“这是一场基于供应链的竞争”

四川省提出省级直播行业发展计划，计划到2022年底实现直播带货销售额100亿元

4月22日，在德阳市旌阳区孝泉镇农鲤村旌鑫农业种植专业合作社桑葚种植园里，3名镇村干部“化身”农旅产品代言人，通过现场直播系统推介桑葚等农特产品。唐渝川 摄（视觉四川）

4月24日,成都非遗传承人杨隆梅向观看直播的粉丝介绍制作竹编的步骤。本报记者 杨树 摄（视觉四川）

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●货品的供应链至关重要，成功的带货一定是“先选对货，后选对人”

●货品要够垂直，尽量减少中间环节，离“原产地越近越好”

●货品要有自己的品牌，以提升附加值，获得更大利润

热点

“哈喽，大家好，欢迎大家来到橘丽丝的带货直播间……”4月21日19:30，带货主播陈橙“橘丽丝Genius”热情地与刚进入淘宝直播间的粉丝打起招呼。

近日，带货主播这个活跃在各大电商平台的群体进入官方视野。省商务厅日前印发《品质川货直播电商网络流量新高地 行 动 计 划（2020—2022年）》，该计划提出到2022年底，培育10000名网红带货达人，实现直播带货销售额100亿元，将四川省打造成为全国知名的区域直播电商网络流量中心。这也是全国首个省级直播行业发展计划。

□本报记者 罗之飏

成功之道

在人更在货，需要掌握本地特色供应链

带货主播工作压力大，在行业内是共识。“但关键并不完全在人。”成都艺海天承文化传播有限公司CEO林杨认为，决定带货能否成功的关键主要在货，主播其次。一个职业带货主播无论是单打独斗，还是挂靠公司，能否发掘到性价比高、特色鲜明的货品，能否抢到这款货品的供应链至关重要，“特别是价格，主播带的东西和人家一比没优势，说的再好听也没用。”林杨认为，成功的带货直播一定是“先选对货，后选对人”。

选对货有多重要？成都川传梦工场文化传媒有限公司艺统事业部新媒体运营副总监于永杰告诉记者，今年初公司尝试运营一个女鞋直播带货账号，一番对比后，干脆让合作鞋厂“较年轻，也很懂电商”的老板直接出镜做主播带货，公司只提供引流服务，“从2月到现在已经卖出去1万多双，利润很好。”

怎样才算选对货？四川西部鞋都市场经营管理有限公司商业运营中心负责人唐菲表示，选对货是指选择性价比高的货，价格优势是关键点，直接决定了前端带货主播的培养，而价格是由货品供应链来决定的，“因此只要掌握了性价比高的货品供应链，带货直播成功概率就高。”

“淘宝从2016年推出电商直播到今天，成都在这个领域一直没有特别优质的机构，即使有也搬离了，其原因离不开货。”成都水木合德科技有限公司创始人郗家漆也认为，直播带货其实是一场基于供应链的竞争，“这也是为什么我们看到的，以服装和美妆为主的带货直播在杭州和广州发展得很好，是因为那边有着丰富的供应链体系。”

“试想，如果全都是一样的货，没有特色，主播怎么带？消费者又有谁会想买呢？”郗家漆认为，所谓布局全国供应链基地，全国一盘货的想法是没意义的，他建议发展带货电商要冷静分析里面的“人”“货”“场”，依靠主播个人IP＋特色供应链才是出路。

挖掘特色

货品离“原产地越近越好”，打造品牌提升附加值

要掌握适合直播带货的这条特色供应链，先要了解它可能在哪些领域。华盟新媒集团CEO、淘宝联盟成都理事长黄博介绍，从直播带货全网销量来看，美食和服装都是主要销售类目，而四川美食全国知名，其中有多条供应链值得深度挖掘。

“挖掘供应链，首先要梳理清楚产品结构。”黄博建议，比如四川的美食招牌“麻辣味”，围绕它有哪些零食、半成品、调料包？相应的产品体系是什么，能否为直播带货打造一条关于麻辣的王牌产业链？“这之后才是销售策略的制定。”

聚焦美食，《品质川货直播电商网络流量新高地行动计划（2020—2022年）》也持同样观点。该计划提出，围绕食品优势产业，重点集聚川酒、川茶、老字号等行业，构建原产地产业链竞争力。鼓励成都市在优化营商和产业培育上下更大功夫，在食品、鞋服、专业市场等行业开展试点示范，率先建立直播电商网络流量新高地发展样本。

四川食品类产品种类繁多，什么样的产品适合用来直播带货？不同主播会有不同的选品策略。陈橙结合自己多年的直播带货经验告诉记者，首先是基础类，受众面广的平价产品，“比如牛奶，全家人都有需要，直播间有没有优惠粉丝都可能会买。”其次是高端食材，如海鲜、无菌鸡蛋，这些产品的特征是相对稀缺，要比线下便宜，同时打理难度低，“高端食材主要是为了适应消费升级人群需要，主播一般会进行科普讲解烹饪方法，易上手的更好卖。”陈橙说。

林杨通过对公司几名年销售几千万的带货“大主播”观察发现，零食、火锅料等食品中的“标准品”更适合带货。他说，带货直播都是求快，商家送来样品确定后很快就会开卖，标准化意味着产品的品质、价格、售后等更加稳定可控，“这也是我们为什么不轻易做标准化较低的鲜果产品，展示的鲜果和买家收到的个头经常差别巨大，太容易‘翻车’。”

“货品还要够垂直。”于永杰认为。所谓垂直，是指货品尽量减少中间环节，离“原产地越近越好”，这样就可以在直播平台分成中获得最大收益，“这也是直播对电商成本低优势的进一步发挥”。今年初，于永杰所在公司女鞋直播带货账号，直接将公司搬到了成都新都区斑竹园街道的电商产业园，该产业园里有不少女鞋厂家，“直接在鞋厂里直播，直接在厂门口发货，省去不少中间环节。”于永杰介绍。

“货品光垂直还不够，还要有自己的品牌。”唐菲认为，目前直播带货利润并不高，一双女鞋线下可卖300元，直播间只能卖100元，一方面是直播带货还处于发展初期，消费者多是冲着低价来的，另一方面缺乏在线上叫得响的自有品牌，也导致直播时卖不起价。“只有品牌打出来了，才可能在直播间获得更大利润。”

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