复合肥面临困境 厂商需探求双赢

今年以来，复合肥销售非常低迷，许多生产企业开工不足。前期受天气和产能扩大的影响。近期，复合肥主要销售市场华南等区域，又遭受洪涝灾害，这对对复合肥生产和销售都有影响。

企业变相降价稳住市场

生产企业库存压力有所加大，但是由于生产企业力撑，复合肥依然平稳运行。虽然复合肥近期涨跌幅度不是很明显，但是生产企业通过一些其他方式来变相降低价格稳住了市场。

面对厂家的变相促销，山东开元农资总经理张前卫认为：“如果企业坚持调低价格，那么经销商肯定会继续持币观望。而复合肥报价如果长时间平稳运行的话，经销商心里有谱才会积极备货，并且生产企业私下里返给经销商的优惠，经销商可以拿来再去为农民做一些促销，销量也有所上涨。 ”

厂商博弈企业暂处被动

由于化肥形势与日俱下，经销商备货也越来越谨慎。江苏阿波罗肥业营销总经理张春建说：“现在经销商的备货积极性处于历史最低点，基本上采取随进随出的形式。这就导致生产企业出货速度慢，库存压力较大。 ”

复合肥生产企业基本在成本线上挣扎，所以不愿意降低价格，经销商也不愿意备货，导致双方陷入僵持阶段。江西沃尔德农资连锁董事长胡盛说：“过剩的产能难以消化，出口形势又非常严峻，势必会诱发价格的混乱竞争。 ”过剩的产能和库存的压力，势必会影响生产企业的话语权，在这场博弈中，经销商暂处于上风。

寻求共赢多方探求利益点

虽然经销商暂处于优势，但是厂商之间依然是唇齿相依的关系，所以厂商之间应该共同寻求双赢模式，而不是互相对峙、互相观望。经销商应该转变观念，积极与厂家联系，共同应对低迷市场。目前不少厂家已经将经销商的风险降到最低。同时厂家应该加强自身信誉，避免擅自撕毁合同等事件发生。

另外，生产企业和流通企业应该多方面开辟利益点，规避产品单一、经营方式单一的风险。比如复合肥生产业可以通过开发新产品来搞差异化竞争。比如复合肥龙头企业中阿公司，去年大力推广撒可富小麦专用肥，就为行业提供了贵以专的道理；山东红日阿康等企业则选择在农化服务上文章，从终端消费者去争取市场。

对于经销商来说，目前许多经销商都开始采取多元化经营，不只是产品品牌的多元化，也是产品品种的多元化。目前许多经销商开始尝试一站式经营，也就是化肥、农药、种子、农膜等农资一起经营，这样可以规避单一品种的风险。比如，现在农药利润比较可观，经销商可以放弃化肥的部分利润来争夺市场，用农药的利润来支持店面费用。总之，面对行业困境，厂商应该团结一致，寻求共赢模式，多方面共同探求利益点。 （何俊）

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