剧变中的农资市场走向何方

备好农资，播种“希望”。资料图片

到店购买是传统农资经销模式。

◎传统经销模式遭遇冲击，新兴经销商崛起，农资生产企业、电商公司纷纷下乡布局

◎农村的产业结构加快调整，新型农业经营主体出现，农资市场需求发生改变

□本报记者 樊邦平 文/图

步入互联网时代，农资市场正悄悄发生着一场剧变：一方面，传统的经销模式遭遇冲击，新兴经销商崛起，农资生产企业、电商公司纷纷下乡布局；另一方面，农村的产业结构加快调整，新型农业经营主体大量涌现，对农资产品和配套服务提出更高要求。

面对农资市场的变革，新老商家们该如何应对？未来的农资市场又将走向何方？带着这些问题，记者近日展开了调查。

A

春耕调查

市场竞争加剧，农资经销商拼价格拼服务

春节后，崇州市白头镇甘泉村种粮大户叶志祥的电话便被打爆了，各种渠道的农资供应商纷纷上门，表示愿意为他提供质优价廉的农资，甚至有经销商还承诺可以赊账。

叶志祥经营着2000亩地，大部分种植水稻，每年需要种子2吨，各种化肥500余吨，是当前农资市场上名副其实的大客户。经过一番思考，叶志祥最终选择了长期合作的农资企业，因为对方不仅能保证农资的质量，还能送货上门，且价格优惠。

春耕时节，记者走访基层发现，叶志祥的遭遇并非个案，当前，为了抢占市场高地，牢牢抓住农民的心，各农资企业和经销商纷纷打出了“组合拳”。

三台县刘营镇的农资经销商周永明便是典型代表，眼看市场竞争激烈，他不仅降低了农资零售价格的10%，甚至还答应了农民的赊账需求。“不这样做能有什么办法？去年底囤积了60吨化肥，本以为今年开年，春耕启动就能销售一空，没想到到现在也才卖掉几吨，不加紧销售，今年可能血本无归。”3月4日，周永明向记者道出了心中的无奈。

与周永明类似，合江县鑫旺农资有限公司负责人屈勇忠告诉记者，一个普通乡镇，农资经销商都不少于5家。当前农资行业的竞争异常激烈，部分商家通过赊销模式来留住农民已成为业内公开的秘密，不仅如此，商家还要拿出贴心的服务，才能稳固与农民的销售关系。

竞争激烈的感受不仅在下游零售商中出现，在上游的经销商中，感受同样强烈。

3月10日，邦力达蜀南泸州有限公司负责人朱国华向记者坦言，现在的农资生意越来越难做。作为泸州当地农资销售的主体企业，该公司近年来调整了工作方式，每年春节上班后，便组织所有员工奔赴乡镇，带着厚厚的促销礼品，帮助零售商开展农资促销活动。针对部分种植大户，甚至还要提供从种到收的一揽子打包服务。

B

背后反思

激烈竞争背后，市场转型倒逼行业升级

记者调查发现，当年农资市场呈现三个特点，一是农资销售主体增加，经销商、个体户甚至农资企业纷纷加入，壮大了农资经销队伍；二是农民的用肥结构发生改变，正从单一的尿素、碳铵等向复合肥施用转变，高效复合肥的施用冲抵了市场上对化肥总量的需求；三是新兴农业经营主体崛起，作为农资产品的主要消费者，他们对农资的价格、质量和服务都提出了更高要求。

“当前农资市场已进入深度调整期，也是行业洗牌的关键时期，这时大家打出组合拳，抓紧布局市场也是各公司必须要做的。”省供销合作社联合社综合业务处处长刘昌德认为，农资行业的改革势在必行，“转型”和“升级”是这个行业未来绕不开的两个关键词。

“在泸州，目前来自全国各地的化肥品牌数量繁多，琳琅满目。”朱国华告诉记者，近年来农资供大于求，为了抓住市场，经销商们不得不抓紧转型升级。

行业洗牌在即，农资市场战悄然打响

邦力达农资连锁有限公司相关负责人认为，农资行业竞争激烈是不可否认的事实，如果不抓紧改革升级，那么传统的老牌经销商很有可能面临被农资生产企业或第三方经销商架空的风险。“我们的销售网络遍布全川，基层网点超过3万家。我们现在要做的就是主动出击，与零售商甚至种植大户建立起紧密的合作关系，打牢基石，才能稳固市场。”该负责人向记者透露。

