百雀羚新品初上市，为什么敢剑指CS渠道NO.1？

春江水暖鸭先知。虎步KA的百雀羚在今年7月正式发力CS，在完成点位布局后的新品表现如何？终端专营店能够给到我们答案。

新品获百强店太原龙生力荐

入秋后的太原，空气异常干燥，补水成为化妆品消费的刚性需求。一名女性消费者走进了位于太原兴华街的龙生化妆品店，门店经理李仙琼向她推荐了百雀羚的水凝润养焕肤精华水，价格118元。顾客简单试用后，成交了一单。

这款精华水正是百雀羚在今年上半年推出的新品之一，与之功效相似的一款老品则是水嫩精纯美肌水，售价为108元。李仙琼告诉《化妆品报》记者，“目前店里百雀羚老品、新品都在销售。一般来说，美导会首先跟顾客推荐百雀羚的新品，当然也有顾客会坚持选择老品。”

众所周知，百雀羚是依靠商超崛起的国货品牌，李仙琼所说的老品其实就是百雀羚主供商超渠道的产品，将商超产品直接放在专营店渠道销售的做法也一直颇受质疑。按照一些代理商的说法就是“家家门店有，家家在打折。”

但在今年5月份的上海美博会上，百雀羚针对CS渠道推出的水活能量系列、水凝润养系列、水盈保湿系列、恒采新颜系列、复颜晶白系列以及透感靓白系列共60多个单品首次集体亮相，宣告逆势冲击专营店，并提出了“在三年内成为专营店渠道第一”的目标。这意味着，百雀羚下定了厘清这两个渠道产品的决心。

在推出新品之前，百雀羚在专营店渠道内的地位较为尴尬。顶着国货的光环，价格却较其他品牌更为亲民，导致其定位也模糊不清。

百雀羚太原代理商王坚直言：“之前很多门店甚至将百雀羚当作‘引流品\’来提高进店率。”而在推出新品后，为了适应这一渠道的销售特点，百雀羚将单品价格上升，给到渠道商的利润空间也更大了。

记者向李仙琼了解到，过去消费者购买一套老品的水乳霜大概需要200-300元，而现在的新品则在400元左右，贵了30%-40%。因此即便上市，让消费者尝试、接受仍需要一个的过程。

李仙琼告诉记者：“一般来说，特别认可百雀羚品牌，并且有一定消费能力的人很容易接受我们的推荐，而对于消费能力低一些的购买者，我们就会通过试用体验让他们去认识新产品。”

但即便这样，关于价格变贵的疑问依然是门店美导们需要不断解释的问题。对此，李仙琼通常会解释道：“新品在配方和外包装上的升级是价格提高的主要原因。”据记者了解，新品相对老品，客单价也从200元左右提高到了300元左右，门店也有更大的经营空间。

促销活动是新品打开市场的良方。记者到达太原龙生兴华街店时，这家超过1000平方米的大店正在做百雀羚的新品促销活动。活动从11月3号一直持续到双十一，主要的活动形式则有买二送一、消费满88元抽奖一次、准点秒杀等。

时值周末，前来咨询购买的人不少。开卖2天斩获20万零售，平均每2小时拿下一笔千元大单，据悉，这次活动目标为5家店80万，力争100万，前期500张预售卡早已售罄一空，李仙琼说：“公司制定了销售目标，目前销售情况很理想，每天的任务基本上都能够完成，而且在双十一那天应该能够达到销售高峰。”

实际上，这已经是龙生在7月份上市百雀羚新品后的第二场大型活动。而其中的重点更在于，在经历了上次的促销活动后，龙生兴华街店便将百雀羚在店内的陈列面增加了两倍。从和其他品牌混用一个货柜，到单独占据了一个半的陈列柜，新品也从29款增加到53款，百雀羚成功“上位”，足见其品牌号召力。

记者了解到，目前该店内100多个百雀羚SKU中，新品占到近一半。李仙琼也表示，消费者对于新品的接受度较好，未来会配合代理商将六大系列的所有产品均上市销售。

5年出货额翻10倍代理商推新品有绝招

从7月份上市至今，百雀羚CS渠道专供产品能够在太原市场打开局面，代理商功不可没。如何让专营店主相信新品？如何让美导学会主动推荐新品？背后的代理商下了不少功夫。

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