巧打“牌” 粗布包热销

做广告是推广项目、提高销量的重要手段。但看书、听讲座，几乎都是那些大公司所谓的经典广告策划案例。感觉人家做得很棒，但回到自己的小生意中，却很难适用。要么烧钱太多，要么需要极强的经营能力。那么，小生意该怎么做广告才好呢?

安徽的张祥经营着一家传统的老粗布包工厂，典型的作坊式的小工厂。厂址距离著名的旅游景点黄山不远，靠山吃山，张祥的主要销售客户就是黄山景区的那些旅游纪念品专卖店。这种老粗布包质朴自然，还是比较受游客欢迎的。十几元左右的零售价格，不少游客都会买一个做纪念。但一直让张祥不痛快的是，销量看起来不错，可大部分钱都让旅游纪念品专卖店赚走了，自己只赚了个零头。

这种老粗布包零售价十几元，可从张祥厂里卖出去的批发价只有8元／个，除去6元的成本，每个包才赚2元。而商店每个能赚5元左右。他的生意很小，一年也就销售2万个左右，年盈利大概4万元。面对这种盈利水平，张祥跟别人都不好意思说自己是做生意的，还不如人家上班的工资高，张祥琢磨：“要说自己守着黄山这座‘金山\’，面对着一年上百万的游客，一年不赚个十几万、几十万都没脸见人。所以我必须要寻求改变。 ”

2009年3月，赶在旅游旺季来临之前，张祥到省城找到一家广告公司，想做做广告，把销量提上去。但对方听了张祥的生意情况，当时就摇了摇头答复说：“说实话，你的这个生意太小，做广告不合适。你想想，随便在报纸、电视上做个广告至少也得四五万元，这可是你一年的盈利。而且即便花钱打了广告也不一定有理想的效果，因为你这种产品没什么技术含量，价格便宜，利润太低。 ”听了这话，张祥有些灰心，但更多的是郁闷，难道做小生意的就找不到花小钱做宣传、又能大幅度提高销量的招数吗？

这天，张祥到黄山上看日出，碰到很多人有组织地在山脚下健身，周围有很多游客围观，相机拍照的声音此起彼伏，很是热闹。张祥看很多健身者携带物品的塑料袋摆了一大排，突然想出一个点子。他挤进入群，找到了健身团体的组织者，说他想免费为他们的成员提供老粗布包，破了可以免费更换。这些人几平天天来健身，包必不可少，但随身带的东西不多，所以很多人就用塑料袋来装。张祥能免费提供老粗布包，既美观又可以避免白色污染，那位组织者当即就答应了，并接受了张祥提出的条件：每次健身的时候都要把老粗布包带来，还要整整齐齐地摆放在地上，越显眼越好。

张祥回到厂里，很快就设计了专门为健身者量身打造的老粗布包，材料更结实，底部加厚，颜色更多样，还增加了图案，有的甚至用了刺绣工艺。既实用又美观、有档次，受到了健身者的一致好评。他们天天都来，摆在地上整齐的大量老粗布包自然吸引了很多游客的注意，很好地促进了销售。此后，张祥又给自己的产品注册了“康云”商标。同时，采用类似的宣传方式，在安徽、江西、浙江等地打开销路，成为畅销的旅游用品。截至2011年4月，这种新型老粗布包年销量达到6万个。成本15元，批发价25元，零售价35元，年盈利突破60万元，是以前的15倍。而他的宣传投入就是免费赠送的几百个包，加上产品升级的投入也不过4万元而已。

经纬

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