知我药妆苏海峥走向创新层

为了从不同层面满足化妆品消费者的护肤需求，药妆品类已经悄悄崛起，“要在线上美妆的巨鳄口中抢夺市场，就要眼光独到，狠下血本。”在药妆电商道路上摸爬滚打近6年，苏海峥最终将知我科技送上了新三板，并进入创新层。

据了解，2009年，主流的药妆市场还集聚在屈臣氏、万宁这类从香港引入的线下门店中，线上市场还是一片空白。而苏海峥看到了药妆市场的，毛利率相对较高，产品要标准化及高消费频次这个行业特征。

首次的股转增资后，将知我科技从技术型公司调整为经营化妆品和健康咨询类服务的公司，并聘用门诊专家为出现肌肤问题的用户提供咨询服务，以内容积累了精准用户。

苏海峥认为，药妆不同于雅诗兰黛、兰蔻、倩碧这类市场相对成熟的护肤品牌，用户相对小众，且需求多样化，而知我药妆在早期需要面临让用户产生认知、精准匹配用户需求等多个问题。

投放成本几乎为零，知我科技是如何培育市场的？

苏海峥告诉记者，2015年以前，知我药妆在市场营销中的投放几乎为零。在推广路线上，知我摸索出的方式是“占领用户梳妆台”。

据悉，知我科技为了提升用户体验和口碑从上游供应商手中订购大批的化妆棉后，以9.9包邮的方式吸引用户。而当时，该化妆棉在市场中的份额高达40%，知我药妆网通过帮助客户寻找到适合的美妆及30天免费退换货方式覆盖了近一半的女性用户。

“化妆棉是女生的必备用品，每包100片量，以补贴化妆棉的方式可以让带有知我LOGO的包装至少在梳妆台上存至少留一个月，比在市场中进行投放要精准得多。”苏海峥谈道。

除了大众护肤品牌和药妆品牌的用户，知我科技同时引入了雅诗兰黛、兰蔻等品牌，但以雅漾、相宜本草等药妆品牌支撑的规模仅占比1%左右。

记者了解到，当时国内药妆品牌集中在以药企为代表生产的功能性产品当中，如云南白药牙膏、针对问题肌肤的瓷肌、比度克以及同仁堂和片仔癀等。

苏海峥介绍称，2015年8月份，知我药妆（累计）销售近3亿。经过历时8到9个月的谈判，知我科技与片仔癀达成授权合作。药妆的市场开始在知我上被放大，目前，知我药妆的SKU超过10000个。

良性资本引来海外大牌

根据知我科技2015年的财报可以了解到，公司在一年时间内，先后引入了三轮资本的注入，融资额超3000万元，同时，明星徐静蕾在8月以近170万元的投资持股0.44%。

有了资本的支撑，苏海峥在品牌的选择上更加苛刻。“我们更倾向于签欧美的品牌，日韩虽然很火，但是在经营思路上跟欧美还是有很大的区别，韩国是把化妆品做成时尚品，是做单品的心态，很多爆款在市场上的存活期很短。”苏海峥表示。

苏海峥预计，今年单就艾禾美品牌的销售额就可达到1亿元，未来几年在全渠道中的销售额会突破20到30亿元。

据悉，现阶段知我科技每批进货量可达1000万元，单月内就能基本销完。2015年，知我药妆实现营业总收入达8736万元，同比增长57.82%，营业收入实现连续三年复核增长率超过50%，毛利率达34.19%，同比去年微增0.29%。

用POS数据化用户，知我要玩C2B

在渠道的布局上，知我药妆的线上渠道已经相对完善，2015年8月，上线知我微店合伙人计划，11月，启动海外购项目。同时，兼顾B2B分销业务。

2015年12月，苏海峥将目光投向了线下的药妆店和美妆店，正式实施O2O战略计划。与其他平台开设体验店不同，知我科技通过投资POS机，向实体店提供云批发服务。

苏海峥认为，未来商业社会一定会进入到C2B，利用知我POS能精准获得用户需求，再反馈给供应商和下游的渠道商，方便精准的推荐用户适合的品牌。“比如一个药妆品牌，了解祛痘的人群有多大后，就会做一个品牌生产再卖给客户，而不是以往的先生产完再找用户。”

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