单套上千万 他们如何卖到连样板间都不剩

在直辖市和省会城市中，成都的房价水平一直位居中游，除去别墅产品之外，单套总价过千万的住宅数量极少，实属凤毛麟角。据了解，截至今年11月15日，成都市总价超过1000万以上的豪宅（不含别墅）的销售量已经达到104套，其中绝大多数份额被成都银泰中心和麓湖瓜分，这两个项目虽都地处城南，但所在区域、产品形态都有着本质的不同，这两个项目也是过去一年业内同行踩盘考察最多的项目之一。如何打开成都富裕阶层的钱袋，让他们为这种市场罕见的千万级产品买单？未来，成都的同类豪宅项目会越来越多，对后来者来说，这也是值得学习的操盘经验。

成都银泰中心

全新产品赢得成都挑剔买家

2015年9月19日，成都银泰中心在天府大道举行盛大的亮灯仪式，这意味着银泰中心的交付进入倒计时。当天出席仪式的有成都房产、汽车、金融等很多行业的知名企业家，他们出席的身份是：银泰中心业主。

从2011年至今，对成都银泰中心的操盘团队来说，需要解决两个核心问题：一是建立成都银泰中心在全国范围内的知名度；二是让成都买房者接受银泰中心的产品，其实也就是接受了一种全新的生活方式。

如今，成都银泰中心早就解决了这两个问题：有数据显示，在今年成都市成交的千万元以上的非别墅类豪宅中，银泰中心华悦府占了一半多。

通过华尔道夫 建立项目知名度

成都银泰中心从诞生之初就跟华尔道夫酒店这个名字联系在一起，在过去四年里，这两个名字几乎同步被成都人所知晓。当华尔道夫酒店在成都的街头巷尾成为谈资时，成都银泰中心的知名度已经建立，今年9月，银泰中心的一个合作方到成都时，在机场告诉司机“成都银泰中心”的地名时，出租车司机已经可以准确送达。

除了华尔道夫酒店之外，成都银泰中心一直被认为是北京银泰中心的升级之作，通过北京银泰中心的大量故事，成都市民也认识了银泰中心这个品牌。比如：银泰中心豪车云集的地下停车场，曾在北京银泰中心拍摄的《非诚勿扰2》和《杜拉拉升职记》。而在最近几年，当北京CBD中包含了央视新址、国贸、银泰中心、建外SOHO等主要建筑的画面频繁出现在电视中时，很多成都市民已经能够准确地找到长安街的第一高楼。

先外后内 建立产品知名度

本质上，成都银泰中心的产品对成都市场来说是全新的，在此之前，成都最具知名度的豪宅是誉峰那样的大平层或者麓山的别墅。与誉峰这样的量产电梯豪宅相比，银泰中心的华悦府胜在稀少，仅有300套。

银泰中心的销售走了一条“先外后内”的路线，最初的销售主要来自在北京、香港的推广，尤其是在北京市场。最初对北京的客户来说，成都银泰中心的优势其实是“以在北京买一套普通郊区房的价格买成都配置最好的豪宅”，华悦府、华悦居的投资属性更被看重。

但华悦府本身的居住功能更强，银泰将华悦府定义为“商务型豪宅”，虽然具有作为第一居所的所有产品配置，但华悦府还承担商务社交功能。在成都这无疑是一种全新的产品形态，需要引导成都买家的需求。

在过去两年时间内，银泰中心的团队几乎与成都市内的各大行业都建立了联系，可谓是一个行业一个行业地搞定，让这些行业的领袖关注华悦府。而来自一线城市买家购买的消息，从某个侧面鼓励了成都买家的购买决心。随着一些国内知名企业家、明星陆续在华悦府买房，成都本地市场也陆续打开。据开发商负责人说，今年全年成交的80余套华悦府住宅中，大部分是四川买家。

记者手记

成都买房人以理性著称，只看产品，不看名气，这样的消费习惯以前让很多在外地赫赫有名的开发商或楼盘败走麦城，也成就了很多新的楼市传奇，银泰中心无疑属于后者。

观察银泰中心的销售曲线，我们可以发现：越是接近交房，银泰中心的销售就越好，当现楼实景呈现的时候，华悦府表现出了对成都高端买房人的超强打动力。今年6月，华悦府推出了一批全部用宾利、法拉利等国外知名奢侈品牌家居打造的样板间，一时间预约参观的业内人士和客户络绎不绝。2015年成都银泰中心也是接受同行考察最多的项目之一。

