点击查看原图点击查看原图■记者宋延坤/图文
编者按:2012年注定不会是平淡的一年,尤其是保险市场竞争格外激烈的济宁,根据2012年3月济宁市保险业务汇总表来看,当月的保费收入是74508万元,同比增长仅为3.57%,让各公司的老板们实在高兴不起来。
担忧:“今年的形势好不了”
根据最新统计,我国寿险业在去年经历寒冬之后,50家非上市寿险公司中,33家亏损合计超过78亿元,亏损面超过七成,身在济宁的保险公司更是如此。
2011年,作为市场主体的保险公司数量并不是太多,竞争压力相对较小,而今年就不同了,巴掌大小的济宁保险市场涌入了更多保险公司,竞争压力也随之增加不少。“主体越少,大家赚的钱就越多,这是2011年的情况,”在济宁某寿险公司就职的孙惠告诉记者,“今年的形势肯定好不了。现在,为了提高保费收入,我们济宁市场的那些公司开始从佣金、待遇等方面加大投入,提高业务员的积极性,希望让他们签下更多保单,这也是我们所说的‘拼费用\’。”
从济宁市场上保险公司近期的动作来看,“治理销售误导”这项工作的力度达到了历史最强时期,当然,这并不是走过场。“业务员忽悠得了一时,却不可能忽悠一世,销售误导的现象只要存在一天,就有很多市民把我们当成骗子来防范,”记者在调查中发现,一些保险公司的老总们已经充分认识到了“销售误导”的危害性,如果不给予治理,保险业的形象重塑工作也难以开展,客户的满意度就会持续降低,只有最大程度地治理“销售误导”现象,才能换回消费者的信任。当然,想在短期内就根治“销售误导”根本不可能,从一些济宁市民谈及“保险”时的态度来看,他们对保险公司的信任程度并不高,担心被保险公司业务员“忽悠”的还是大有人在。
孙惠告诉记者,“2011年下半年,保监会提出了‘抓服务、严监管、防风险、促发展\’口号,既然服务和监管的工作排在了前面,一些公司想提高保费收入就得有所顾忌。当然,从保险业的长远发展来看,保监会这样做也是为了实现健康有序的发展。”
现实:“个别服务部铁定关门”
“对于消费者而言,保险的保障作用是最重要的。对于保险公司而言,稳定并发展保户是最重要的。对于竞争对手而言,你被媒体曝光、摊上官司是最值得高兴的。”孙惠告诉记者,“我们这些公司要想让保户感受到产品的保障力、让对手看到自己的竞争力,就得尽最大努力避免负面新闻的出现,尽最大努力让保户看到我们值得信任的一面。”“现在,在济宁市场上保险公司的日子都不好过,”孙惠道,“按照我的预计,在今年的下半年,某些公司在县市区设立的服务部可能就要关门。”他的话并非夸张,记者根据各公司在3、4、5月份的表现来看,有两家公司已经走在了“死亡”边缘。某家勉强还算“知名”的保险公司A在济宁的日子一直都不好过,最近几个月更是如此,在3、4、5月这3个月份的保费总收入都没有超过50万元,这就是说,扣除房租、人员工资、办公经费等费用,这些公司的账面上已经是负数。还有比这家公司“混”得更差的吗?有,B公司在这三个月份的保费总收入都没有超过10万元,个别月份甚至只有2万余元的收入。“乐观一点儿去猜测,最少也得有3家服务部关门,”孙惠告诉记者,“当然,有人笑自然会有人哭,为了拓展业务,一些实力不是太强的公司会在下面县市区开上3至5家的服务部。”有的关门,有的开张,但开张并不意味着日子会好过,按照保险行业的“惯例”,后面新开张的那几家服务部并不会坚持太久———一些保险公司或机构在开业之初,为了“打品牌”和“树形象”,初期会在理赔方面实现其所承诺的方便、快捷,受到了保户的好评。但是,这种“好景”非常之短,短到只有三四个月,甚至一两个月,苦苦支撑一段时间过后,继续上演“关门大吉”的悲剧。
无奈:“最好‘死\’上几家公司”
竞争越来越激烈,众多保险公司并存,济宁保险市场也形成了“狼多肉少”的局面,也出现了一些无序竞争的现象。
各家保险公司在业务上有太多重叠、雷同之处,同质化的现象比较严重,而在保险代理费上又存在差异,又造成了人才跳槽频繁。同时,一些新加入竞争行列的保险公司为在新进驻地打开市场,在招聘人员时加大奖励力度,放宽招收条件,这对大公司的发展也造成了一定困难。更为严重的是,一些业务员在销售保险产品时为了多拿佣金,并不会把客户的利益放在第一位,从而做出夸大产品回报、诋毁其他公司产品等不良行为,这些行为的出现,在很大程度上也逼迫部分市民在面对保险时产生“敬而远之”的态度。“对于我们而言,进入6月份以后,是新一轮的保户争夺战,各公司的客服节也将陆续开始,”孙惠道,“在多数保险公司的眼里,这算是一个仅次于3·15诚信服务宣传活动的‘揽生意\’时间段,搞出活动的质量高低,也最能体现出自己公司的实力和发展潜力。而对于消费者而言,倒是可以积极参与,可以对比不同公司在服务、产品上的差别,从而选择适合自己的产品。”从前就那么几家公司,大家相安无事,现在可不同了,数十家公司加入到分羹行列,怎么办?第一,大家都吃不饱。第二,让其中的一些公司“死”去。于是,“诋毁”或贬低某些中小型公司成了一些“老资格”保险从业者的常态,言外之意也很简单:牺牲个别,换取大家的生存机会。“当然,该‘死\’的并不只是那些新公司,如果他们能通过产品获取济宁消费者的信任,对我们来说也是个学习的榜样,”孙惠直言道,“个别公司在济宁保险市场的资格虽然很老,但在服务、产品上并没有多少亮点,这样的公司僵持着也没意思,不如主动退出竞争,这算是另一种形式的‘生物进化论\’。”
建议:“一切以专业为前提”
“坦白地说,我们济宁保险市场还缺乏足够的专业性,”孙惠直言道,“如果专业性在各保险公司得到充分体现,他们就用不着为冲保费发愁,在专业的理念上,一些公司只喊口号却不认真执行,而一些业务员更是缺乏专业素养,长期以往,保险市场得不到稳定健康的发展,消费者也得不到全面的保障服务。”“一些小公司为了提高保费收入,在招纳业务员时设立的门槛过低,”孙惠告诉记者,“好比说,我们要想开车,前提是得学会怎么开,要经过相当长的学习锻炼后,你才能开车上路。可现实情况呢,一些公司为了尽快让业务员去签下保单,没让他们经过系统的培训,就直接走上业务第一线,这和无照驾车又有什么区别?”
