香水在专卖店难“吃香”

百度数据研究中心发布的“2010年香水品牌关注度排行”中，香奈儿、迪奥、伊丽莎白•雅顿分别以14.43%、13.97%和5.83%的关注度高居前三名，CK、兰蔻、巴宝莉、安娜苏等紧随其后。在百度搜索引擎中输入“国产香水”，也有近六千万的搜索结果。但不论是备受关注的国际香水大品牌，还是诸如贝丽丝、圣美伦、珀申之类的国产香水品牌，在化妆品专卖店中所占比例也远不及护肤品和彩妆。

“非主流”，可有可无

随意走进一家化妆品店，护肤品、彩妆琳琅满目，香水却很鲜见。即使有，也大多摆在很不显眼的位置。

目前，化妆品店卖香水一般有三种情况：一种是卖流通货，店主“顺带”着卖；一种是店主出于丰富品类的需要，放在店中，做个“摆设”；还有一种是引进几个进口品牌“撑场面”，提高店铺的档次。很少有店主像主推护肤品和彩妆那样重视香水销售。

顾客进店，店员询问的也是需要什么样的护肤品和彩妆。如果顾客不是奔着香水而来，店员基本上对其只字不提。在店主和店员的眼中，“香水可有可无”。

作为博柏利、范思哲、贝丽丝等多个香水品牌的代理商，武汉卓姿工贸发展有限公司总经理黄宁成告诉记者：以全国市场看来，香水在化妆品店中的销售额一般为5%左右，有的甚至更少。全国卖香水的化妆品店中，大约有80%的店铺香水销售情况不理想。而这种不理想的销售状况，更进一步促使专卖店的香水还未受到店主的“宠爱”就早早地被打入“冷宫”。

放任自流

谈到经营香水，武汉卓姿工贸发展有限公司市场部主管肖志娟介绍，她走访市场时曾遇到过一家专卖店，该店店主刚引进香水时，对香水非常重视，将其陈列在店中最好的位置，但一段时间之后，香水并没有什么销售额。于是，香水就逐渐远离“中心地带”，直到最后完全从柜台撤离。

“近几年，香水处于稳步上升的状态。”黄宁成表示，“有很多店主也想把香水做好，但是他们不知道怎么经营。所以就放任自流，最后香水就自然而然地成了附属品。”

许多人认为香水难卖，对此，黄宁成认为“把香水当做商品来卖是卖不好的”。在他看来，香水体现的是一种是时尚、品质，它是需要“理念”支持的。

据肖志娟介绍，虽然香水早已逐渐进入人们的生活，但接受起来还需要一个过程。而在有的专卖店中，虽然有香水销售，但连直接接触顾客的店员都不怎么接受香水文化，又怎么能引导顾客去接受呢？

香水体现的是一种品质，店主和店员要对香水文化、香水理念有足够的了解。在黄宁成看来，做好香水单靠品牌这一“硬实力”远远不够，主要是依靠“软实力”来销售。“软实力”涵盖香水销售模式、员工培训、产品文化内涵、产品陈列、经营者思路、市场维护等多方面，而多数专卖店不懂这些经营之道，想做好香水是很困难的。

市场有待培养

“（香水）西方人用得比较多，中国人没那个习惯。”湖南某化妆品专卖店店主的这一想法代表了很大一部分人的观点。

“人对香味有天然的亲近感，比如人们在买肥皂的时候总是习惯闻一下再买”。肖志娟认为，“我们没办法改变顾客的意识，但是可以对其进行引导。”

据《2010年中国香水市场评估及投资前景预测报告》分析，从全球来看，香水是一个价值250亿美元的产业，每年有300多个新品上市。

香水在国外是一个早已介入生活各个方面的元素。从儿童的教育用品，到各种生活用品，都有香水的介入。在法国，香水已是法国人生活的一个重要元素，和衣食住行一样不可缺少。与之相比，中国的香水市场还远远不及国外，还处于很不成熟的幼年时期。

一方面是专卖店店主的不重视、经营理念的缺失，另一方面是多数顾客缺乏香水消费习惯，香水在化妆品专卖店的发展还任重道远。

新闻推荐

日化四巨头集体涨价涉嫌垄断 上海物价部门关注此事

联合利华、宝洁、立白、纳爱斯四大日化企业计划下月初涨价，遭到了消费者质疑“集体涨价”。昨日，厂方作出回应：没有“联手涨价”一说，具体涨幅看市场而定。上海物价部门已关注此事，并向国家发改委...