情感营销，万事俱备后的一缕东风(上)

邵珠富，国内知名营销策划人济南时报副总经理

近日应济南电台邀请，作客“我能赢”栏目，畅谈情感营销话题。在我看来，情感营销就好似足球场上的“临门一脚”，万事俱备后的一缕“东风”。它能助你实现“最后一击”，帮你完成赤壁大业；没有它，营销有可能就只能“得势不得分”，甚至前功尽弃，徒留诸多遗憾。换句话讲，它是帮助你的营销由量变到质变的最后一“点”。

其实，情感营销无处不在

情感营销是企业在常规招数用尽效果不明显情况下，可以考虑尝试并往往非常有效的营销方法。它离我们不远，甚至无处不在。

举个简单的例子，上月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去一家企业讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说自己不吃葡萄，但当得知这是陈经理专门从新疆为他带回来的时，李总礼貌性吃了一点，但当看见陈经理是个美女时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总还是“情感营销给营销”了。这例子一方面告诉我们，情感营销无处不在；另一方面告诉我们，其实平时我们都或多或少地在用情感营销或被情感营销着，所以听众对情感营销不应该感到陌生。

大小生意无不需要情感营销

中央电视台曾播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。

前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动一向对自我健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。

上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，我建议摊贩将大小差不多的苹果两个一对选好，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，卖给谈恋爱的男女，结果销售效果极好，利润还提高了近一倍，由此可见情感营销的魅力。

成功的情感营销让人印象深刻

我在清华大学和山东大学等高校讲课时都曾列举这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成“春天来了，风景很美，可我什么都看不见”，结果呢？不到半个小时，盛钱的盘子满了。

加了几个字，引起了过路行人的同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。

一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出上世纪50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮勾起回忆的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“MynameisLiping.”这样的内容来。

一个让济南人顿足的情感营销机会

电视剧《还珠格格》中有一句经典台词好多人耳熟能详，那就是“你还记得大明湖边的夏雨荷吗？”一句话，将“大明湖”景点植入到了《还珠格格》全剧中，并随电视剧热播推向全国，只可惜面对大好机会，有关部门并没趁势做一些情感营销的举措，比方说将大明湖打造成一个“爱情之湖”或“艳遇之湖”抑或“邂逅之湖”，都会吸引全国各地的游客，前来济南和大明湖，可惜我们错失了这种花钱也买不到的机会。

去过丽江的人都知道，丽江是有名的“艳遇”之都，尽管可能在那里你什么也遇不到，但无数青年男女仍心向往之，这就是情感营销的力量。可惜“大明湖”们没有这样的营销思维，更不懂得情感营销。

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