老企业遇到新问题，咋办？(二)“好”东西为何卖不过“老”东西

▲邵珠富，济南时报副总经理，中国尖锐化营销理论创始人国内十余家财经类媒体专栏作家

H总是个很有意思的美女老板，她代理了一款名叫X台的茅台镇产的酒。在请邵珠富吃饭时，H总在我面前摆上了两个杯子，分别倒满不同的酒，让我品尝，并谈谈感受。

大家一致反映，右边的酒杯里的酒更好些，应该是茅台，毕竟知名度和美誉度摆在那里。

结果证明我判断错了，那个“更好喝”的酒是X台而非茅台。

H总告诉我，X台和茅台一样，用的是同样的原材料、同样的工艺、同一条河里的水、同一个大师调制的，因此在品质上并不比茅台更好。用邵珠富的话来理解就是，这是个“好”东西，而茅台是个“老”东西，而且市面上假的还挺多，X台没有理由不火。

应该说H总所讲的问题同样在许多企业的老板那里存在着，尤其是那些年龄偏大，或者经历过物质资料不丰富的年代的一些企业家，他们重实惠重实在重实用，因此对所谓的“品牌”“知名度”“美誉度”等概念往往不屑一顾，坚持认为好东西就一定能卖好，而不太讲究花里胡哨的营销技巧。

茅台真的只是卖的酒吗？答案是否定的，前一段时间五粮液的人曾经不小说说过一句实话，“五粮液提价是为了满足请客人身份的需要”，其实在这方面，最有资格说这句话的恰恰是“茅台”而不是“五粮液”，白酒的哪一次提价不是由茅台发起的呢？那些专做白酒的厂家哪一个不企盼着茅台能够再一次给冲上一个新的高价格，进而他们顺便就可以随行入市？

我不止一次地问过一些经常喝茅台的老板，他们告诉我，请客吃饭“喝茅台”和“不喝茅台”，档次是完全不一样的，更多的是满足了被请者的一种虚荣心，让他们感觉有面子够意思，因此，有的客人喝茅台并不是为“喝茅台”而喝茅台，更多的是体现一种尊重和尊贵以及尊崇的感觉，而这些绝对不是的X台酒所拥有的，或者不是他们眼下已经拥有了的，尽管它们在品质上可能差不多。这也是茅台这个“老”东西在价格上是X台这个“好”东西几倍甚至十几倍的一个重要原因之所在。虽然X台酒也是茅台镇生产的，虽然二者各方面基本一样，虽然品质并不差，但“茅台镇”是“茅台镇”，“茅台酒”是“茅台酒”，国人赋予了“茅台酒”太多太多的内涵了，而不是赋予“茅台镇”太多太多内涵。

针对H总的X台酒，我给策划的一个有点坏的营销招数就是找茅台的“事”，借茅台的“势”，抢茅台的“市”。倘若这三招做好了，虽然营销上短时间内不可能超过茅台，但在创造知名度、美誉度、营销力方面上一个层次还是完全有可能的。

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