客户经理的“复盘”

前几天接到一个保险公司的电话，恰好有空，就聊了下去。对方推荐一个保险项目，主要向父母推荐一个癌症险。五分钟就介绍完了，加上自己咨询相关情况，不到十分钟。但是挂了电话却发现电话打了半个多小时。回想通话内容，发觉对方大部分时间用在了闲聊其他的事情上。并且没有问到关键信息，最终聊了半个多小时的保险因为父母条件不符合而无法办理。

身为客户经理，也需要经常同客户面谈。如果像这位保险公司的客户经理推荐产品一般，无疑效率会很低。这让我想起来曾经看过一本围棋书中的一个词“复盘”。

“复盘”的大意就是一局结束，双方把刚结束的对局重复一遍，以检查对局中的得失，从中得到学习与提升。这在我们客户经理的工作中同样可以适用。客户经理在与客户沟通送别之后如果可以花几分钟的时间把刚才同客户的沟通梳理一遍，想一想自己问了什么，对方答了什么，客户提出了什么样的问题，自己如何作答。如果发现沟通了半个小时，却有二十分钟客户在聊自己孩子的成绩如何不如意。那就需要注意一下自己的沟通引导方式了，要围绕我们面谈的主题，不能把话题带偏掉。

我想经过不停的面谈与“复盘”与之后的引导。一个客户经理可以不断提升自己话题引导能力和沟通节奏，可以更顺利地通过沟通获得关键信息并把我们需要传达给客户的理念传达给客户，更高效地完成我们客户经理的工作。

亳州药都农商银行 魏言言

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