蟹小姐重塑中国节气食物链 借互动营销欲助陕西特产走出去

仅通过一个单品螃蟹，便在6年时间里成为一家拥有30多家直营店覆盖全国8个省的生鲜互动营销典范，“蟹小姐”创始人刘璐和她的团队不但成功了，还成了行业标准制定的“带头人”。

一家陕西本土生鲜销售品牌，在创业初期既无资源优势又无强大的渠道优势，但靠着“俯下身子做产品”的耐心和“严苛把控求品质”的初心，如今“蟹小姐”的会员已达20多万人，销售额以40%的速度逐年增长，而这一成绩的背后都体现着“蟹小姐”让人难以置信的“严苛”。

上百块的一只螃蟹

腿断了只能被淘汰

螃蟹美味价格贵，阳澄湖的螃蟹更因其产量有限和优质品质格外贵，“蟹小姐”卖的就是阳澄湖的大闸蟹，如果有人问都是阳澄湖产，“蟹小姐”有啥特色，刘璐会半开玩笑地说：“一个字，贵！”

其实，刘璐也不尽是在开玩笑，在同行业中，“蟹小姐”的价格的确贵的很有名。“有些螃蟹冷链陆运，我们的坐早班飞机空运；有些死蟹率在3%—5%都可以，我们死蟹率最高不允许超过3%；有些螃蟹腿断了照样卖，我们的螃蟹断腿只能淘汰……”她说，“我们用了三年时间做源头建设，做基本供应链的建设，包括大闸蟹的品质把控和销售渠道铺设。”

做好源头工作后，“蟹小姐”并没有急于开展市场销售。“传统供应链模式为：养殖户→商家仓库→分拣中心→客户，这样长的运输过程，导致送到消费者手中的食材非损即坏。”刘璐说，“我们决定建自己的物流配送体系，实现螃蟹当日送达，让客户体验到极致新鲜。”

用两个超前的标准“死磕自己”

打造极致的购物体验

“只售当日蟹，从产地到餐桌仅8小时”这是“蟹小姐”率先在行业提出的一个标准。曾有人质疑，大闸蟹打捞上来需要吐沙清肠12小时以上，怎么可能8小时当日抵达？

刘璐解释说，阳澄湖作为上海、苏州引用水水源地，距湖15公里内没有任何污染，湖底少淤泥，硬质地达到65%，所以阳澄湖大闸蟹不需要“吐沙清肠”。

她说，我们的大闸蟹每天凌晨2点在基地捕捞，凌晨4点全部分拣打包完成，再运送机场搭乘第一班航班送到全国各地门店，经过多方测试，我们将门店配送覆盖范围缩减到5公里，保证了在城市配送2小时送达的服务承诺。

“阳澄湖每年螃蟹产量只有2000吨，按蟹小姐自有养殖水域计算，每年在蟹小姐基地精选的高品质蟹到专卖店售出百吨以上，每只打捞出来的螃蟹，立刻带上防伪戒指，扫描蟹扣二维码，就可查到苏州市质监局唯一微信辩伪平台——苏州防伪溯源查验。

在售后上，“蟹小姐”也有自己的标准：凡是没有蟹黄、蟹膏，发现残蟹、死蟹，一律无条件退货！刘璐说，螃蟹腿掉一只，公司依旧卖出去的话，盈利可以达上百万，“但我们要对自己的品质负责，绝不以次充好。”

靠“过硬”品质扎稳脚跟

掉头“反哺”本土农产品

凭借着严苛的品质把控，6年时间里，“蟹小姐”在行业里扎稳了脚跟，在西安占据了一定的市场份额，团队并没有止步于大闸蟹这一个单品，他们将目光投向了全球性产品。

“大闸蟹是一个时令性产品，我们想到中国人的饮食和二十四节气的契合，于是选了国内外46种适合于中国人节气滋补养身的优质食材。从源头产地到跨境冷链、从生鲜直达到餐厅服务，重塑中国节气下的饮食态度和生活价值。”她说，我们的礼券可以兑换大闸蟹，也可以在一年24节气中，兑换中意的海鲜和其他产品。

“我们在国内选的产品全是国家地理标志产品，如安吉白茶、新疆库车小白杏等。”她说，陕西也有很多非常棒的农产品，但是到目前为止品牌化的产品还是很少。

“我们最近在接触眉县的猕猴桃和洛川的苹果。”她说，“蟹小姐”通过做大闸蟹有着畅通的销售渠道和的成功的营销经验，我们想和本土农产品做结合，真正为陕西农产品品牌化的建立出一份力，用“品质”让陕西农产品走的更远。

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