山西化妆品代理的发展出路在哪里？

化妆品百强连锁会议针对山西化妆品代理市场目前的现状与未来发展做出了一系列的探讨，山西化妆品代理的发展出路在哪里？

“种瓜得瓜种豆得豆，种下芝麻一定得不了大豆”，在中国化妆品百强连锁会议山西峰会上，“实干派”——太原美丽传奇商贸有限公司总经理董建平回顾了2006年到2016年十年间之间山西化妆品渠道的变迁，并从实际经验出发，分享了山西代理商在当前境况下的发展出路。以下是其演讲实录。

太原美丽传奇商贸有限公司总经理董建平

山西化妆品零售十年变化：CS、KA渠道占比增加，百货稳拿顶级品牌

在2006年，从零售角度分析，CS渠道不像现在这么发达，仅占比15%；其次，流通占比最大——占40%，在十年前，诸多大型批发市场生意欣欣向荣；百货占比30%；KA占15%，当时的超市也没有像现在这么发达这么多连锁。这是当时的情况。

那么山西化妆品零售渠道现状如何？首先，KA渠道的成长主要表现在全国大连锁的发展，例如麦德龙，十年前其规模也有限，但到了今天，它营业额规模在60个亿以上，化妆品销售以亿为单位，所有的护肤和洗化品类加在一起能达到5-6个亿规模，量很大。

其次，CS渠道——特别是精品店的高速发展，从小店到大店，再到连锁店，是CS渠道增长的重要表现。

第三，大流通渠道，却由于物流的高速发展，趋向于微利和转型，基本沦为物流商，品牌集中是趋势。

第四，百货渠道的化妆品销售非常稳定，始终位于化妆品零售顶端，体量也非常大，一个商场的销售体量以亿为单位，商场柜台的核心是会员管理，销售在300万到1000万的单品牌柜台比比皆是。

山西代理商现状：部分增长总体下滑，市场对代理商要求趋严

在山西，代理商可以被分为三类。其一是单一渠道代理商，只做KA、商场或者CS渠道；第二类是多渠道代理，囊括了商场、KA、超市、CS店等渠道；另外一类是特色品类代理商，比如只做彩妆、面膜或者小品类。这三种代理商各有千秋。

就目前山西代理商现状看来，主要体现在三个方面——销售额部分增长总体下滑，整体运营成本增加，市场上下游对代理商要求逐渐提高。

首先，山西的经济和中国整体同步，在多年高速发展后突然趋于平缓，整体的销售趋于下滑，但其中也有部分代理商有快速增长，增长达30%，但整体趋于下降。

其次，整体的运营成本增加，运营能力下降，这部分无外乎资金成本、运输成本，以及人员和费用成本的增加而导致了盈利能力的下降，但这个下降只是相对的不是绝对的，如果营业额下降，只要适当控制成本，也可以保证盈利。

其三，市场上下游对代理商的要求越来越高，比如自然堂，近年来开始要求美丽传奇实现物流标准化、资金独立化、团队独立化等等。

随着上下游对代理商要求越来越高，代理商也从自身内部管理加强。现场，董建平分享了美丽传奇的这样一些做法。

首先，在培训方面，不同于一般代理商公司，美丽传奇把培训部变成“微”商学院，把各个部门的课件放到一起，系统性培训人才，实现各部门运行标准化。

其二，在动销方面，山西每天都在做联动，大活动小活动不断，这要求代理商要多花心思，多样化动销。而这不可避免带来动销费用的增加，今年，美丽传奇多拿出公司营业额的5%投入动销。

其三，人员管理，实际上公司最大的成本就是人员成本，而与此相对，人效就变得非常重要。在美丽传奇，品牌发展初期（3年以内），人效设定在30万元每年，到第3年-第5年，就增长到60万以上。

除此之外，日常费用管理和从财务角度对于公司费用的分析也必不可少。董建平透露，在8月份，美丽传奇商贸的贴花费用已经超过了人员工资。

因此，在代理生意从小到大的过程中，除了营业额在增加，老板还必须从财务角度分析各种费用的增长和占比。针对这一点，美丽传奇导入了预算管理，每年一个品牌做多少，品牌的各项服务费用是多少都有预算，之后每月每季度都按计划进行。

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