新形势下的存贷款营销如何准字当头直击靶心怎样把顾客

新形势下的存贷款营销如何准字当头，直击靶心？怎样把顾客的明显需求转变成对解决方案的渴望？客户维护的规定动作都有哪些……这可不是应试考场，而是曲阜市农商银行存贷款营销培训的真实景象。以专业培训解决营销中遇到的“疑难病”，是这家成立60多年的老字号开出的“千金方”。

作为全市网点最多、 资金实力最强、税收贡献最突出的金融机构，今年以来，曲阜农村商业银行以素能建设为突破口，狠抓存贷款营销技能培训，全行上下形成了敢拼敢战、能打硬仗的优良作风。截至今年3月底，全行各项存款余额已近 69.9亿元，贷款余额40.75亿元，为做好“支农、支小、支散、支微”文章奠定了雄厚的资金基础。

晚上7点开讲的培训课

6月17日晚6点45分，匆忙扒了几口晚饭的刘德安夹起课本，直奔单位。再干三年就能退休的他，赶着去上一堂名为“新形势下的存贷款营销”的培训课。

“不去不行！不学不行！不会不行！”刘德安连用了六个“不”字表达着内心的急迫。作为一名在曲阜农商行乡镇网点工作了20多年的“老黄牛”，老刘的形象很大程度上就是人们对传统农信社认识的一个缩影：骑辆大金鹿，拎个公文包，成天穿梭在田间地头、大街小巷办理业务。

然而，改变总比预想得更快。为激发农村信用社活力，充分发挥其在服务“三农”和地方发展方面的主力军作用，按照国家确定的改革方向，省政府提出了2016年上半年全面完成农村信用社银行化改革的工作目标。与此相适应，2016年3月26日，经省银监局核准，曲阜市农商银行正式挂牌成立。

“从过去的农村信用社到如今的农村商业银行，改变得不仅仅是名称，更是一整套的工作理念、方式方法。”曲阜市农商银行党委书记、 董事长王成峰感慨道：“ 怎么走出去，走出去找谁，找到后卖啥，卖完咋维护，这一套营销链条是我们之前所欠缺的，也是我们亟待‘补课\’的。”

而作为山东省最早针对金融机构开展法律服务的单位，近年来，山东泰鲁律师事务所与国内多所著名高校达成战略合作协议，并汇集了一大批实战经验丰富、具有广泛影响的金融、法律培训专家，走在了高端顾问行业的前列。

一拍即合之下，于是便有了6月17日晚的培训课。

“我们请到了中央人民广播电台嘉宾主持、中央电视台证券频道嘉宾主持，国家高级理财师秦融主持整场培训，全行所有营销人员分6个学习小组对存贷款业务的营销技能、社区银行的差异化营销等进行了实战学习。”参加培训的员工周扬告诉笔者：“讲师从每组的模拟演练中分析问题，提出意见和不足，同时辅以各种真实营销案例，使员工对加强营销管理工作有了更高的理解和认识。”

“在银行业竞争日趋激烈的背景下，农商行本身也经历着从‘开门迎客\’到‘上门找客\’的转变。”一位参加培训的支行行长感慨道：“怎样放下面子走出去，怎样把优质的产品卖给正确的人，培训时间虽然短暂，却为我们解决这两大问题提供了更多思路，同时也调动了全行上下强烈的自我警醒以及主动营销的积极性。”

一次次的业务培训铸就的是一支支能征善战、敢打硬仗的团队。仅今年以来，曲阜农商银行便已新增存款8.8亿元。经营利润连年攀升，各项监管指标持续向好。该行亦先后获评省级“青年文明号”、全市首家金融行业“千家示范单位”等荣誉。成为支持地方经济社会发展不可或缺的金融主力军。

注入创新血液，破解转型之困

队伍素能的提升不仅带来了亮眼的成绩，更是让创新的血液涌动在曲阜市农商银行的胸腔中、脉搏里，催使着这家金融老字号不断推陈出新，蓬勃发展。

农村历来是农信社业务的主要根据地。 然而，伴随着同业竞争的加剧和农户需求的多元化，如何在新形势下继续巩固主阵地，做强、 做好、 做优支农文章，成为不少转型后的农商行所面临的一大难题。

