春天还没来，冬天就到了

点击查看原图点击查看原图■记者宋延坤/图文

编者按：2012年注定不会是平淡的一年，尤其是保险市场竞争格外激烈的济宁，根据2012年3月济宁市保险业务汇总表来看，当月的保费收入是74508万元，同比增长仅为3.57%，让各公司的老板们实在高兴不起来。

担忧：“今年的形势好不了”

根据最新统计，我国寿险业在去年经历寒冬之后，50家非上市寿险公司中，33家亏损合计超过78亿元，亏损面超过七成，身在济宁的保险公司更是如此。

2011年，作为市场主体的保险公司数量并不是太多，竞争压力相对较小，而今年就不同了，巴掌大小的济宁保险市场涌入了更多保险公司，竞争压力也随之增加不少。“主体越少，大家赚的钱就越多，这是2011年的情况，”在济宁某寿险公司就职的孙惠告诉记者，“今年的形势肯定好不了。现在，为了提高保费收入，我们济宁市场的那些公司开始从佣金、待遇等方面加大投入，提高业务员的积极性，希望让他们签下更多保单，这也是我们所说的‘拼费用\’。”

从济宁市场上保险公司近期的动作来看，“治理销售误导”这项工作的力度达到了历史最强时期，当然，这并不是走过场。“业务员忽悠得了一时，却不可能忽悠一世，销售误导的现象只要存在一天，就有很多市民把我们当成骗子来防范，”记者在调查中发现，一些保险公司的老总们已经充分认识到了“销售误导”的危害性，如果不给予治理，保险业的形象重塑工作也难以开展，客户的满意度就会持续降低，只有最大程度地治理“销售误导”现象，才能换回消费者的信任。当然，想在短期内就根治“销售误导”根本不可能，从一些济宁市民谈及“保险”时的态度来看，他们对保险公司的信任程度并不高，担心被保险公司业务员“忽悠”的还是大有人在。

孙惠告诉记者，“2011年下半年，保监会提出了‘抓服务、严监管、防风险、促发展\’口号，既然服务和监管的工作排在了前面，一些公司想提高保费收入就得有所顾忌。当然，从保险业的长远发展来看，保监会这样做也是为了实现健康有序的发展。”

现实：“个别服务部铁定关门”

“对于消费者而言，保险的保障作用是最重要的。对于保险公司而言，稳定并发展保户是最重要的。对于竞争对手而言，你被媒体曝光、摊上官司是最值得高兴的。”孙惠告诉记者，“我们这些公司要想让保户感受到产品的保障力、让对手看到自己的竞争力，就得尽最大努力避免负面新闻的出现，尽最大努力让保户看到我们值得信任的一面。”“现在，在济宁市场上保险公司的日子都不好过，”孙惠道，“按照我的预计，在今年的下半年，某些公司在县市区设立的服务部可能就要关门。”他的话并非夸张，记者根据各公司在3、4、5月份的表现来看，有两家公司已经走在了“死亡”边缘。某家勉强还算“知名”的保险公司A在济宁的日子一直都不好过，最近几个月更是如此，在3、4、5月这3个月份的保费总收入都没有超过50万元，这就是说，扣除房租、人员工资、办公经费等费用，这些公司的账面上已经是负数。还有比这家公司“混”得更差的吗？有，B公司在这三个月份的保费总收入都没有超过10万元，个别月份甚至只有2万余元的收入。“乐观一点儿去猜测，最少也得有3家服务部关门，”孙惠告诉记者，“当然，有人笑自然会有人哭，为了拓展业务，一些实力不是太强的公司会在下面县市区开上3至5家的服务部。”有的关门，有的开张，但开张并不意味着日子会好过，按照保险行业的“惯例”，后面新开张的那几家服务部并不会坚持太久———一些保险公司或机构在开业之初，为了“打品牌”和“树形象”，初期会在理赔方面实现其所承诺的方便、快捷，受到了保户的好评。但是，这种“好景”非常之短，短到只有三四个月，甚至一两个月，苦苦支撑一段时间过后，继续上演“关门大吉”的悲剧。

无奈：“最好‘死\’上几家公司”

竞争越来越激烈，众多保险公司并存，济宁保险市场也形成了“狼多肉少”的局面，也出现了一些无序竞争的现象。

各家保险公司在业务上有太多重叠、雷同之处，同质化的现象比较严重，而在保险代理费上又存在差异，又造成了人才跳槽频繁。同时，一些新加入竞争行列的保险公司为在新进驻地打开市场，在招聘人员时加大奖励力度，放宽招收条件，这对大公司的发展也造成了一定困难。更为严重的是，一些业务员在销售保险产品时为了多拿佣金，并不会把客户的利益放在第一位，从而做出夸大产品回报、诋毁其他公司产品等不良行为，这些行为的出现，在很大程度上也逼迫部分市民在面对保险时产生“敬而远之”的态度。“对于我们而言，进入6月份以后，是新一轮的保户争夺战，各公司的客服节也将陆续开始，”孙惠道，“在多数保险公司的眼里，这算是一个仅次于3·15诚信服务宣传活动的‘揽生意\’时间段，搞出活动的质量高低，也最能体现出自己公司的实力和发展潜力。而对于消费者而言，倒是可以积极参与，可以对比不同公司在服务、产品上的差别，从而选择适合自己的产品。”从前就那么几家公司，大家相安无事，现在可不同了，数十家公司加入到分羹行列，怎么办？第一，大家都吃不饱。第二，让其中的一些公司“死”去。于是，“诋毁”或贬低某些中小型公司成了一些“老资格”保险从业者的常态，言外之意也很简单：牺牲个别，换取大家的生存机会。“当然，该‘死\’的并不只是那些新公司，如果他们能通过产品获取济宁消费者的信任，对我们来说也是个学习的榜样，”孙惠直言道，“个别公司在济宁保险市场的资格虽然很老，但在服务、产品上并没有多少亮点，这样的公司僵持着也没意思，不如主动退出竞争，这算是另一种形式的‘生物进化论\’。”

