从广场舞跳出来的营销总监 ——记新华保险西安雁塔支公司高级总监马广宁

马广宁在美国读医学博士的女儿，正面临着毕业抉择。他就这么一个孩子，非常希望女儿能在自己身边，跟他一起从事保险事业。最终，女儿权衡利弊，选择了回国跟爸爸一起创业，做家族保险业。

这是马广宁在新华保险雁塔支公司的主管早会上，跟团队分享的内容。马广宁说，只有女儿自己真心想回来，才能把事做好；而如果是我强迫她回来，她内心就会有抵触，也不会珍惜这份工作。正如马广宁引导女儿回国创业，他日常也是这么引导团队的。

团队在他不断的叨叨中成长

他说，自己就是一个“教练”，除了每天早会上一遍遍地对团队讲，日常在职场里只要看着谁在就跟谁聊，聊他的问题，聊他的困惑。每天，马广宁最重视的就是思想教育，他认为人做好了，做事自然没问题。他教育团队脚踏实地，不忽悠不隐瞒不误导客户，做人生自己的老板，把保险当事业来做。在他日积月累的教育、熏陶下，他的团队客户质量都很好，没有退保，续期也都正常。

马广宁笑称自己就是这个团队的“家长”，他把团队的每个成员都当孩子一样看。就像孩子都是在父母不厌其烦地叨叨声中成长，他的团队也在他不断的叨叨中逐渐发展起来。

在他带领下的团队现已发展成为拥有5个总监、27个部经理、191个业务主任，人力达1333人规模的大团队，成功晋级支公司，即西安中支雁塔支公司。

通过旅游及跳广场舞发展业务客户源源不竭

2003年9月入司的马广宁，年底即从见习业务员晋升为业务主任，到2008年6月才晋升为部经理，而那时的团队也仅有10人。

做了5年保险，不温不火的成绩，一直让马广宁很是煎熬。怎样才能把团队做强，实现更大的发展，一直困扰着他，一时找不到出路。有一次，朋友约他一起去宝鸡凤县爬山，当爬到半山腰他想放弃。可突然俯身往下看山中美景，让他豁然开朗，他找到了发展业务的路径，那就是通过旅游开展保险销售。

有了思路，他立刻行动。路线怎么走、住宿怎么安排……所有细节能想到的，全部写在了随身带的本子上。等朋友下山，他已经将在景区的所有行程、价格等全部安排妥当。接下来就是邀请客户的事情了，由于景区距离西安较远，来回需要2天时间，花费较大，所以马广宁将邀请对象锁定中高端客户。

第一次就收获满满，这让他们兴奋不已。那段时间，他们基本上是2天一趟，几乎没有间隔，前后40多天的时间，所有的付出终没有白费，邀约客户签单率90%以上。那一年，马广宁荣获陕西分公司高峰会“新华尖兵”“快速成长营业部”“优秀部经理”荣誉称号，并连升两级，从资深营业部经理到总监。

后来，由于临近冬季不宜再组织爬山，新的问题又摆在了马广宁面前。在一次回家的路上，他一直在思索新的出路，不经意间发现路边跳广场舞的大妈们。他分析，这些人中有不少40岁以上的中年女性，她们注重健康养生，关键是手握家中财政大权，正是他们的目标客户。

马广宁决定，让团队去组织跳广场舞，可大家都不会跳怎么办？情急之中，他想到了跳新华晨操，并亲自出马来到自家社区广场，没想到跳了两首曲子后，回头看身后多了四五个人跟着跳，等最后结束的时候，形成了一个五六十人的广场舞大军。第二天，他们又接着跳，慢慢变成了70多人，后来竟发展到了200多人。时间长了，彼此都熟悉了。他借举办新华杯广场舞比赛的机会，把大家邀请到公司。对此，马广宁可以说是绞尽脑汁、费劲心机。在参赛人数方面，他要求每个社区只能10人，由于人数有限，好多人都非常踊跃、想尽办法参加比赛。在比赛规制上，上午比赛，下午举办产说会或创业说明会。就这样，既保证了客户质量，也保证了销售机会，还创造了源源不断的客户资源。这些参赛选手后来基本上非增员即客户。

活动从2011年开始举办，每年一次，连续举办了6届。借力广场舞比赛，马广宁团队的业绩和收入直线上升，团队规模迅速壮大。如今，队伍逐渐稳定下来的雁塔支公司，每天的出勤人力都能达到六七百人，每周固定都能有20多人的新人培训班。

行伍出身的马广宁，自幼好强，从不服输，做事全力以赴，亲力亲为，以身作则。在他的引领下，整个团队抱团打天下，借助公司良好的发展平台和政策，以“互赢”的心态做业务求发展，向着做大家族企业的目标全力迈进。G4

记者 成英

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