“ 以前四周还都是瞧不上眼的小兄弟，一眨眼却能和你平起平坐了。这就是不少农商行在传统农村阵地所面临的现实尴尬。” 曲阜农商行合规部主任田通调侃道。

创新势在必行！以曲阜农商行近年来开发的“ 富农卡” 为例，其不仅替代了贷款证的功能，还集存款、贷款于一体，只需动动手指便可方便快捷的完成存款、付息、还款等，受到广大客户的青睐。

事实上，富农卡的开发只是曲阜农商行创新工作方式、巩固业务根基的缩影之一。笔者了解到，诸如此类的业务开拓、 技术创新不胜枚举，以下仅尝试列举一二。

◎ 以家庭为单位，以“ 家文化”为支撑，以家庭的资产、负债、收入、支出及所有成员的信誉等信息为基础，围绕客户家庭的生产经营、生活消费需求，通过签订书面合作协议的形式，由银行方面为整个家庭提供包括存贷款、支付结算、便民金融服务及增值延伸服务等一揽子服务，实现银行 -客户共赢的综合服务模式。

◎ 通过创新产品和服务，积极探索小微企业贷款模式，简化业务操作，缩短管理链条，为客户量体裁衣。先后开办了“循环贷” 、 “ 宜家贷、“速贷通”等品种。 为助推全民创业，该行还与市就业办、财政局共同签署“ 创业通” 系列贷款合作协议，大力推行下岗失业人员再就业、巾帼创业、返乡农民工创业、残疾人创业贷款等品种。

◎ 大力实施普惠金融，以“ 电子机具村村通，户户用上银行卡”为目标，积极延伸服务触角，努力消灭金融服务空白区，让广大农民群众享受到了全天候、 零距离的现代化金融服务。目前全区共布放ATM机40台、POS机471台、农金通82台，基本消灭了金融服务空白区。

◎ 成立6 个由班子成员带队的营销团队，采取陌拜行动，进行网格化营销。 在营销区域内，各团队发挥各自的信息资源优势，按照分工，无论熟悉、陌生，逐户登门拜访，进行产品宣传营销。

◎ 强化核算意识，开源与节流并举，努力增收节支，经济效益显著提升，达到了“我为经济服好务，经济发展我受益”的目的。实现了三农、地方经济和自身效益的共赢。特别是凭借曲阜历史文化名城这一得天独厚的区位优势，国际结算业务量和结算账户在全市农商行中名列前茅，成为创收增收的重要补充。

着眼文化建设，提升队伍向心力

文化是一个企业的灵魂，是决定企业核心竞争力的最重要因素。近年来，曲阜市农商行党委充分认识到加强精神文明建设的紧迫性和重要性，加强领导、明确责任、强化监督考核，形成了党委统一领导、党政工团齐抓共管、业务部门密切配合、全系统员工共同参与的文化建设大格局。

“ 我们大力倡导爱岗敬业、 诚实守信、 办事公道、 服务客户、回报社会的新型职业道德。积极构建符合行业特点和自身实际的企业文化，努力建设团结向上、和谐温馨的农商行大家园。 从而增强了企业合理，激发了改革发展的内生动力。”曲阜市农商银行党委书记、董事长王成峰说道。

文化建设带来的是累累硕果。 笔者了解到，曲阜市农商银行已多次被省联社、 济宁办事处评为先进集体，先后被命名为曲阜市、 济宁市文明单位，济宁市思想政治工作优秀企业，中国人民银行济宁市中心支行、 济南分行“ 青年文明号”。 营业部还被中国银行业协会评为济宁农信社系统、 曲阜市金融系统内首家“千家示范单位”。

曲阜是座古老而年轻的城市，曲阜市农商银行既是一家金融领域的老字号，又是一家刚诞生不久的新银行。 站在新的起点上，曲阜市农商银行将紧紧围绕贯彻落实党的十八大和十八届三中、四中、 五中全会精神，结合自身实际，服务于全市十三五规划蓝图，以加快转型为主线，以提升质量效益为中心，加快改革发展步伐，为支持文化名城经济社会发展作出新的更大贡献。▲曲阜农商银行董事长王成峰介绍曲阜农商银行筹备及发展规划▲图为授课老师在与学员进行互动▲图为曲阜农商行银企签约仪式现场▲图为六个小组的成员在进行讨论▲图为授课现场▲图为拓展活动现场

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