电子银行业务不能“一免了之”

长期以来，农村金融机构向农村市场推广电子银行业务时，却几乎无一例外的采取了对客户免费的运营策略。

免费的心理作用，可以迅速降低客户使用产品的情感障碍，因为人们通常会认为自己不会有任何损失，从而有效加速产品推广。特别是新产品的推广，客户通常会在初期偏向于低估产品的价值，如安徽农金的 “短信通”业务，客户只有在使用一段时间后才知道自己有随时掌握账户变动信息的需求，那么最好的定价方式是低门槛甚至是免费。

然而，依靠免费推广也带了诸多“副作用”，表现为，一味免费使电子银行业务发展质量进入了恶劣的循环。

那么究竟可以采取怎样的免费模式来促进电子银行业务的发展呢？

“皮之不存，毛将焉附”。无论产品免费与否，收入都直接或间接来自我们的客户。我们应该看到农村金融机构已经到了必需改变单纯依靠利差生存的阶段,免费只是“利他”的先前手段，找到了从免费客户身上赚取收入的方式，更进一步盈利“利已”才是我们最终目的。

笔者认为，目前可借鉴几种免费策略：

一、补偿式免费，即电子银行作为附属产品免费，但是主要产品收费，这是银行最常用的免费模式，比如工行个人客户日现金流量达到20万或是购买理财黄金等产品，可获取一定免费使用电子银行产品的优惠。

二、活跃度的免费，如建行信用卡发卡当年使用三次，即可免当年卡费。客户一旦接受某家银行的服务，就会很难重新选择新银行的习惯。

三、功能的免费，一旦达到客户基础功能的使用极限，为了获得更加高级的服务他便会转化成一个付费客户，这在多家银行的网银产品上，就分为免费提供基础查询功能大众版和收费的可以转账汇款的专业版。

四、使用时间的免费，即让用户试用一段时间后再进行付费。如中行网上银行单位证书年服务费260元/年/张，USBKey数字证书工本费头三年免费。黄山太平农商行 陈铭 翟健炜

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