银泰中心开创了成都商务型豪宅这一产品领域，随着成都的不断发展，未来类似的豪宅会越来越多。或许银泰中心的操盘思路值得借鉴，但尊重客户需求，并以这种需求为基础进行产品创新，终究是成功者的不变真理。成都商报记者 赵述锦

麓湖生态城

产品做到位 营销无招胜有招

产品没有参照物、区域没有关注度、设计超前大胆，麓湖从诞生之日起，质疑之声就没停歇，但却用产品赢得客户、用销量证明能力，让这样的质疑声音越来越少。

2011年，麓湖开盘推出128套蓝花屿，几乎全部内部认购，之后推出黑珍珠，4000万以上的价格，现在连作为样板间的最后一套也已卖掉；之后麓湖陆续推出白玉台、黑蝶贝、澜语溪岸、琉璃溪岸、麒麟荟等组团，基本上都在相当快的周期内被消化完毕。

或许，与刚需楼盘相比，麓湖的销售速度并不算快，但对于这样的顶端产品，这样的销售成绩可以说是一个奇迹。

产品追求极致 用2000亩地造湖

用2000亩来造湖！麓湖从规划之初，就突破了成都楼市传统产品的界限，而这只是第一步，最近开放的红石公园，是麓湖交出的又一经验作品。

除了在资源打造上的极致，在产品设计上麓湖更是做到极致。在麓湖从立项筹备至今的近10年里，麓湖与50余家世界知名机构、100余名国外知名建筑师形成长期合作关系。自2008年开始，麓湖先后推出9个组团，没有重复的风格、没有重复的产品，每一个组团都在国内外各种设计大赛上屡获大奖。

而对产品的极致追求，或许都源于麓湖的理想。成都万华投资集团总裁罗立平表示：“麓湖要做的，是在富裕时代为先富起来的人创造他们的理想家园。”

营销追求平实 以真诚打动客户

“很多人问我，麓湖的客户从何而来？我很自豪地告诉他，麓湖的第一批客户大部分都是麓山的老客户。”麓湖销售总监吴洪娜表示，“我们首期推出的几个组团，70%的客户都是来自麓山业主的回购或麓山业主的推荐。”

但如何进一步挖掘客户？在吴洪娜看来，麓湖的产品是征服客户的硬件，而置业顾问真诚客观地讲述产品成为一剂助推剂。“在麓湖做销售，不需要那些花哨的技巧，需要的就是真诚，面对问题和质疑，不要否定也不要逃避。”

“我们有个置业顾问一周成交6套房子，我们喊他‘飞火轮\’，让他分享经验，他很简单地说就是一个客户买了一套房，然后带他姐姐又买了一套，然后他姐姐带朋友又买了两套，然后姐姐的朋友又带朋友来买了两套。”听上去很简单，但从中不难看出，麓湖在客户网络建设上的能力。而这就来自于真诚对待客户。

除此之外，“寻麓之旅”作为麓湖搭建的微信公众号平台，通过一系列运营不仅将麓湖的产品、理念和生活方式潜移默化呈现出来，吸引潜在客户。而“麓湖生态城”、“麓生活”另两个公众号，也在全方位展示麓湖。

业界评价：坚持做产品非常难得

链家新房事业部总经理廖建华：麓湖对产品的打造是做到了极致，并且一直在坚持。在成都楼市更多的项目在急功近利追求销售的情况下，麓湖却一直产品至上，这是非常难得的。产品过硬，自然会有客户愿意买单。在营销端口需要做的就是不打折扣将这种核心价值理念传播出去，而以现在麓湖的成绩来看，营销团队无疑是做到了这一点。

记者手记

晚上6点的麓湖艺展中心很安静，耳边只有售楼部的音乐和隐约传来的湖水声，对记者而言无疑是采访的最佳时机。但麓湖销售总监吴洪娜却招来工作人员说：“让音箱师傅再将音乐声调低一点，放更加舒缓的钢琴曲。”

麓湖销售团队在对待客户上的用心，由此可见一斑。即便吴洪娜一再强调销售团队没有更多技巧上的要求，但记者还是发现了很多不一样。“我要求团队多涉猎金融、时尚、时政等方面的知识，这样才会与客户有更多谈资。”“对客户的回访必须当天进行，不是询问什么时候再来看房，而是对当天的接待是否满意，对产品是否还有不清楚的地方。”“在从艺展中心到样板间需坐5分钟游艇，我要求团队最多花2分钟讲解，更多时间留给客户自己体会。”……

这些要求看上去似乎很零散，但串联起来不难发现，麓湖对置业顾问的素质要求都非常高。吴洪娜如此自信的底气或许正源于此吧。成都商报记者 熊沙杉

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成都新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离成都再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。