18年，一个代理如何从0做到河南No.1的心路历程

在化妆品产出大省河南，提及辅和集团，几乎无人不知。

论实力，辅和集团只用陈述一个细节就能令人信服：它一手握齐欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋三大化妆品巨头的代理权，这样的例子在全国化妆品代理界都屈指可数。

辅和集团成立于1997年，最初以代理美宝莲起家。1998年，欧莱雅集团收购美宝莲，辅和集团董事长伏克明顺理成章的成为了欧莱雅集团的代理商，并成立郑州西晟贸易有限公司，全权负责欧莱雅集团下的欧莱雅、美宝莲、薇姿和理肤泉等品牌在中国的业务拓展。

由于业绩突出，之后辅和集团又拿下了资生堂旗下悠莱、泊美、Za和DQ，以及爱茉莉太平洋旗下兰芝、梦妆等两大集团多个品牌在百货和专营店渠道的河南省代，一举成为河南省最强势的代理商。

辅和集团下设郑州市辅和贸易有限公司、郑州西晟贸易有限公司和南阳市晟和贸易有限公司三家分公司，以及洛阳和新乡两地的办事处。集团上下在职员工约300人，经销网点覆盖百货、商超、专营店、药店等多个渠道，年生意规模早已以亿计。

但伏克明从来行事低调，在同意接受采访之前，他从未接受过任何媒体的采访，只是一直默默的“做好代理商应尽的职责”。

优化平台，突显代理商的服务价值

随着电子媒体的兴起，消费者获取信息变得愈加便捷，消费模式也从以往的被动接受，逐渐转变为自主的个性化消费。

伏克明认为，化妆品市场较以往有了显著的变化：第一，从以往传统的销售方式转变为线上、线下共存的局面。第二，体验消费与体验经济的到来促使Shopping Mall的崛起，从以往单纯的购物转变为以“购物+娱乐”购物模式。第三，终端店对代理商的服务要求越来越高，不局限于单纯的贸易往来。

“电商促使供应链趋于扁平化，代理商的处境将越来越难。辅和集团在朝着服务型和物流型代理商角色进行转变的同时，也在积极寻求新的投资增长点，比如跨界代理轻奢饰品品牌CK手表等。” 伏克明指出。

不过，伏克明认为，虽然代理商的处境越来越艰难，但是代理商在当下很长一段时间内仍是不可或缺的角色。

因此，不断强化自身实力，将服务型代理商做到更加专业化与细致化，仍是辅和集团当下的重要方向。

“我们公司最早只是进行简单的竞销存管理，由于代理品牌涉及到越来越多的集团，每个集团都有各自的系统，代理商在进行管理的时候十分不便。

今年，我们耗费巨资打造了公司的自有平台，给予每个合作伙伴一个相应权限的账号，他们只要通过微信登录后，便可随时查询商品的库存数量和促销活动，然后进行自助下单订货。”伏克明向记者透露。

据伏克明透露，平台运行初期，公司会选择一部分专营店客户进行试点，之后会覆盖到所有网点。在8年前，辅和集团针对直营的百货渠道实施了自动生成订单管理，连通POS机实行监控。

辅和之所以耗巨资打造这样一个B2B平台，目的是为了更好的加强进销存管理。在伏克明看来，提高进销存管理效率，可以提升门店的最终投资回报率，将库存降到最低，以最快的速度将货品销售出去，从中获取利润。

全渠道布局，看好小众外资与国货

辅和集团在河南省共有1000余家经销网点，覆盖百货、商超、专营店、便利店和药店等多个渠道。伏克明称，辅和集团今年的生意规模与去年基本持平。“虽然今年传统渠道整体呈下滑趋势，上升后劲不足。但由于我们的代理品牌涉及欧莱雅、资生堂以及爱茉莉太平洋等多个集团，此消彼长，所以最终的业绩还是与去年持平。”

另外，他还透露，今年与辅和合作的几大国际公司中，爱茉莉太平洋的旗下品牌增幅较大，同比去年回款增长20%左右，相反资生堂公司的几大护肤品牌业绩下滑明显。

除了品牌，每个渠道在公司的业绩占比也不一样。

伏克明向记者透露，在辅和的经销网点中，百货专柜约200个，但其生意额占据了公司的半壁江山。今年部分百货专柜业绩虽有下滑，但新柜的开张填补了差距，所以整体上变动不大。“一般而言，从新场地的谈判、贸易条款的跟进、柜台的设计制作、商场品牌的审核，到最终新店的开张，我们45天就可以开一家百货专柜。” 伏克明表示。

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