孙卫民——旅游营销的先锋

□ 学 委

黄山是世界名山，上海是世界名城。随着“黄山—上海天天旅游直通车”方便两地市民出游的同时，有一个名字在两地旅游界及广大游客心中名声鹊起。他，就是黄山现代国际旅行社总经理孙卫民。

正是他们孜孜不倦地开展旅游营销，上海来黄山旅游的客人日益增多。尤其是去年12月12日，他们在黄山市旅委和上海市黄浦区旅游局的大力支持下，组织25辆大巴近1300名上海游客前来领略大美黄山，这个千人大团实现了2010-2011年度黄山冬游“开门红”。

谈及自己的旅游营销，孙卫民感到自豪的是做了两件事，一是他在任黄山康辉国旅副总经理期间，首开地接社组织的福州到黄山包机，创造了很好的业绩，受到旅游局的奖励。二是经过3年酝酿和筹备，自去年3月起开通黄山至上海天天旅游直通车。

对于天天直通车，上海、黄山的许多同行都认识到它的作用，但巨大的风险又使他们不敢涉足。当孙卫民要开“天天班”时，许多人也是不相信的，因为这么多年来“天天班”大家都在喊，但谁也没有真正开起来。说起开通直通车的动议时，孙卫民坦言道：“我2004年闯入上海旅游市场时，面对的是20多个办事处残酷的低价竞争，客源相互分流，利润相当低，大家的盈利模式雷同，都在生存线上挣扎，谁也做不大，谁也不甘心离去。当时，我就想，在激烈的市场竞争中，泛泛的旅游营销已经生路渺茫，要生存就必须有创新，就要有新思路，新产品，开通黄山至上海天天旅游直通车势在必行。”

思路决定出路。从2006年开始，孙卫民迈开了“黄山上海天天旅游直通车”筹备步伐。他一方面积极争取黄山市委、市政府和旅委的支持；另一方面认真调研上海市场，编写可行性报告和营销方案。为应对上座率不高的问题，他甚至抵押了自己的房产。在具体操作中，他们抓住“行”字做文章，提供人性化服务，并在两地旅游主管部门的支持下，建立了由黄山旅游集散中心、上海黄浦旅游集散站和黄山现代国旅三方经营、规范操作的机制。

功夫不负苦心人。2010年3月19日，黄山市上海旅游推介会暨黄山旅游“三进”产品对接会上，“黄山至上海天天旅游直通车”成功向上海同行推出，并于次日首发。10辆大巴近500人浩浩荡荡，蔚为壮观。随着营销效应凸显，“天天班”的上座率从月均每辆9人上升到每辆30多人，车型从33座改为53座，旺季不断加班，满足市场需求。游客去黄山旅游天天班“往返日期可以自选，回程天数可以任意延长，期间还可以自由增加黄山和皖南旅游景点游览”等特色，也使两地商务旅游自由行成为了可能。据了解，“天天班”开通以来，已累计接送两地游客2万余人，其中不乏商务旅游客商。

有着上海“黄山散客旅游营销第一人”之誉的李学伟称赞孙卫民是黄山旅游战线上一个勇气可嘉的新先锋、新典型。

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