玻璃钢及新材料产业定位探析,玻璃钢及新材料产业定位探析

在中国北方地区，武城是中央空调及玻璃钢的主要生产基地。在其发展过程中，存在着很多值得回顾及探讨的问题，但最应该注意的是以下几点：

一、商业模式

一个行业在某一地区的成功，必有其深层次的原因，而玻璃钢及中央空调产业在武城的“成功”，则得益于一种商业模式。

上世纪70年代，武城县鲁权屯、滕庄两个公社的社队企业较为发达。当时，大大小小的企业达五、六百家，生产的产品五花八门，产业集中度很低。后来，鲁权屯的大吴庄、李贤屯和滕庄的西郑庄、阎庄等村开始引进了玻璃钢，并逐渐将产品延伸到了中央空调行业，从此各村纷纷效仿，产品及技术很快普及，形成了一个发展高潮。农村实行联产承包责任制以后，原来的社队企业迅速解体，业务员不愿舍弃自己的销售渠道，便纷纷 “挂靠”到了一些规模较大的乡镇企业或者县办企业开展业务。企业给业务员提供授权，业务员为企业代理销售、代理采购、代理结算。双方各司其职、各得其所、相对独立、相互成长。长此以往，虚拟法人 （业务员）全权代理制这种商业模式便告成型，而且一直沿用至今。这种商业模式的特点是高风险者高收益，当然，业务员因为是“挂靠”，企业不发给他们工资、不承担他们的销售费用，因而风险最大，相应地获益也最高；而企业则基本无风险，因而获利也最小。随着一些人一夜暴富，带动了一批新人不断加盟。他们跑遍千山万水、吃遍千辛万苦，为企业带来了源源不断的订单，促进了行业的快速膨胀。同时，也催生了一些新的协作群体。

二、三大群体

作为时代产物，“虚拟法人全权代理制”适应了当时的社会需求，带动了行业的快速发展，因而三大群体迅速崛起。

1、平台运营商群体

需求决定供给。八十年代初，有些颇具商业敏感性的人看到有些业务员找不到平台，便投资建起了一些玻璃钢厂，收容业务员。鲁权屯容纳不下后，他们就到县城建厂，德州的地理位置、政策优于武城时，他们就到德州建厂，当时这样的平台一度达到上百家。经过若干次洗牌，现在能正常运行的平台运营商有10个（德州的亚太、中大、格瑞德、天宇、中傲；武城的金光、华能、贝州、腾祥）。这十个平台全部沿用“虚拟法人全权代理制”模式，去年的销售收入在60亿元左右，其中亚太、中大、格瑞德、金光占总额的80%。销售收入看似不少，但随着市场的不断规范，模式的弊端逐渐显现，潜在风险（如质量风险、涉税风险）也越来越大。可以断言，“虚拟法人全权代理制”的黄金时期已经过去，如不转型，平台运营商终将被时代所淘汰。但，这些问题是十个平台要面对的问题，属于企业问题，不属于我们的研究对象。

2、代理商群体

武城县的产业定位，迎合了市场的需求，促进了行业的较快发展。 “虚拟法人全权代理制”这种商业模式因为把利润的大部分都给了代理商——业务员，所以使得一部分业务员一夜暴富。示范效应使这个队伍迅速膨胀到5000人。在这些人当中，亿万富翁不乏其人，千万富翁大有人在，百万富翁比比皆是，当然，也有人倾家荡产。现在，大部分富有代理商已经离开武城，但作为发源地，武城县仍每年都有不少人加入进来。这些人是模式的产物，模式不变，他们存在；模式一变，他们随时改行，所以我们无须特别关注他们。

3、生产商群体

武城县的生产商有1100多家，有固定员工和临工近20000人，大都属于小微企业。这些企业占地5000余亩，固定资产投入15亿元，年销售收入15亿元。生产商的整体装备水平较差，产品质次价低，利润微乎其微。亩产税收很低，只有几家公司可以开具增值票，而且所缴纳增值税相对较少，距离应缴税额有较大空间。生产商生产组织原始，效率低，产能大量闲置。生产商客户单一，多年来严重依赖本行业的业务员，很少有企业实行产品直销。这是武城县生产商群体的基本现状。

三大群体相伴而生，问题重重，但生产商是武城县玻璃钢中央空调的主体，所以要研究就应该重点研究生产商问题，要解决就要重点解决生产商的客户较为单一问题。

三、客户定位

客户单一问题由来已久，彻底解决绝非易事，究其主要原因，皆因行业的商业模式所致。平台运营商，有的正在转型，有的已经转型成功（德州双一集团），平台运营商的转型就意味着生产商的客户丢失。所以，我们应该未雨绸缪，及早行动，改变现有客户定位，引入新的客户群。客户单一，表面上看是订单量不足的问题，实际上是限制管理水平提升的问题。现行模式下的业务员永远不买高质高价产品，所以生产商的管理水平就永远不能提升。试想，如果遇到终端客户采购，以我们的产品品质、以我们的管理水平能实现成交吗？所以，应该下大气力，积极引进新的客户群，把我们的管理水平、产品品质“逼”上去。

如何引进新的客户群？首先应学习义乌、安平的做法，政府搭建流通平台，引导供需直接见面。在这方面，鲁权屯镇政府已迈出了历史性的一步，建成了玻璃钢中央空调一条街。接下来应该广而告之，把终端客户引进来。其次，政府应加强规范，让企业依法经营，照章纳税。关于老客户（业务员），政府应促成10个平台运营商与1100家生产商对接，实行定点加工，做到产品质量可追溯。

定位定未来，定位定市场，定位理论被业界奉为第三次社会生产率革命，希望各界加强对定位问题的重视，促进武城县玻璃钢及中央空调产业的健康发展。

县政协副主席、金光集团董事长 苏方志

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