大学生卖农资：用直销挑战加价模式

□本报记者 张彧希

6月，成都奇沃农业科技有限公司搬出了免费的孵化园，以每平米50元的价格，在位于成都市新都区缤纷时代广场的某写字楼租下了办公区。该公司总经理李波说，有底气掏这个钱，是因为“公司今年开始就盈利了”——此时距离这家公司创办才仅仅一年时间。

几个大学生创办的农业公司，为何在短短一年时间，就赚到了真金白银？

创业先要选准方向

2012年大学毕业后，李波在新都区斑竹园镇三河村担任“一村一大”，由于是农学专业出身，又在农村工作，李波将创业的目标瞄准了农业，“一开始想得很简单，在村里承包50亩地，搞规模化种植。”

李波很快发现，这想法不太现实。周围一打听，当地的土地租金已经达到2000元/亩左右，“投入大、风险大、周期长、回报慢，而且走种植这条路，我们并不擅长。”

要创业，自然需要扬长避短。李波利用在农村工作的机会，重新对农村、农民进行了深入的调研和分析，发现在农资市场和农业服务市场还存在广阔空间。“根据分析，光农业复合肥一项，成都每年的需求量就在10亿元，而全省的数字是175亿元。”更让李波兴奋的是，农资直销，在当时的成都几乎是一片空白。

3个合伙人、10万元启动资金，一间50平米的办公室，2014年6月，李波的奇沃农业公司正式入驻新都区青年（大学生）创业园，进入“孵化”阶段，核心业务锁定“农资销售、农业服务和农产品销售”。

和大多数大学生创业者一样，缺资金、缺经验，是绕不开的“槛”。“创业园为我们免费提供了办公室和200平米的仓储库，还获得了1万元的一次性创业补贴。”新都区团委还为李波他们配备了创业导师，提供公开的创业培训课程。

客户至上服务为先是法宝

“传统的农资销售模式，要通过层层经销商，层层加价。”李波说，他们开创的农资直销模式，就是要砍掉中间环节，挤掉价格中间的水分。经测算，一袋大田使用的复合肥，通过直销模式卖到农民手中，要比传统渠道便宜30元左右。

李波敲开了本地企业新都化工的大门，又一家一家地敲开了村委会的大门，力争成为联结双方的纽带。“本来想建个网站，让农民直接在上面订购，后来发现根本行不通。”李波说，很多农民还不会熟练使用互联网，因此，李波只能在每个村委会聘请一位“代购员”，村民们需要农资，就到村委会登记，由公司进行配送。

李波还把种植大户作为重点客户，“在和大户们的沟通中，发现他们对使用农药、化肥，还有很多困惑。”为此，奇沃推出了面对面服务，手把手地教大户们科学使用农药、化肥。目前，奇沃服务的大户已经有100个，涉及土地承包面积从几百亩到上万亩。

不过，这一过程也颇多曲折。去年9月，公司在彭州推广一种芹菜复合肥，由于天气原因，这一批芹菜中有不少无法在地里生根。不少农民觉得，这是肥料的问题，于是找到李波要个说法。“我们只有一次次耐心地给农民解释，甚至专门做了一块试验田，证明不是肥料的问题。”李波觉得，只要用心服务，农民终究会感受到。

做农产品的“品牌电商”

“由于这种销售模式对传统模式冲击很大，很多经销商都给厂家施压。”如何处理与厂家和传统经销商的关系，是李波这半年来的新课题。

“我们决定做自己的品牌。”李波解释说，销量之争，主要在经销商原先代理的品牌上，如果公司自创一个品牌，然后找信得过的厂家生产，这个问题或许能得到解决。

尽管起步阶段遇到了种种困难，但良好的市场回应带给了他们信心。“今年公司居然已经开始盈利了，虽然只是几万元钱，但给了我们莫大的鼓励。”

前不久，李波和他的合伙人一致决定，为公司增资100万元。“我们要打造农资、农产品的‘京东\’、‘淘宝\’。”

根据李波的设想，公司将建立一个放心农产品交易的公共平台，连接起生产者和消费者，“就像淘宝一样，生产者将农产品挂在网上，消费者来‘拍\’，下了订单之后就依据订单生产。”李波认为，这样能够解决许多家庭农场、有机农场的销售难题。

虽然增资了100万元，但李波他们仍然觉得资金方面很困难，“向银行贷款几乎没有可能。”目前，新都区团委正在积极帮助公司申请小额贴息贷款，同时准备推荐公司参加成都市及新都区举办的青年创业大赛，把公司的项目推向更高平台。

记者感言

有激情还得有耐心能坚持

有激情，但不冲动，是记者在采访李波及其团队时最大的感受。

在梳理李波的创业历程时，记者曾有数个假想：若是当时仅凭一腔热情，贸然包下50亩地，现在是否会守着一堆比不过周围农民的农产品发愁？若是农民找上门来理论复合肥质量，大伙儿冲动行事，跟客户的信任能否还建立得起来？若是顶不住经销商频频施压，没有主动开拓新模式，是否会就此一蹶不振？

大学生这个群体，在创业路上曾经屡遭碰壁，部分症结或许就在于空有激情，却没耐心、难坚持。耐心，体现在创业之初的冷静分析，对自身优势劣势的准确研判；坚持，体现在屡屡受挫之时，能够不抛弃事业、不放弃自己。

创业路上总是充满荆棘。一年之内就能赚钱，李波的故事，绝非运气使然。

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