上美（韩束）赢在哪儿？

市场竞争如此激烈，输赢乃常事，只是输有输的缘由，赢也有赢的由头，那么上美（韩束）赢在哪儿？

与很多企业的老板喜欢亲力亲为，大权独揽不同，吕义雄做事喜欢提前布局，再用“标配”资源全速推进。他说：“我应该是这个行业最靠谱的‘马仔\’了，要钱我就去找钱，要人我就去找人”。这样的方法决定了上美的项目，一旦破土而出，就会速度惊人。

2015年年底，有媒体采访娇兰佳人集团董事长蔡汝青，希望他能说说这一年最值得关注的零售现象或事件有哪些？蔡汝青的回答是：“我认为值得关注的是韩束。韩束的快速发展可以说是一种现象，体现了时代的变迁”。

如果说2015年韩束（上美公司）还只是值得关注，2016年，韩束已经是一个绕不过去的话题。

首先，因为它备受争议。

从2015年下半年开始，行业增速放缓。2016年8月和9月，上美公司的回款也进入近几年增幅最低的两个月。在外界眼中胆大包天的吕义雄，事后也直呼“很可怕”。不过当时，他只是半开玩笑的说：“如果今天我倒下了，踩我的人估计能从浦东排到浦西”。

的确，最近四年，吕义雄和上美公司“得罪了”不少人。这种“得罪”没有私人恩怨，绝大部分是他为了打破现有竞争格局带来的“副产品”。

其次，因为它成绩显赫。

从2013年到2016年，吕义雄用4年时间把一家排名在十名开外，只在电视购物领域小有名气的公司，带进了国内前三，并直奔第一的宝座。

如果以单品牌2016年的回款作为计算标准，上美公司旗下，已经有两个品牌能够进入国货前十。

与此同时，上美还搭建出了一个堪称豪华的职业经理人团队，并在科研、生产、国际化等多个领域有了看得见的建树。

最后，因为它牵涉太广。

目前，上美公司每个月至少要为1.2万人发工资。全国代理商数量超过1000家，如果算上上游供应商、终端网点、投资公司和第三方服务公司，与上美有交易联系的公司已经有几万个。上美公司的每一次重大调整，对于这几万家公司和1.2万员工来说，都会带来直接或者间接的影响。

回顾过去关键性的四年，吕义雄抓住了哪些机会？上美公司的发展究竟体现了怎样的时代变迁？

中国国产化妆品近十年的发展，“终端”模式功不可没。在广大的三四线市场，利用信息不对称，品牌商们采用在某一区域独家授权经营的方式，以超过50%的毛利空间，驱动着无数老板娘和销售员向消费者推广自己的产品。

但是最近几年，这种模式正面临变革。

首先是城市化的推进，改变了三四线城市的商业竞争格局和人流走向。原来很多客流量很好的专营店被分流，销量下滑。

其次，移动互联网和智能手机的普及，正在快速消灭信息不对称。促销员的推荐正越来越难以影响消费者的购买决策。

除了这些外在环境的变化，“终端”模式在经过多年的发展后，开始从内部被打破。在“终端”模式下，即使是强势品牌，也无法将网点开到遍地都是。

这给大量同质化、区域性品牌的存在提供了生存土壤。然而，对于消费者来说，这些同质化的品牌本身并无太大存在的意义，当信息透明，竞争加剧，这些品牌必然面临淘汰，而优质品牌为了求发展，也必然要突破“终端”封闭，走向大流通。

在这些内因和外因的共同作用下，“终端”模式其实几年前就已经面临改革。娇兰佳人董事长蔡汝青说，他在国产品牌和专营店的配合中，看到了缝隙。显然看到缝隙的不止蔡汝青，吕义雄也是其中一个。

而吕义雄更大的发现是，随着中国国力的增强，中国消费者崇洋媚外的心理已经大有好转，外国品牌“自带的光环”正在消失。中国品牌和外国品牌，在ka、百货等主流渠道，已经有直接对抗的可能。

在这样的背景下，上美公司开启了“大广告、全渠道”的华丽战役。跳出专营店渠道这片天的上美，开始迎来更广阔的空间。

对于专营店渠道，吕义雄说：“我不跟任何零售网点结盟，可能在外界眼里，不结盟大家就当只是一个交易，不会太把上美公司旗下的品牌当‘自己人\’。但是我要的就是‘交易\’，交易最简单最公平。”

事实证明，吕义雄的想法是对的，在绝大多数行业人士还把目光聚焦在专营店渠道的时候，用速度和勇气拿下了一个又一个高地。

新闻推荐

众多网红推荐的卡姿兰素颜霜，为什么这么好用？

如果你现在手头上还没有一款素颜霜，你真的可以回火星了。But，素颜霜那么多，哪款才能真正让你无惧素颜，想拍就拍？来看时尚媒体瑞丽编辑专业评测，扒一扒怎样才叫好的素颜...