“电子商务是未来的方向，也是当前的热点。作为农资生产类企业，通过电子商务在农村布局，既能绕开中间商，又能形成自己的独立经营体系，在此时刻下乡设点是最好时机。”3月5日，中江县田田圈农业服务有限公司负责人范昌建告诉记者，不同于传统的农资销售网络，田田圈整合了上游农资厂商和中游经销零售商，为下游消费者提供入口，并开发了专业种植指导人和农业金融的线上线下一体化的O2O服务平台，以大三农互联网生态圈的形式在农村快速拓展版图。目前该公司在中江县已布局了30余个基层网点，今年截至3月6日，农资销售额达到500万元。

记者了解到，除了田田圈，阿里巴巴、京东等大牌互联网企业也纷纷启动了农资电商战略，并在四川省已开展了相关业务。

C

未来走向

抓行业重组机遇，做深服务做大品牌

“供销社是农资销售的传统业主，虽然目前的市场竞争激烈，但四川省供销系统仍旧是农资尤其是化肥销售的主体，市场份额仍保持在70%左右。”刘昌德认为，当前的农资经销主体如雨后春笋般出现，对于农业生产而言，这是好事，“激烈的竞争和市场需求的改变倒逼我们提升服务质量，农民选择的空间大了，我们需要做的事情多了，这也正是供销社的服务宗旨。”

刘昌德也提醒，在当前市场门户大开的时代，各种新兴的销售模式层出不穷，但要注意两个基本点，一是要保障质量，二是要做好服务，无论其经营理念再先进，运作模式再时尚，脱离了这两点，都是空中楼阁。

目前，供销系统正积极调整思路，一方面应用物联网、农资电商、土地托管等技术和服务手段，发挥供销社的独特优势，加强供销合作社的传统业务，发挥平台整合效应，把分散的土地经营主体通过全产业链服务手段联结起来，提高为农服务的效率和效益；另一方面围绕构建新型农业经营体系，充实服务内容，创新服务模式，拓展服务领域，开展土地托管服务，为农户提供系列化、专业化、规模化、标准化服务，推动农资企业转型升级。同时，供销社通过加强自身建设，发展连锁经营、电子商务等现代流通方式，实现农资规范经营，并示范带动周边农资经营户遵纪守法，向农民供应放心农资。

便宜货不是主流，精细化服务才有未来

农资行业竞争加剧，行业主体们纷纷打出让利优惠活动，希望以低价甚至赊销模式赢得农民青睐……针对当前的农资行业变革，种植大户们又怎样看待？

“虽然大部分农民购买农资首先考虑的是价格，但这并不是未来的趋势和主流。”3月21日，郫县红光镇寇家坝村二社的种植大户徐礼贵告诉记者，不可否认，当下的散户农民因种植成本和土地规模的限制，在农资选购时主要考虑其价格，但这不是主流，对于真正做农业的人来说，农资的质量和服务才是首先需要考虑的。

徐礼贵告诉记者，他家种植了20亩葡萄，30亩苗木，每年采购5万余元的农资，其中化肥3万余元，农药1万余元，其余农资1万余元。为了保障质量安全，每年春耕时节采购农资，他都会亲自到县上或成都市场，寻找大型的经销商采购。

“各种经销商名目繁多，但我们担心产品质量问题，更不敢轻易上网采购，现在的农资产品品牌太多，我们需要的是真诚的服务和过硬的质量。”种粮大户叶志祥也认为，伴随农业的现代化发展，农资价格便宜与否，已不再是大家考虑的重点，完善的服务和过硬的质量才是大家关心的话题。他希望农资行业能为农民提供种子、农药、化肥的一揽子打包服务，尤其希望针对不同土壤和作物提供具体指导，以便农民能科学了解不同土壤的肥料施用方法，不同作物的栽种技术。

记者手记

变的是形式不便的是服务

农资市场进入深度调整期，行业各方展开了激烈的竞争，从农民角度来看，这是好事。

有了竞争，才有了服务的提升，也才有了市场的繁荣。

老牌传统的农资经销商不惧竞争，积极调整策略，应对新时期的挑战；新兴的市场主体如日中天，顺势而为，大有颠覆传统模式的气魄。

但值得注意的是，无论是商业模式的创新还是体制机制的改革，作为一个农资市场的主体，其永恒不变的应该是为农服务的宗旨。

希望此轮农资市场的转型和升级，能为广大农民带来更多的实惠。

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