磷复肥行业缘何身陷困境

今年以来，国内复合肥市场整体萧条，需求不旺，产品报价持续走低，企业新单回款情况不理想，各厂多以执行老客户订单为主，出口受阻，价格渐跌不止，磷复肥企业销售压力与日俱增，仿佛又回到了不堪回首的2008年。

面对变化无常、旺季不旺的化肥市场，磷复肥行业正在经历着又一次暴风骤雨的考验。陷入如此被动局面，主要有以下六方面原因：一是经销商冬储影响。 2009年11至12月价格虚涨时，复合肥经销商打款积极，热情高涨，冬储肥进仓。如今价格下滑，经销商减少进货或者停止补货，持币观望，造成销售旺季迟到。二是市场信心不足。 2010年元月开始，化肥价格下滑，市场信心不足，观望气氛浓厚。经销商不再囤积，造成复合肥该备不备，该进不进；经销商普遍采取勤进快销，量小求稳，规避风险，所以同比销量比往年减少。三是遭遇气候异常。部分地区的严重干旱、倒春寒，气候异常，春耕滞后，造成播种期后延，农民无法按时耕种，很多农民不得不抛荒，外出打工。因此春季复合肥需求比往年减少。四是企业降价风潮。进入二月份以后化肥企业产能集中释放，而市场销售一反常态，迟迟没用启动，造成库存居高不下，为了尽快消化库存压力，加快资金回笼，降价销售成为必然。而购买心理往往是买涨不买跌，造成市场销售异常冷清。五是产能过剩。化肥产能过剩问题始终没有得到实质性的改善也是复合肥市场低迷的重要原因。六是原料市场低迷。氮肥作为基础肥料，可谓化肥市场价格变化的晴雨表。自氮肥行情低迷，价格一降再降后，磷铵和复合肥的走势也不乐观，销售困难。

如何解决这些问题？复合肥作为粮食的粮食，需要“好政策，人努力”。政策方面，要加速结构调整步伐，制止无序产能扩张。政府需出台相关政策，坚决取缔“三高”小化肥，并扶优扶强。同时，要加大对农业补贴力度，调动农民种粮积极性，以此拉动化肥内需，缓解企业压力。厂家要通过产品升级来适应市场优胜劣汰的竞争法则，集中精力搞好新产品开发、新技术应用，并根据终端市场特点和需求，及时调整心态，改变营销策略。如可以在空白市场建立分公司，去完善补充总经销做不了、不想做的终端网络。同时，利用经销商有区域市场人际关系、营销网络、低成本的分销优势，引导经销商做好终端销售。经销商要有与企业风雨同舟的意识。市场行情低迷时，经销商多采取持币观望的谨慎态度，快进快出避免风险。但为了长期合作，与厂家达到共赢，经销商也应该转变观念，积极与厂家联系，共同应对低迷市场。目前不少厂家已将经销商的风险降到最低，如联储联销的营销模式，即以一定价格交易但是没有结算，厂家承担了经营风险。

（王东宁）

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