十一前将补上地级市最后一块空白，山东苏宁电器总经理沈文清直言―――苏宁未来重点抢攻县级市场

作者：李松

□本报记者 李松

山东苏宁电器总经理沈文清 实习生李鹏飞 摄

9月30日，苏宁德州店将正式开业。德州是苏宁在山东17市中最后进驻的地级市。

“这意味着苏宁已经在山东地级市场完成初步布局。”山东苏宁电器总经理沈文清25日接受记者采访时直言，下一步要加密以地级市为主的二级市场，重点则要“抢攻”仍存在大量空白点的县级市场。

还要在济南选址开门店

2002年秋天，苏宁首次进入济南，这是这家当时刚刚显现出家电零售业巨头雏形的江苏民企首次进军山东。2004年底，苏宁进军山东另一个重要城市―青岛。随后几年，与苏宁在全国的快速扩张几乎同步，苏宁在山东大肆圈地开店。目前，苏宁在济南已拥有10家店面，仅在济南最核心的商圈泉城路就拥有3家店，而在山东，苏宁已有近百家各类门店。

目前已进入最后筹备期的苏宁德州店，在沈文清看来，有着特别的意义。“德州市是苏宁到目前为止在山东唯一没有进入的地级市。”沈文清说，30日该店开业后，苏宁在山东地级市已全部有门店。不过，他坦言，有店并不意味着苏宁在地级市场的布局已经完成，下一步苏宁还要进一步在地级市场做细，“从目前的情况看，地级市的市场潜力仍相当大，苏宁虽然很快在山东所有地级市有店了，但无论数量还是质量都还不够”。

在济南，虽然已经有10家店，而且市场竞争已经相当激烈，如在泉城路上仅苏宁就有3家店，加上其他商家，家电商场的数量已达10家，可以说是国内家电商场最为密集的区域。但沈文清直言，济南仍有不小的开店空间，苏宁也仍然有一些空白点需要填补。比如，在洪楼商圈，原来的店面因种种原因主动关闭后，苏宁在这个济南人气相当旺的商圈留下了空白，“洪楼肯定还要开店”。

此外，近年来济南的变化很大，如东部和西部的新城正在形成，很多新社区聚焦了大量居民，巨大的消费潜力将催生新的商圈，“随着形势的变化，苏宁肯定还要在济南选址开店”。据了解，目前苏宁就已经在济南签下一处店址，将于晚些时候开设一家新店。

未来重点抢攻县级市场

不过，沈文清直言，未来一段时间的进攻重点将放在县级市场上，特别是今年下半年。“从近年来的家电市场情况看，三四级的增长速度要远超一二级市场。”沈文清说，今年以来，济南家电市场只是小幅增长，总体增幅应该在个位数上，部分家电产品，如空调、数码产品等，由于种种原因，销售还出现了一定幅度的下滑，而在三四级市场，总体增幅在30%到40%之间。不仅苏宁，任何商家都会越来越重视这块正在急速增长的市场。

而从苏宁的情况看，济南市目前三、四级市场的空白点相对较多。据沈文清介绍，在他管辖地区的县城和县级市，目前苏宁只进入了1/3左右。一方面，有空白点意味着有较多的机会，没有进入的数十个县城或县级市有着巨大的开店空间。目前苏宁总部除了对各区域的开店数量有很高要求，对新开的店也要求很严格，要求布局要合理，不能扎堆。另一方面，这也是苏宁总部的战略目标。据了解，早在2009年时，苏宁就在行业内首次发起全国农村家电市场调查，获取了农村家电市场的第一手数据资料，并承诺连续四年将对农村市场进行深入研究。当年，苏宁组织了一支400人的调查队伍，第二年增加到750人。随后，其在三四级市场加快开发了一批乡镇店，对农村家电市场布局提速。

最近一两年，与青岛大区共同管辖山东全省的苏宁济南大区，开店重点也明显转移到了济南以外的周边地级市和县级市场，即家电零售企业所常称的外辅市场。据沈文清介绍，今年以来，济南大区共开了4家店，没有一家店在济南，目前已经签约的8家店中，只有1家在济南，这些店预计都将在今年底明年初开业。据悉，算上去年开设的新店面，最近两年苏宁济南大区新开的近20家店中，90%以上开在济南以外的地级市或县级市场。

“今后开新店将主要集中在县级市场，地级市的店也要加密。”沈文清说，到2014年，苏宁必须进入山东所有的县级市场。

不惜代价拿下十一市场

不过，对沈文清来说，眼下可能顾不上和同行一起做大市场蛋糕，而是想法如何多抢一块蛋糕，“十一黄金周总部给我们的任务同比增长40%，压力很大，今年十一市场必须拿下”。

从9月22日，苏宁已经启动了十一黄金周促销季。据了解，这次促销将持续到10月9日，周期接近20天。这是苏宁在十一黄金周历史上促销时间最长的一次。同时，此次的促销力度也是以前鲜见的。据沈文清介绍，以特价机为例，以前的占比一般在15%左右，今年苏宁将达到30%到40%，是历年最高的。此外，他们还将联合6家银行推出刷银行卡分期付款等促销活动，“除了免手续费、首付外，第一次真正无息”。

据了解，无论是家电厂家，还是零售商同行，都对今年的十一黄金周异常重视。今年上半年，包括济南在内的国内家电销售平平。据分析，今年以来，国家加强了对房地产行业的调控，作为下游产业的家电受影响比较大。从苏宁全国的情况可以看出，北京、上海等一线城市受影响更大。

此外，国家夏天时取消了对定频空调的节能补贴，加上今年夏天较为凉爽，空调销售受到很大影响。沈文清估计，从济南的市场看，上半年家电销售的增幅应该在个位数上，是历年最低的，直到8月份才有起色。相比而言，济南以外市场对苏宁的贡献要大得多。据中怡康预计，2011年国内家电市场规模将达1.2万亿元左右，增速为10%左右。

一方面，在去年下达的全年任务面前，由于上半年销售平平，很多家电厂商的压力很大；另一方面，十一黄金周的家电销售额一般能占到全年销售额的10%到14%左右，济南属于偏高的，历来是家电厂商必争的销售旺季。因此，大家对今年十一黄金周格外重视，沈文清说，即使不考虑总部的任务，“也要不惜代价拿下十一市场”。

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