农行广安区支行 对公存款超额完成目标计划

近年来，农行广安区支行将对公存款营销作为一项重点工作强力推进，通过搭建对公营销平台、加强对公营销体系建设、充实对公营销力量、强化对公营销考核激励等措施，着力提升对公存款营销能力，实现了对公存款持续稳健发展。截至2017年12月31日，该行对公存款余额14.55亿元，较年初净增3.33亿元；日均余额13.98亿元，较年初净增1.56亿元，均超额完成全年目标计划。

高度重视，组织到位。对公存款是“立行之本”，也是业务经营的“压仓石”。农行广安区支行始终将做大做强对公存款业务放在本行发展的重要战略高度上来认识，将对公存款营销纳入“春天行动”对公综合营销竞赛活动，要求各网点进一步提高认识，积极对网点周边及区域内对公客户进行走访公关，了解客户的基本情况和对金融产品的需求情况，逐户制定营销措施，扎实做好对公存款营销维护工作。同时，成立对公存款营销工作领导小组，支行行长为组长，其他班子成员为副组长，客户经理部经理和对公网点负责人为小组成员，为对公存款营销提供了坚实的组织保障。为充实对公条线人员，提升全行对公营销队伍的整体竞争力，该行在客户部配备1名副经理专门分管对公板块，负责对公客户拓展、维护等工作，充分发挥网点吸收存款和产品销售的基础功能，努力实现对公、零售“两翼齐飞，双轮驱动”。

多策并举，营销到位。在积极做好市财政局、广安枣山物流商贸园区财政局、四川巴广渝高速公路开发有限责任公司等存量客户营销维护的同时，持续开展“走园区、进集群”活动，全方位搜集企业信息，确定新的目标客户，持续开展营销，不断增加优质客户数量；加强与行政审批中心、招商引资管理机构、会计师事务所、企业、行业协会等社会中介机构的合作关系，从源头上锁定新建企业客户信息，及时开展营销；抓好客户经营资金归行，在营销资产业务时营销企业存款，并将存款纳入客户关系维护和贷后管理的日常环节，列入客户经理考核范畴，切实提升有贷客户贡献水平；严格落实销户挽留机制和提质增效策略，将100万元以下存量账户列为重点，采取“一户一策”的营销维护措施，充分挖掘增存潜力，实现100万元以下账户提质增量。同时，积极发挥资金结算、对公理财、第三方存管、现金管理平台、代收代付等产品组合对存款的稳定作用，实现对公存款和金融产品的良性互动。

分层管理，责任到位。落实分层经营管理的营销责任机制，要求客户部门对全辖对公客户进行全面梳理，明确存款1000万元以下客户由网点负责营销维护，1000万元以上重点客户由支行客户部门与网点共同营销维护，上下联动，形成营销合力。为切实提升管户效果，扎实推进对公潜力客户提质增量，支行在全辖范围内组织员工将1000万元以下账户进行认领营销，并明确了客户的维护与营销责任，共挖掘潜力客户8户。按照“谁认领谁营销、谁营销谁受益”的原则，将计价工资直接发放给认领人，同时要求认领人员积极与客户沟通联系，充分利用支行的网点、网络和产品优势开展全方位营销维护，有效提升对存款的贡献度。

强化考核，激励到位。为激发对公存款营销活力，充分发挥对公营销激励效应，农行广安区支行实施对公营销全面考核，对连续两个季度未完成对公存款序时计划且排名后两名（或负增长）的网点负责人进行问责；对年末对公存款未完成计划且排名末位的网点，扣减网点负责人10%的绩效工资。该行还制定客户经理绩效考核方案，对客户经理的营销业绩和日常管理工作进行考核评价，并实行末位淘汰。同时，加大对公存款的日常监测、督导力度，通过内部邮箱、电话督导、现场督导等方式，对存款组织情况进行全面检查、督导，对内容新、方法活、效果好的单位，及时总结推广经验，对措施不力、效果差、进度慢的单位，帮助找问题、查原因、定办法，不断提升存款营销效果。(李华)

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