建议：“一切以专业为前提”

“坦白地说，我们济宁保险市场还缺乏足够的专业性，”孙惠直言道，“如果专业性在各保险公司得到充分体现，他们就用不着为冲保费发愁，在专业的理念上，一些公司只喊口号却不认真执行，而一些业务员更是缺乏专业素养，长期以往，保险市场得不到稳定健康的发展，消费者也得不到全面的保障服务。”“一些小公司为了提高保费收入，在招纳业务员时设立的门槛过低，”孙惠告诉记者，“好比说，我们要想开车，前提是得学会怎么开，要经过相当长的学习锻炼后，你才能开车上路。可现实情况呢，一些公司为了尽快让业务员去签下保单，没让他们经过系统的培训，就直接走上业务第一线，这和无照驾车又有什么区别？”

记者在调查中发现，一些公司虽然常常喊出“专业”的口号，但业务员们在工作中并没有体现出“专业”，按照孙惠的观点来看，一名专业保险人才的成长，最起码要有5年以上的从业经历，同时，他们对保险的感情也得够“单纯”，能够设身处地为保户着想。“很遗憾，这方面的专业人才太少，按照我个人的估计，这方面人才占全市保险人才的比例也就是20%，”孙惠有些遗憾地说，“泰康人寿等几家大公司在这方面比较不错，这可以理解为这些公司这几年在济南市发展迅速的一个重要原因。当然，从这些公司推出的保险产品来看，专业性也得到了很好的体现。”随着济宁市民消费观念的逐渐理性，选购保险产品时的态度也愈加谨慎，业务员靠一张嘴就能轻松换来保费和佣金的时代已经远去。从孙惠等业内人士、消费者的需求来看，济宁的保险市场应该也必须走上“专业性”之路，要不然，提高保费收入的难度会越来越大，保险公司运营中也越容易出现“大面积”退保、投诉等各种问题。

保户退保了，就意味着保费收入的减少和自身形象的损失，而投诉一旦不能被保险业内部“消化”，又容易让保护走上“找新闻媒体曝光”这条路。到时候，不仅会让形象和保费受到损失，潜在的保户数量也会大大减少。

呼唤：“自救是唯一出路”

2010年，全市保险行业累计实现保费收入超过了73亿元，同比增长高达35.92%，但是，当时济南市有市级保险公司38家，其中18家财险公司，20家寿险，正在筹建的公司3家。

而到了2011年的9月份，市级保险公司就达到了42家，财险公司和寿险公司各增加2家，还有2家财险公司、1家寿险公司在筹建过程中。竞争就是这么激烈，任何一家公司都不敢轻视，就算是国字号的也感觉到了紧张和不安。“毫无疑问，保险业目前遭遇的生存危机，是由自己一手造成的，”孙惠建议，“业务员拼命拉保单，举办客服节扩大影响力，这些手段也许能在短期内增加保费收入，但将来怎么办？所以，要想走上快速的健康发展路，保险公司还得自救，用句俗话就是‘苦练内功\’，自救是唯一出路。”

2011年，保险业整体遭遇寒冬，济宁这个三线城市的市场更是如此，除了保费收入增速放缓、投资收益率下降的困扰，摆在保险公司面前的，还有退保额大量增加这个难题。虽然现在已经是2012年，但困境依然没有得到多少改观，寒冬并未结束，反而还有加剧的迹象，各保险公司的年报显示，80%的保险公司都有压力。就目前而言，国内的那些保险公司都在品牌建设上取得了成功，这些公司在济宁的分支机构更应该在品牌建设上下大力气，这些分支公司才是保险市场的基础，当主动登门购买保险产品的消费者越来越多时，才是保险业健康发展的体现。当前，保险监管体系必须得到彻底完善和健全，还得建立起一个相互监督和制约的机制，只有如此，才能从源头杜绝恶性竞争、销售误导等问题的出现，也能给发展中的济宁保险业买一份“保险”。为了长期发展，有关部门有必要建立一套适应济宁市场特色的保险市场监管体制，以此确保保险业稳健持续发展。

同时，为维护广大保户的权益，保险机构的自律意识必须得到增强和提高，有必要在各保险公司之间形成一个“互相监督”的氛围，互相盯着对方的举动，如此才能让济宁保险业在有序、公平的竞争环境中实现快速稳健的发展。

（文中涉及人物均为化名）

随着消费观念的逐渐理性，消费者的态度也更加谨慎。（资料片）

“买保险容易理赔难”，这是不少消费者购买保险前最担心的问题。

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