温江花木的新生意经

差异化、精细化、高端化——

□本报记者 刘莉 文/图

在国内苗木市场上号称“标准最高”的温江桂花，今年依然没能扭转其价格的颓势——以胸径10公分的为例，眼下的价格为每株400多元，而几年前最高峰时超过2000元。

“算上这几年的人工、肥料成本，卖得多就亏得多！”寿安镇的农民彭松想不通这究竟是怎么一回事。要说质量，温江桂花算是“标杆”，同一规格的树高度统一，连分枝点都整齐划一，由于定期修枝造型，树冠丰满美观。

和彭松的窘境形成鲜明对比，和盛镇的倪彬和王正全却把花木生意做得风生水起：倪彬主打大红花紫薇，走的是“抱团”路线，他带领的专合社今年上半年销售额已超过2000万元；而王正全搞的是盆景，家庭经营为主，24亩土地一年创造纯利润近200万元。

走出“跟风”迷局，西部花木之乡的农民们，正在努力探索更加精细化、高端化的发展之路。

1把树做成亭子卖，价格翻番涨

2细化盆景产品线，走进普通人家

3延伸产业链，实现一三产业联动

不“跟风”，做高附加值

8月12日，一群“浙江客”走进温江区和盛镇大红花紫薇专合社的货场，目的是“加盟”——他们在金堂县流转了1000多亩土地，想要种植大红花紫薇。

花木行业尚未完全恢复元气，为何还有人一门心思往里钻？“不要谈‘花\’色变，关键是看种的啥。”在38岁的专合社社长倪彬看来，要想站得“稳”，农民不能“盲种”，而要学会用前瞻性的眼光去研究市场。

10年前，面对周围农民纷纷“转向”种桂花的潮流，倪彬却不以为然。他分析，和桂花相比，紫薇的优势更大，一是作为少有的夏季开花树，它花朵鲜艳，花期长达100天，因此用途广泛；二是耐寒和耐热能力强，北方南方都能成活，市场需求量更大、更稳定。

摆脱了“跟风”，倪彬的大红花紫薇生意顺风顺水，不但在2012年那场花木“寒潮”中平稳着陆，反而逆市上扬。今年上半年，倪彬带领专合社实现了2000万元的销售额，全年有望超过5000万元。

除了品种的选择，倪彬把提高苗木的附加值作为新的着力方向。眼下，他正在开发新“产品”——树艺，也就是把活的树做成亭子、花瓶、动物、中国字等雕塑，“6棵紫薇树能卖5000元左右，把它们做成一个亭子，就能卖到上万元。”

借助已经成熟的销售渠道，倪彬的树艺也传出了名声。去年7月，一群意大利花木商到中国组织货源，通过外贸公司打听到倪彬的基地，实地考察后，上百万的订单竟然当场就搞定了。今年春天，意大利的花木商再次来访，下了600万元的订单，来自法国、西班牙的客户也从无到有。

放下“身段”，寻常人家找市场

温江区和盛镇柳岸村的王氏盆景，开的是“父子店”——王正全的年纪大了，大多数时候做技术指导，两个儿子王强、王刚成了主力。

在当地，至今流传着王氏盆景的“传说”：9年前，第六届中国花卉博览会在温江举行，王正全端出了自己精心制作的金弹子盆景“天下第一峰”进行展示，有客商当场出价30万元。在当时的温江，这已经是“天价”，不过，就连王正全自己也没有想到，后来盆景的价格会接连翻番。

8月12日，记者来到王正全家120平方米左右的院子里，高低错落地摆放着百余盆盆景，大的需要抬头仰望，小的单手就能拿起。“这个院子里的盆景，经济价值相当于搞普通花木 10亩地的产出。”王正全说，他家现有24亩地，这三年来，每年的利润近200万元。

近年来，盆景市场持续火爆，已经走出了少数“玩家”的圈子，面向了更大范围的人群。但矛盾也随之而来——做盆景用的桩头是稀缺资源，尤其是原始森林自然生长出来的更是挖一个少一个，“70年代在都江堰一带挖，90年代去乐山、峨边，现在要去云贵交界的地方寻找。”

怎么办？王家的两个年轻人头脑灵活，他们决定，细分客户，同时充分利用现有素材，细化盆景产品线。今年，他们把盆景从“盆”里解放出来，开展“造景”业务。“大到一个公园的一块绿地，小到普通人家的阳台，都可以造景。”王刚说，价格也很灵活，一个10平方米阳台，几万到几十万都能做，这样一来，客户群就大大扩展了。

示范“精品园”，一三产业联动是方向

尽管做的产业品类不一样，倪彬和王正全却有一个共同的打算：对原来的苗圃园子进行打造，把单纯的“树林”变为有风景的“园林”。

此时，在温江区万春镇的幸福村，一个名为“中国温江紫薇博览园”的项目正在进行，这个项目一期占地65亩，全是以紫薇树为素材，分为大树区、品种区、树艺区、湿地区等，将在9月打造完成。“温江遍地都是花木基地，以此为载体，把丰富的花木资源变成旅游休闲资源，实现一三产业联动，也是一个转型发展的方向。”温江区花卉园林局相关负责人表示，今年，温江正在打造国内最大的园林生态公园。

按照规划，这个大公园将由若干组团组成。比如在万春组团，有万亩银杏展示群、千亩热带植物园、紫薇博览园；在和盛组团，将有国内最大的彩色苗木种植群、兰花文化博览区、植物雕塑工艺区等。将来，除了花木商，会有更多的普通游客到此观光。

在这个过程中，政府通过招商引资，引入社会资本进行重点项目的建设，形成示范，鼓励苗圃业主按照总体规划自我改造提升，并提供一些补贴。

这对于大多数的农民来说，这是件新鲜事。在倪彬的想像中，他可以把一排排紫薇树变成一个个小景点，客人来了，能更直观地感受到效果，也将有利于产品销售。

王刚则有点担心，到园子里的游客多了，会不会对环境和盆景产生破坏，“后期的管理一定要跟上。”

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