记者在调查中发现,一些公司虽然常常喊出“专业”的口号,但业务员们在工作中并没有体现出“专业”,按照孙惠的观点来看,一名专业保险人才的成长,最起码要有5年以上的从业经历,同时,他们对保险的感情也得够“单纯”,能够设身处地为保户着想。“很遗憾,这方面的专业人才太少,按照我个人的估计,这方面人才占全市保险人才的比例也就是20%,”孙惠有些遗憾地说,“泰康人寿等几家大公司在这方面比较不错,这可以理解为这些公司这几年在济南市发展迅速的一个重要原因。当然,从这些公司推出的保险产品来看,专业性也得到了很好的体现。”随着济宁市民消费观念的逐渐理性,选购保险产品时的态度也愈加谨慎,业务员靠一张嘴就能轻松换来保费和佣金的时代已经远去。从孙惠等业内人士、消费者的需求来看,济宁的保险市场应该也必须走上“专业性”之路,要不然,提高保费收入的难度会越来越大,保险公司运营中也越容易出现“大面积”退保、投诉等各种问题。
保户退保了,就意味着保费收入的减少和自身形象的损失,而投诉一旦不能被保险业内部“消化”,又容易让保护走上“找新闻媒体曝光”这条路。到时候,不仅会让形象和保费受到损失,潜在的保户数量也会大大减少。
呼唤:“自救是唯一出路”
2010年,全市保险行业累计实现保费收入超过了73亿元,同比增长高达35.92%,但是,当时济南市有市级保险公司38家,其中18家财险公司,20家寿险,正在筹建的公司3家。
而到了2011年的9月份,市级保险公司就达到了42家,财险公司和寿险公司各增加2家,还有2家财险公司、1家寿险公司在筹建过程中。竞争就是这么激烈,任何一家公司都不敢轻视,就算是国字号的也感觉到了紧张和不安。“毫无疑问,保险业目前遭遇的生存危机,是由自己一手造成的,”孙惠建议,“业务员拼命拉保单,举办客服节扩大影响力,这些手段也许能在短期内增加保费收入,但将来怎么办?所以,要想走上快速的健康发展路,保险公司还得自救,用句俗话就是‘苦练内功\’,自救是唯一出路。”
2011年,保险业整体遭遇寒冬,济宁这个三线城市的市场更是如此,除了保费收入增速放缓、投资收益率下降的困扰,摆在保险公司面前的,还有退保额大量增加这个难题。虽然现在已经是2012年,但困境依然没有得到多少改观,寒冬并未结束,反而还有加剧的迹象,各保险公司的年报显示,80%的保险公司都有压力。就目前而言,国内的那些保险公司都在品牌建设上取得了成功,这些公司在济宁的分支机构更应该在品牌建设上下大力气,这些分支公司才是保险市场的基础,当主动登门购买保险产品的消费者越来越多时,才是保险业健康发展的体现。当前,保险监管体系必须得到彻底完善和健全,还得建立起一个相互监督和制约的机制,只有如此,才能从源头杜绝恶性竞争、销售误导等问题的出现,也能给发展中的济宁保险业买一份“保险”。为了长期发展,有关部门有必要建立一套适应济宁市场特色的保险市场监管体制,以此确保保险业稳健持续发展。
同时,为维护广大保户的权益,保险机构的自律意识必须得到增强和提高,有必要在各保险公司之间形成一个“互相监督”的氛围,互相盯着对方的举动,如此才能让济宁保险业在有序、公平的竞争环境中实现快速稳健的发展。
(文中涉及人物均为化名)
随着消费观念的逐渐理性,消费者的态度也更加谨慎。(资料片)
“买保险容易理赔难”,这是不少消费者购买保险前最担心的问题。
新闻推荐
点击查看原图6月6日上午,由市体育局主办的济宁市第二届全民健身运动会“中国体彩杯”第九套广播体操比赛在全民健身广场举行,来自全市11支代表队、400余名干...
济南新闻,弘扬社会正气。除了新闻,我们还传播幸福和美好!因为热爱所以付出,光阴流水,不变的是济南这个家。