寿险开门红“正”字难写

“现在业务难做，多条线目前呈现负增长。”昨天，合肥一家寿险公司的负责人说，今年的开门红“正”字难写。据记者了解，目前银保、个险等几条渠道都遇到“正”字难写问题，同期相比大部分都处于负增长20%以内，少数几个公司负增长超过30%。

个险遇到增员难

“开门红”作为寿险公司营销推广中的一种特殊方式，指采取各项措施，以达到在阳历新年获得大额保费收入，为全年业绩夺得好彩头的营销现象。它最早出现于20世纪90年代，源于农历新年后部分寿险产品的费率要有所提高，为了依靠较低的费率吸引更多客户，代理人一般在年前2个月以内就开始着手准备产品宣传、客户储备和预收保费等，等到新年度开始，这些预收保费进入新年度数据，这就是“开门红”。“开门红”的销售在寿险公司中一直有着“一步先、步步先；开门红、月月红”的既定印象，因此多数寿险公司对这一期间的保费收入持高度期望，一般第一季度的寿险数据达到全年的40%。

而决定寿险业“开门红”的就是人员储备，或者叫“新人储备”。逻辑上说，一家寿险公司储备的新人越多，当期新人动能就越大，则开门红数据就越大。

“但是现在增员太难，增员费用太大，甚至于互相挖角，也难增员。”昨天，上述寿险公司负责人说，目前有的寿险公司通过加大奖励力度来增员，有的寿险公司甚至通过“同业引进”来增员，有的险企增员一个实动人力（规定时间有保费收），推荐人可获得500元的奖励金。

有关专家分析，今年个险业务难“正”增长的原因，一方面源于134号文带来的主力产品大切换，新政策需要新的销售模式，新产品需要新的销售逻辑，市场和销售队伍还在适应和磨合；另一方面是欧美加息带来中国被动式加息，加之年底理财市场火热，银行拉存款、基金销售都属于竞争力量，使得寿险年金产品市场竞争力有所减弱；另外就是销售队伍人均产能等在降低。

银保渠道之变也难写“正”字

今年银保渠道也是“正”字难写。银保合作“1+3”模式起于2010年11月1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行。叫停银保驻点销售，并且将银保销售“一对多”的合作模式限定在3家以内，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

“本来每个银行网点都是‘1+3’，现在产品报备比较紧张，很多公司产品不过关批不下来，或者超季度限额，银行情愿把\‘1+3’降为\‘1+2’，甚至是\‘1+1’。”上述寿险公司负责人说。

“银行以前以趸交产品为主，趸交产品跟理财产品比较接近，销售模式是一样的，做期交对他们的销售技能和销售模式都是挑战，银行还处于摸索阶段。”上述人士告诉记者，“从中长期看，银行知道要往期交方向转，问题在于基于上述挑战，想做期交但短期内量上不去。银行的领导层已经意识到这个问题，但要推动基层转变销售观念和方法估计还要两三年时间。”

另据了解，一些期交销售能力较强的银行分行对保险公司在银行产生的日均现金流量要求也很高。并且，最近几年银行理财产品的收益率也不断提高，低于其理财产品收益的保险产品很难进入银行，多数达到银行准入条件的保险产品收益率在5%以上，这个给公司成本造成很大压力。另外，基于银行销售模式的更新换代，对中小保险公司银保渠道的培训能力也提出了更高要求，原本收单、维护的功能要向专业的培训技能转变。据悉，今年从元月1日至现在，银保渠道收入同期相比也降幅不少。

宋杨琛

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