底价销售 日化代理商苦不堪言

“此种促销方式，对单个代理商来说具有优势，但当保定KA渠道纷纷效仿，对保定KA渠道代理商群体来说是弊大于利的。”张焕发分析，对单个代理商来说，此种大力度的促销方式，可以帮助厂家消化老包装产品，使代理商消化库存，为卖场吸客引流。

然而，超市的“饮鸩止渴”的恶性促销对KA渠道代理商群体来说问题很严重。若日化代理商一直“跟风”做下去，就深陷恶性循环的无序竞争，对KA渠道代理商的整体发展都不利。

对卖场、超市的消费来说，其对日化品牌，特别是洗涤等品类的产品，并未有较强的品牌忠诚度，选择产品时，更容易被促销力度所左右。

一方面，以让利促销来保证市场规模不下滑，代理商本身让利幅度就较大；另一方面，该活动只能聚焦短暂人气，当自己不做活动其他代理商做该活动时，自身销量又受到较大冲击，可谓"雪上加霜"。

此外，销量降低，厂家任务不减，KA账期又拉长到3个月，代理商在这种节点继续牺牲利润补贴超市做三方促销，虽然能保持销量不会大幅缩水，但长此以往，库存和周转很快会成为最大问题，到那时，甚至有可能导致资金链断裂生意崩盘。

经历二季度的“试水”后，张焕发表示，目前，大发日化已经开始回归到理性促销，不打算再跟了。

据了解，大发日化仓储面积约2000多平方米，其2015年出货额约7000多万元。库存周转方面，在业绩未下滑前约1个多月周转1次，一年周转7－8次；目前为2个月周转1次，预计今年可以周转6次。张焕发表示，目前，大发日化将保持良性库存，一方面，抓紧消化库存，另一方面，控制进货，完不成销售任务也不再积压库存。

优化周转节奏可以说是大发日化当前的主要任务，但销售疲软趋势不可避免，该面对的仍将面对，下一步该何去何从，张焕发说，自己的应对之策还尚待完善。