精准定位&务实服务，撬动消费者的心智空间――― 本刊专访欧亚达家居济南北园店总经理胡正勇

作者：卢寒

□本刊记者 卢寒

【印象素描】

在欧亚达新的办公大楼内，记者见到了姗姗来迟的胡正勇。刚刚参加完活动的胡总面容虽有些疲惫，但在接受记者采访时却迅速进入状态：年轻帅气的他时而目光炯炯流露专注，时而笑声爽朗饱含热情，时而字字铿锵透出坚定，让人很难想到他已在家居行业度过七载春秋。在谈到企业发展战略时，他是务实、果敢、高瞻远瞩的管理者；在谈到市场生存环境时，他拿出精心收集的记载市场动态的各大媒体剪报进行理智点评，他是理性、坚定、敏锐的“欧亚达人”。“永远从零开始，永远力争第一”，秉持这样一种企业精神，他带领欧亚达强势进军泉城市场，并在两年之内创出佳绩，并将继续在这里挥洒青春的汗水。

【主要观点】

■按照特劳特的“定位理论”来理解，企业的定位在于人的心智空间而非现实生活。欧亚达所做的一切都是围绕消费者，撬动消费者的心智空间。因为游戏规则是由消费者制定而非卖场自身。消费者是否喜欢来欧亚达购物，决定了欧亚达是否能在市场立足。

■市场要回归良性，这是一个不争的事实。从宏观、中观和微观三个层面来讲，未来的家居市场还有很多发展空间，因此，要度过“寒冬”，“信心”二字重于一切。

【对话】

谈定位：务实经营撬动消费者心智空间

记者：短短两年时间，欧亚达在济南家居市场占据了重要位置，这是否得益于企业市场定位的精准？

胡正勇：按照“定位之父”杰克?特劳特的概念来讲，企业定位在人的心智空间而非现实生活中。我们所做的就是在消费者的心智空间留下一个定位：即中高档。包括品牌家具建材、卖场设计的艺术感等，这都是我们的定位服务。

记：有人说，目前济南家居卖场进入“三分天下”的时代，对此，您认为与其他卖场相比，欧亚达的优势体现在何处？

胡正勇：以历史积淀、体量规模来看，济南的家居卖场目前进入以欧亚达、银座、红星美凯龙为代表的“三国演义”时代。总的来说，欧亚达的优势在于比较务实。例如，我们提出的“先行赔付”，“无条件退货”等做法都是务实的具体表现。

看格局：众星拱月扩张脚步将延伸至地级城市

记者：目前，欧亚达已在全国15个城市拥有28家店，在现阶段市场环境下，欧亚达是将继续扩张还是保持平稳态势？

胡正勇：应该说发展是硬道理。2008年是欧亚达高速发展的一年，也是美国次贷危机，全球经济低迷的一年。那一年，集团董事长首先提出了“弯道超车”这一战略，自此我们的店面开始急剧扩张。三年里，欧亚达从武汉走向全国，一直发展到如今15个城市28家店的规模。从济南来讲，我们下一步的扩张步伐将放在地级城市，在济南周围形成一个众星拱月的格局。

记者：欧亚达在多个城市都有据点，与其他城市相比，济南家居市场特点是什么？

胡正勇：济南家居市场处于黄河文化圈，其特点是沉重，文化底蕴深厚。而文化体现在思维模式和价值观，价值观又影响了思维模式。这表现在面对同一个营销活动时，南方和北方市场收到的反应就会不一样。曾经有人说南方人勤于行而拙于思，北方勤于思而拙于行，这种说法有失偏颇，但也在一定程度上证明了两种文化的差异。针对北方消费者务实的特点，欧亚达的活动也一直旨在给消费者实实在在的优惠，方案力求超出他们的预期，使其产生信赖和偏好。

探环境：期待市场拐点信心重于一切

记者：您认为市场何时能够回温？

胡正勇：我们看一个市场要从宏观、中观和微观三个层面看。为什么中国可以对房地产进行调控？因为我们的产业结构不均衡。房价上涨抑制了别的消费，国家的产业就出现问题。所以从宏观环境来讲，国内需要改变。再看中观环境，济南的市政府要和中央接轨。土地财政的调整、房地产的调控与民生工程这三点要与中央对接，而微观环境在于卖场大都集中在北园大街这一条街上，竞争日趋激烈。目前政治、经济、金融三种声音交织在一起，汇总成一种声音，那就是楼市拐点即将到来，由此将带来新的家居市场空间。要判断市场何时回温，我认为如果在明年两次房交会上房价出现集体跳水，那就预示着家居市场的拐点将要到来。

记者：欧亚达是如何应对市场变化的？在相对低迷的市场环境下，企业要度过寒冬，如果用一个词来体现，您认为是什么？

胡正勇：要度过寒冬，我认为“信心”二字重于一切。我们要提高服务意识，提高对宏观环境的认识以及市场环境新的变化、趋势的把握。让消费者感觉到这个商场与其他的差异化，产生购买的倾向，对商户更要呵护，对商户的困难要及时处理，关注商户目前的走向。把这三方面做好，会向利好方向走下去。

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