“花冠模式”演绎鲁酒发展之道

本报讯（牡丹晚报全媒体记者 姜培军） 2017上半年全国名酒迎来快速增长，在此背景下，区域性白酒如何升级为行业龙头老大？围绕这个话题，8月9日上午，省级龙头酒企的老大战略高峰论坛在济南举行，安徽迎驾贡酒、衡水老白干、河南仰韶酒业、陕西西风酒、花冠集团等省级龙头酒企参加本次论坛。

花冠集团总经理冯震在论坛上作了《从区域名酒到省级龙头：花冠酒营销新战略》的主题演讲。花冠集团从1999年开始改制，18年来从名不见经传的县级小酒厂发展到山东省的知名企业。冯震把这种成功归结于公司的经营理念：实实在在做人，认认真真酿酒。

冯震认为，一个酒企的衰落是由三个不匹配造成的，这三个不匹配分别是生产能力和销售量的不匹配、人才成长速度和企业成长速度的不匹配、市场营销能力和销售管理能力的不匹配。冯震指出，要解决这三个不匹配，可以通过四个结构的调整来解决，分别是人才结构调整、原酒储存能力与储存结构调整、产品结构调整和市场结构调整。冯震透露，针对人才结构调整，花冠启动了启航计划、成长计划、提升计划和卓越计划四个阶梯型的计划；通过摒弃贴牌、资源聚焦战略和价格带快速上移三个策略进行产品结构调整；在市场结构调整方面，花冠采取了边布局、边突破、边发展的市场战略。

对于白酒现状，在冯震看来，随着消费升级，区域性白酒消费价格带的升级是非常明显的。百元以下优质的光瓶酒特别是50至70块钱的光瓶酒，快速侵蚀盒装酒的趋势也是非常明显的。谁抢占了百元以上价位，谁就占到了制高点。冯震同时指出，作为80至100元一瓶的销售型产品要强力打造，100至200元一瓶的营销销售型产品要布局，重点区域要快速进行启动。200至400元的营销性产品要有选择、有计划地进行布局和培养。

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