上海优萃刘晓坤指引化妆品渠道的新机遇

都说化妆品生意不好做，可是盈利的企业也不少，到底化妆品行业的商机在哪里？上海优萃刘晓坤为你指引化妆品渠道的新机遇！

市场红利和渠道红利不再的当下，刘晓坤不得不重新审视高速变化中的国内化妆品市场，实体零售客流流失的根源是什么？大背景下的本土零售又有何应对之策和机遇？818会议上，他对这些问题给出了一套新解法。

上海优萃生物科技有限公司总经理刘晓坤

以下为上海优萃生物科技有限公司总经理刘晓坤《化妆品渠道的新机遇》演讲实录：

2015年起，随着中国经济下行压力的加大，实体经济面临前所未有的困难，日化行业需求下滑，行业竞争却日趋激烈。

七大渠道，家家有本难念的经

化妆品行业实体零售的挑战目前已十分明显，严重的分流让每个渠道的日子都不好过。

对于KA、LKA等传统渠道来说，费用高、BA流失严重、投入产出比低，竞争激烈等问题已经十分明显；对于屈臣氏来说，最辉煌的时刻也已经过去，贸易条款高、自有品牌压力、人力成本高、经仓寄售资金压力大、客流缩减等成为其未来发展的最大瓶颈；对于百货渠道，高价位产品和近年来逐渐兴起的境外购买造成不小冲击。

对于新兴电商渠道来说，消费者对于低客单价无止境的追求让其总体销售额开始萎缩；对于跨境电商，风险也无处不在，政策法规风险、烧钱买流量、低价竞争等因素决定了其无法持续的特性。

同为新兴渠道的微商更是“大起大落”，90后创业为主导、门槛低、层级压货严重，让微商在2015年达到最低谷，2016起才稍有复苏。

而对于CS渠道来说，租金、人力成本的提高，竞争逐渐白热化、顾客更新换代、品牌老化、进店率降低、电商冲击严重，打折现象频频，全场买百送百成为常态，很多门店甚至变成了“电器店”和“五金玻璃器皿店”。

在此背景下，主旋律的基调已经定下，化妆品店将追求百强、千强连锁直供和更大的促销力度、更低的折扣，而代理商更是受到门店和厂家双重挤压，面临转型危机。

危机之下机遇何在？

危机与机遇总是同时出现，化妆品店在大环境压力下的转型之路怎么走？

首先，门店将被重新定位，门店老板要抓住零售店的“三大要素”，即专业、体验和服务。与电商比较，要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势，举例来说，可以在店内增加美甲、化妆、皮肤检测区，增加会员的免费护理服务，而这种增值服务是线上销售无法媲美的。

其次，化妆品店要调整产品及品类结构，注重品牌价值和较高客单价，退出爆品思维，相比电商以国货、低价货单品套装为主的产品结构进行差异化，而这一点相比屈臣氏也是有绝对优势的（屈臣氏店过于标准化，受位置所限，无法提供体验区），化妆品店可以主攻其他渠道的弱点，找到自己的优势。

第三，化妆品店要对店内消费人群的重新定位，调整店内品类结构，打造进口、时尚专区，体现“潮”、专业，吸引年轻顾客。

15年以上历史的传统品牌，正面临消费群老化的问题，而现在85后、90后已经成为消费的主要群体，她们不会去买老一辈还在用的产品，这决定化妆品店要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近增加一些能体现时尚、潮流的品类以及引进国际化、快时尚的进口品专区。

这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻女孩进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同。

最后，化妆品店要利用消费者传播的力量，用微信等工具建立互联网自媒体平台。以实体店为依托，打造自己的朋友圈，成为顾客意见领袖，微商的消费者传播就值得化妆品店学习。

老生常谈之外，或许有更好的捷径——口服美容新品类拓展

化妆品店的开源通常有几种方式，比如引流；提高客单；增加复购率；提供增值服务（比如：美甲、化妆、美容等）；继续品类扩展（比如全家和711增加了快餐；药店和日用品增加了保健品）。

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