川货闯华中 农产品卖成“奢侈品”

一斤银耳6000元。农产品卖成“奢侈品”，销得脱不？对此质疑，四川裕德源生态农业科技有限公司办公室主任熊丹不紧不慢地说：“明年的货在西博会上就被抢光了，这次‘川货全国行·武汉站\’活动仅接受后年的预定。”

既然到了武汉，辣，自然是川鄂口味的共同特色，这让许多川企看到了市场空间。但不少提前考察了市场的川企发现，湖北本地的麻辣食品品牌也不少，同质化竞争在所难免。

川货的优势何在？许多参加活动的企业试着从中高端找到差异化，同时尝到了甜头。

□本报记者 曾小清

市场细分

川味成功闯进武汉商超

武汉在全国的交通枢纽地位突出。对拓展武汉市场，广安武胜县醉仙麻辣牛肉食品有限责任公司副总经理汪洪福有很强的愿望，“借武汉的地缘之便，顺而‘拿下\’华东、华中市场。”

在广安，醉仙麻辣牛肉家喻户晓，一年能卖近8000万元。但如今，川内牛肉干生产企业已有上百家，市场挤压越来越严重。汪洪福希望在邻近的湖北做中高端品牌，找到出川突破口。

有何可行的营销办法？汪洪福抽空到邻近的四川山古坊食品有限公司展位，想取取经。

被买家团团围住的四川山古坊食品有限公司展位，最前方摆了几大箱普通包装豆干，上面写有四字：“展会特供”。这中间有何玄机？汪洪福忍不住问。

“这是我们特地为参加展会赶制的包装，主要针对家庭妇女，价格相对便宜。”该公司企业大区经理罗剑转向身后展架上瓶装的方便调味料说：“这是我们今后在武汉推的主打产品，面向中高端白领人群销售。”

罗剑解释，他们通过团购、礼盒、商超及农贸市场等三种渠道将产品卖向了武汉市场。在不同渠道销不同产品，包装和定位也不同。由于细分了市场，迅速进入湖北市场。在去年销售2000万元的基础上，他们又跟经销商签了明年的合同，总共是3800万元。

产品精细

川货价高行销拓展市场

安岳绿源柠檬发展有限公司客户部经理敖丽蓉，提前两天来武汉逛水果店。她发现，当地2两重的柠檬，两个要卖12元。比四川贵一倍，还很好销。

不过，敖丽蓉此次的重点推销对象不是水果，而是深加工的柠檬果酒和洗护产品。此前，该公司的深加工产品主要集中在珠三角和北京一带。通过此次考察发现，武汉当地人的健康养生意识在不断提高，这让敖丽蓉对产品销售很有信心。

参加川货全国行的企业大多是中小企业，不被市场熟知。但记者发现，大多企业都是带着新产品或深加工产品参加的。

带着新产品开拓陌生的市场，难道不怕风险？省商务厅副厅长李维民表示，要打开销路，就是要在市场中寻找答案，向市场要管理和配方，才能提高企业竞争力。

以腌制菜为例，川、贵、鄂等多省均有自己的品牌。蜀戎坊冰糖大头菜的制作成本比同行高3-5倍，售价自然也高3-5倍，按理说，对经销商的吸引力不大。但自川货全国行活动开展以来，除茶叶和丝绸这两个专业展会，蜀戎坊冰糖大头菜销售总经理翁泽明无一缺席，收获颇丰。“上月底的上海站活动，一名经销商就给我们明年下了1000万元的订单合同，还有10多个意向经销商正在洽谈中。”

“品质和质量越来越被消费者重视，”翁泽明认为，跟进市场反馈并进行产品定制，是川货价高行销之道，比如，他们将销往广东市场的大头菜辣度比四川市场的降低了1/3左右，销往上海的口味则微辣带甜等等，这让公司今年的销量提升了2-3成。

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