有机农产品应该怎么卖？专家支招

□本报记者 张立峰

11月15日，第二届中国有机大会暨2017第七届成都有机农业论坛在蒲江县召开。有机农产品怎么种，怎么销？当天，有机产业链内的专家学者、有机从业者、爱好者和生态有机产品消费者展开了激烈的思维碰撞。

不施化肥 不打农药有机农产品齐聚蒲江

成都有机农业论坛会场外，各类有机农产品“齐聚一堂”：猕猴桃、蓝莓、鲜笋、花椒、蜂蜜、柑橘、苹果、大米、番茄、南瓜等应有尽有。农产品参展商和观展市民、经销商、专家学者们一起交流、讨论，一张张农业订单也“孕育而成”。

在绵阳一家农业公司的展台上，十多盒免费试吃的猕猴桃引来了不少人。宣传手册上写着：“坚持不施用任何含化学原料的肥料，坚持生草栽培不施用除草剂，坚持不施用任何化学农药，利用生物的方法和中医农药的理念来防治病虫害。”

在一旁的另外一家农业公司，总经理杨兴智为自家的柑橘宣传叫卖：“我们的柑橘采用了全程互联网加物联网的溯源系统，所有人可以看到柑橘的生长环境和生长过程。”在给客人介绍的过程中，杨兴智始终强调“不含农残，不催熟，不打蜡，只卖挂在树上的鲜果”。

除了参展“客人”，作为东道主的蒲江县也带来了不少有机农产品。当天的展销会上，该县明月村的细叶乌头雷竹鲜笋引起了不少经销商的注意。据介绍，蒲江的竹笋依托良好的生态环境成为了中国大熊猫保护研究中心专供竹笋，被评为中国有机转化产品、森林食品。

什么是有机农产品？在当天的论坛上，国际有机联盟世界理事、亚洲理事会主席周泽江表示，从生长种植到成品加工过程中全面禁止使用化学农药、杀虫剂、化肥、激素、化学添加剂的才是有机农产品。这样的观点，参展商戴江云十分认同。为了打开西南市场，戴江云这次特地从青岛赶来展示自家的有机苹果。

“不施化肥、不打药、不锄草。”这是戴江云的苹果展台广告语。“就是要让更多人看到什么是最本真的苹果。看，这些丑果儿就是。”记者看到，在戴江云的桌子上，一排排个头小、表皮糙的苹果十分不起眼，戴江云告诉记者，多年来她一直致力于回归最原始的种植方式，只为种出本来的苹果味道。

寻找有机需求产生持久信任

经过四年多的努力，戴江云现在有了一个稳定的有机苹果消费群体。虽然人数不多，但足以保证苹果的销路和利润。“认我这丑果儿的人并不多，我也不急着扩大种植规模。”在戴江云的心里，能和真正做有机农产品的人在一起，为专门消费有机农产品的人群努力是她的人生价值所在。“让我欣慰的是，中国的有机‘圈子\’现在越来越大，越来越多的人投入到了有机农业中来，但消费群体还有待改善。”戴江云告诉记者，在她的客户中，80%的人年龄已经超过了45岁。“大多是有机行业内的人和从农村走出来的人。”戴江云认为，现在急需扩大年轻人市场，让更多的年轻人理解有机农产品，消费有机农产品。

“但这很难。”在当天的论坛上，海南火山村荔枝、花梨之家民宿创始人陈统奎也有着相同的烦恼。“中国的有机农产品现在只占到全部农产品的5%。”“村里有人”品牌创始人卿有钱也认为有机农产品的销售比较困难，尤其是年轻人市场。

“值得庆幸的是，现在城里有机消费群体正在形成。”卿有钱告诉记者，曾经一位给女儿带孙子的农业专家找到他，托他给孙子带一些土鸡蛋和有机大米、蔬菜。“这让我意识到了有机消费群体的存在。”六年来，卿有钱一直致力于让有机农产品直接面对城里消费者。

卿有钱的观点，陈统奎也认同。为了学习社群营销模式的典范，陈统奎曾到台湾农村学习。在陈统奎看来，有机农产品的信任问题短时间内都难以解决。“因为好的农产品和坏的农产品你吃了以后都不会有立竿见影的效果，五年、十年都不会有。”陈统奎告诉记者，他在台湾学习时了解到，台湾的有机农产品社群营销模式经过了几十年的发展，已经非常成熟。“台湾农户甚至在周末邀请客人到家里来共同参与种植，用的所有农资都是和客人商量好的。”陈统奎告诉记者，久而久之，一个乡镇、一个村甚至一个农户的农产品就有了长期客户，销路不愁，从田间地头直接送到客人家里。

卿有钱认为，靠口碑营销、圈子营销和社群营销，有机农产品也能“直销”到城里人的餐桌上。可通过直播等最新颖的方式，向城里社群直播种养、直播试吃。“工作群、老乡群、校友群、小区群都可以推广，而这个推广的人至关重要。”卿有钱告诉记者，推广的重任在从农村走出来的年轻人。“他们见过最本真的农产品，他们也愿意为家乡代言，他们是连接农村和城市的关键一环。”卿有钱相信，好的模式加之持久的坚持，有机农产品的未来一定会更好。

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