尖锐化营销是小企业打市场的绝招

邵珠富，济南时报副总经理，中国尖锐化营销理论创始人

近日，不断有国内的朋友在网上或者电话里咨询我的尖锐化营销理论。上上周和上周，应邀去济南故事广播“我能赢”做节目时，谈的也是尖锐化营销，听众反响强烈，可见尖锐化营销理论还是得到大多中小企业欢迎的。为协助一些企业主更好理解尖锐化营销理论，现对尖锐化营销进行简单分析―――

1、尖锐化营销理论是非常适合于中小企业的营销理论。中小企业实力不是很强，可利用资源不多，找不到市场切入方式和捷径往往很难生存，他们的每一分投入都要讲究回报，通过尖锐化营销，巧妙地切入市场，可达到四两拨千斤的目的。如，同是花生油，“鲁花”和“第一坊”，后者可能更适合尖锐化营销。这不是由企业意愿和企业主的喜好决定的，而是由企业实力决定的。诚如一个力大无比的武林高手，你可以使用“流星锤”，也可以使用“关公大刀”，而一个柔弱的美女则只能使用“闭月羞花剑”以技巧胜敌一样，道理非常简单。

2、尖锐化营销元素包括，在成熟的市场中寻找“缝隙”、在平淡产品中发现“亮点”、用“技巧”巧妙推广，通过“点”“线”“面”有机结合，达到以最小投入获最大回报的目的。比方说，一位的老板找到我，他从事修车行业，但起了一个不伦不类的名字“汇通”，消费者很难记住。针对老板外表憨厚的特点，我给他打造了一个“憨哥修车”形象，并找了一位漫画家设计了一款独特的LOGO，一副憨态可掬的形象悄然纸上。从消费心理学上来讲，大多数消费者喜欢和“憨厚的”“实在的”而不是“精明的”“滑头的”老板打交道，而“憨哥修车”给人这样一种亲近感，故这种形象更容易招揽顾客。通过尖锐化营销的方式，打造“憨哥”形象，让消费者易于接受，这就是尖锐化营销的一个小小应用。

3、一位经销酒水的美女老板，卖的是茅台镇产的一款白酒，和茅台酒有同样工艺、同样原产地、同一条河的水、同样原材料、同样酿造方法、甚至是同一个调酒大师调制出来的。酒桌上，他用盲测的办法让我们品一下哪一种是茅台酒、哪一种是他们的酒，结果大家一致得出结论是，右手边的酒好喝，而这款酒正是他们提供的酒。

毫无疑问，在品质上，他们的酒水品质不比茅台差，但为何卖不过茅台酒呢？邵珠富指出，这说明他们是一款“有品无牌”的产品，因为茅台卖的不仅是酒水，还有影响力、知名度和美誉度。这款产品呢？眼下仅仅是品质比较过硬。也就是说有“品”无“牌”。

同样是这款酒，昨晚我给出了一个稍微有点“坏”的营销思路――― 打架营销。

大家都知道，全世界范围内，几乎任何一个品类的产品，其实都有一个强有力对手，比方说洋快餐的麦当劳和肯德基，可乐的可口和百事，国内牛奶的伊犁和蒙牛，家电商场的“美苏”――― 国美和苏宁，甚至包括济南炒鸡的“王二小”和“王小二”等等。所以每个强势品牌都有一个强势对手，从营销理论上讲，找一个对手做法是可行的。

我给美女老板策划的是“两台之争”，他们酒水名字当中也有一个“台”字。由于茅台已家喻户晓，通过挑起“两台之争”，可以让他们的酒达到狐假虎威、借势的目的，不论最终结果如何，他们肯定是最后赢家，知名度提高是没有任何问题。因为知名度的提高是他们当务之急的目标。借茅台上位是给他们打造的一个营销策略，由于茅台相对强势，理论上来讲是不会反击的。否则，正中下怀。4、在济南酒店业采用尖锐化营销的例子其实很多，像湘鄂情怀的“鱼头专家”，本人给食海会心打造的“济南肥肠王”概念，舜和国际的“苹果牛扒”等，均是尖锐化营销理论的小小应用。

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