销售商应对“症”卖肥料

一般来讲，购买化肥的农民朋友可分为两种类型：第一类是对农作物自我诊断后，直接来购买的；第二类是到店铺后，向农资店陈述有关事项，希望农资店能告诉他该购买什么样的肥料。其实，这两类型顾客到农资店都有一个最基本的目的：希望通过选择正确的肥料，解决农作物的问题。

那么，农资店该如何应对呢？变“问意愿卖肥料”为“问情况荐肥料”。例如，某顾客到农资店咨询有无某种复合肥，此时有两种销售方法：第一种为“问意愿卖肥料”，店员根据顾客意愿，直接销售这种复合肥；第二种为“问情况荐肥料”，店员根据顾客选择的复合肥推测购买的用途，及时将顾客对所购复合肥的关注焦点进行转化，分析农作物用这种复合肥的利与弊。两种销售方法，无疑“问情况荐肥料”更专业，一定会受到广大顾客的喜爱。

此外，可以巧用优惠促销的方式，引导顾客消费。农资店可以适时开展一些优惠促销活动来引导顾客购买肥料，诸如购买化肥免费进行搅拌，并免费送至田间地头等。通过这些活动，可以更好地吸引顾客，进而促进销售。

（江洪涛）

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