探化妆品连锁此一家销售之迷

自经历零售寒冬之后，化妆品零售市场已经呈两极分化状态，有失败关店的，也有成功拓展市场的，今天我们来探一探化妆品连锁此一家销售之迷。

3月23日开始，榜样的力量团队将对湖南市场的主流化妆品连锁与知名代理商进行拜访，通过案例解读，用数据说话，为行业还原与呈现真实的市场一线快报。首站——衡阳此一家。员工和家人都不喜欢的商品，一定不能进入此一家——钟德轩（此一家掌门人）。

探寻榜样，问卷湖南。

继2015年的河南、浙江、江苏三个省份市场的实地考察与终端调研，2016年，榜样的力量团队再次起航。3月23日开始，榜样的力量团队将对湖南市场的主流化妆品连锁与知名代理商进行拜访，通过案例解读，用数据说话，为行业还原与呈现真实的市场一线快报。

首站——衡阳此一家。

员工和家人都不喜欢的商品，一定不能进入此一家——钟德轩（此一家掌门人）。

榜样的力量团队抵达衡阳的时候，已是上午九点半左右，彼时天气较为凉爽，有阴雨欲来之势。到了中午时分，冷空气像破笼而出的猛兽，汹涌袭来，细雨随之飘洒下来。

据此一家老板娘刘德莲女士介绍，天气对此一家的客流与生意影响非常大，前段时间天气较为晴暖，顾客进店率高，这两天开始降温下雨，生意反差比较大。

时刻关注顾客变化，在此一家，顾客喜好是很多决策的重要考虑因素。

没想过要做连锁，16年后才开第二家店

1993年3月8日，此一家的第一家店铺正式开业。对于从国企下海经商的刘德莲女士而言，开店做生意的生活比朝九晚五的生活更加充实。

刘德莲回忆道，那个时候感觉很幸福，物质生活与精神需求都较为满足，因此也没有开第二家店的打算。直到2009年，屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩等外来化妆品连锁逐渐进入衡阳，危机感随之而来，此一家因此开了第二家店。

2011年，此一家操盘换帅，现掌门人钟德轩先生（刘德莲丈夫）的加入，改变了此一家的命运，也是从这一年开始，此一家决定将自己发展成连锁企业。到了2013年，此一家的店铺数量突破十家。

从16年经营一家店，到4年开9家店，此一家的发展进入快车道，截至目前，此一家的店铺数量达14家。

弱化营业员，强化商品与价格带

走进此一家店内，会发现无论是护肤品、彩妆产品或其他品类，不乏知名品牌与常见热销商品。

在谈话的过程中，刘德莲表示最欣赏的化妆品连锁就是屈臣氏，无论商品策略、陈列管理、店铺选址等，都值得学习。唯一一点她觉得此一家可以做得更好的，就是对店员的指标。

“我们总在说为顾客着想，真的为顾客着想了吗？当我们真的做到为顾客着想，顾客就会到我们店里来”，刘德莲分享了她对店铺经营的想法。

此一家的掌门人钟德轩同样表示，“目前我们做店的想法就是先做服务，再做销售；先让顾客满意，再解决销售；先解决吸客，再解决盈利。”

按照刘德莲的话说，“在此一家店里，顾客的购物篮大部分都是自选的，要尽可能地让顾客选择自己喜欢的商品，从而了解顾客的喜好。”

优选商品是亮点

在此一家，优选商品必须符合性价比、系统销售排名TOP500两个条件。从购买频次最高的500个商品里面，再优选出斗柜、端架、地堆商品，诸如美宝莲眼唇部卸妆液（70ml，15元）、丽丽贝尔化妆棉（220枚，9.9元）、资生堂洗颜专科洁面乳（120g，29.9元）等。其中，美宝莲眼唇部卸妆液2015年全年销售数量达16848瓶，丽丽贝尔化妆棉为17000包。

积极拥抱尝试

做好了商品的优选，此一家会根据顾客的潜在需求进行新的尝试。

第一，新品类专区打造。此一家并从前没有芦荟专区，打造芦荟专区，是为了完善从单品牌到专区的建设；通过多品牌的选择，为消费者营造体验的空间。

第二，不给店员设定单品牌任务。此一家的每一家店铺只有总店销售任务，没有单品牌任务，且所有品牌的提成一样。目的是先让顾客在此一家找到自己喜欢的产品，店员更主要的工作是做好服务。

第三，发展社区店，进一步做好顾客、员工对此一家的口碑。

2016年，此一家主张稳中求发展，计划新开店5家，到年底总店铺数量达19家。

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