农产品如何打进大超市？合作社和农户要学会产品分级，按质定价定客户

“2012合肥农产品产销对接会”近日举行，记者借机“打探”发现，省内大中型超市多数青睐跟正规的农业合作社“对接”，除了农产品安全、质优和按时配送要求外，超市更希望合作社和农户树立“跟着市场走”的意识，细分产品和市场。

大超市首选合作社

“我们主要跟合作社对接。 ”徽商红府连锁超市营销策划部副经理郑远帆告诉记者，“合作社的田间和销售管理及操作相对规范，农产品质量和产量都有保证。 ”安徽好朋友连锁超市采购主管杨屹也持同样观点：“合作社自身也有发展壮大的需求，会在生产上继续精益求精、注重打品牌，是大超市的好伙伴。 ”

无独有偶，国际化大型商超家乐福在省内的“农超对接”供应商，首要条件也是“正规的合作社”。合肥家乐福采购总监任万宣介绍，“正规合作社”条件有：合作社负责人须通过社员大会选举，须有账本和专职的会计等。该超市商品部一位负责人透露，很多大型的国际化商超没有现金采购，都要供应商先出具正规发票，才能转账打款，正规合作社必须具有法人资质。

合作社自身得过硬

若想成功实现农超对接，合作社自身还要过得硬。 “所有农产品进超市前都要进行农残检测，农残超标的一律不予上架。 ”永辉超市苏皖大区高级采购经理周永梁提醒，在“食品安全大于天”的当下，合作社决不能有侥幸心理，农产品的无公害认证、绿色有机认证等，都将为成功对接“加分”。

“一些合作社在产品供给上太过单一，种植太过盲目”，徽商红府超市今年先后义卖怀远大白菜和滞销的庐江红薯，但在郑远帆看来，“这是治标不治本，合作社和农户应该有市场意识，一些稀有产品更是超市钟情的对象。 ”

此外，合作社配套短腿往往也使农超对接“流产”。 “一些大型商超在本地没有配送中心，这就需要供应商直接配送到各个门店，而没有配送能力却是一些合作社的通病。 ”不久前，合肥家乐福相中了颍上县一家蔬菜合作社，“蔬菜质量很好，但因没有配送车，合作就此搁浅。 ”桐城麻雀岭生态养殖有限公司总经理赵家保也曾遇到类似尴尬：几年前，他为自己的散养土鸡寻求省城大超市的合作，“可超市无一例外都要求天天送货，一笔账算下来，吓人的成本让我打了退堂鼓。 ”

产品市场需“分级”

除了物流配送的高成本，超市对农产品品质的“苛求”也让一些合作社抱怨。 “超市总以批发价买走质最好的产品，剩下的卖给谁？ ”虽跟阜阳一家大型商超对接上，颍泉区裕和种植专业合作社理事长刘念仍有不满。这样的不满并非个例，永辉超市资深采购经理周永梁坦言，合作社应对产品分等划级，等级不同价格不同，这样农超对接才会顺畅。同时，合作社可根据不同终端消费来定位市场。 “超市要求卖相好，而大型食堂和食品加工企业多数只求新鲜，这样可以将‘长得好看\’的卖给超市，‘长得难看\’的卖给食堂或加工企业。 ”

周永梁的经验之谈正被一些合作社用到实践中。颍上县绿之海蔬菜合作社理事长高凤忠曾在宁波种了13年蔬菜，经验丰富的他将“产品分级、以质定价”的市场法则运用自如：“比如说西兰花，可以按照重量或外型分为一、二、三等，好的被大超市挑走了，卖相稍差的就卖给小超市或小菜市。 ”如今，它已跟当地七家大中型超市合作良久，这次对接会上，国际大超市沃尔玛主动找上门谈合作，“好坏放一起进超市是不可能的，必须跟着超市要求走！ ”

本报记者 钱程

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