淮上有明珠 金融谋实事建设银行蚌埠怀远支行积极落实业务“三综合”

建行怀远支行长期以来秉持 “务实、高效、创新”的工作作风，诚做人、实做事，在总行的“三综合”战略指导下，实现了资源综合利用、客户综合开发、客户价值综合挖掘等目标，大步快速地走上了一条行业转型发展之路。

怀远，淮水之畔，皖北小城，素有“淮上明珠”之美誉。

怀远，禹王故里，农业重县，127万人口，23亿财政收入，计有11家银行，一百多个金融网点。建设银行蚌埠市分行，在怀远拥有怀远支行、禹都支行两个网点，一个自助银行，员工34名，存在“竞争大、网点少、人员缺，客户群体多”等发展难题。近年来，怀远支行在省、市分行的领导与支持下，积极谋划、狠抓落实，呈现出业务增长快速，发展势头良好的喜人局面：截至2015年11月，支行一般性存款余额从2011年的7亿元增长到15亿元、各项贷款余额从 2011年的 2亿多增长到15.3亿元，对公客户由324户增加到816户，各项指标均实现翻番，年度系统内综合排名由第58位上升至第18位，多次获省市分行表彰。

2013年，建行总行推出了“三综合”发展战略，即“综合性网点、综合柜员制和综合营销队伍建设”。综合网点，是打破传统银行网点功能限制，各网点全面办理对公、对私业务，满足客户多元化需求；综合柜员制，即实行一人多岗，一岗多人，操作一体化，提升员工工作效能，解决柜台间忙闲不均的现象；综合营销队伍建设，就是强化团队协作，将个人服务变为团队服务，为客户提供全面、专业、优质、高效的服务。借力“三综合”建设，怀远支行瞄准契机，狠抓落实，率先组建了5个综合营销团队，包括2个内联团队，3个外联团队，将 “三综合”政策落到实处，并取得了存、贷款额翻番的丰硕成果，积累了一些行之有效的营销经验和操作办法。

一、解放思想，业绩“提”起来

在如今金融行业竞争日益加剧的市场背景下，转型成为了发展的着力点和突破口。 “综合营销”的首要任务是要解放思想，变“坐商”为“行商”。 “坐在家里等，不如出去跑一跑”，怀远支行行长王琪说，在支行发展的过程中，他和领导班子成员分工带队，跑工厂、进街区，一步一个脚印地落实业务。 2013年底，中央吹响了城镇化建设的号角，支行主要负责人抓住这一重要契机，多次去政府机关单位，经过多番沟通与协商，最终与当地政府达成了4亿元城镇化建设贷款项目合作意向。随后，完善相关手续后，经组织授信申报，支行在1个多月时间里完成了项目申报到放款，由此拉开了怀远县城镇化建设的大序幕。

怀远支行实施“三综合”建设以来，全体员工上下齐心，“跑”出了多个合作项目，诸如县网上招投标系统项目、供电公司代发工资项目、四亿元城镇化建设贷款项目、怀远县毅德城资金项目以及全县21个楼盘的合作项目等，支行在实现自身业绩高速增长的同时，也积极有效地推动和支持了地方经济的发展和县域实力的提升。

二、构建团队，人力“富”起来

支行将团队构建作为“综合营销”的关键抓手，在支行人员数量有限的条件下，如何整合人力资源，提升整体营销能力和服务水平，成为其发展过程中的重要课题。借助“三综合”转型的东风，支行按照“打破分工界限、注重优势互补、强化源头营销、提升服务效率”的原则组建起综合营销团队，重点建设起三个外联综合营销团队，即2个怀远支行营业部和1个禹都支行，其主要目标客户是小企业、小微企业、个人客户、助业贷款客户、小额无贷户等。为将一些高价值客户发展成重点营销对象，支行主动组织起一支临时任务团队，实施“个性化”跟踪服务。

在提高服务水平、释放人力资源上，王琪颇有感触地说：“如何用好人用活人才是重头戏”。 “三综合”转型正是在盘活人上做文章，不仅要求每个员工“服务好”，更要“服务全”。为此，怀远支行对团队所有成员进行交叉业务和综合服务能力培训，使得员工在业务素质上实现“一专多能”，让客户体验到“一站式”服务。为解开员工服务品质和专业水平不足这一关键“死”结，怀远支行建立了一套行之有效的解决方法。该县银行曾经一直存在客户排队等候时间较长，窗口忙闲不均，窗口资源利用不充分等诸多问题，自实施“三综合”建设以来，怀远支行全力实施岗位优化设置和人员弹性组合，这一方法不仅缓解了银行员工数量不足的问题，更实现了柜面人力资源的全新盘活。此外，对服务窗口实行弹性排班，更加有效地改进了支行员工的服务品质，提升了客户的服务体验和满意度。

三、信息分享，客户“多”起来

信息是有效财富，沟通分享收获多。 “三综合”建设实施以来，支行员工由单体的信息“孤岛”转变成众多信息的“收集器”。为实现信息分享的常态化，支行坚持实行“每周一例会”的惯例性制度，团队成员共聚一堂，及时分享客户信息，挖掘客户的金融需求，这一举措，既节约了团队的营销精力，又可避免重复营销造成人力资源浪费。比如，巨龙机械是该县的小企业信贷客户，支行客户经理及时获知相关情况，了解到客户有代发工资的需求，快速地将这一信息分享到内联团队。做好充足的准备工作后，内联团队组织员工主动出击，克服距离远等实际难题，为客户主动上门提供改密、电子银行等业务，获得了客户一致好评，并争取到许多新的营销业务。

如何让员工拥有一双发现业务信息的“慧眼”呢？交叉培训，是支行一直坚持采取的基础性措施，经过培训，团队成员对自身不熟悉、不了解的业务有了更加全面的认知和深刻掌握，做到“产品在心中，心中有客户”，客户有实际需求，及时主动地响应和回馈，这样既提升了客户服务体验，又成功实现了银行产品营销。综合营销，不仅是针对员工，更是充分挖掘客户的潜在需求，并将他们的实际需求及时反馈给支行客户经理等专业人员，对客户的需求信息快速分享并进行业务转介，从而有效实现“一点接入，综合营销”。

四、量化管理，业务“精”起来

量化管理是业务条理化，服务高质化，营销精细化的重要手段。就如何实现量化目标这一问题，支行在团队管理中坚持“三个”数据化，即客户信息数据化、团队业务数据化和综合业绩数据化。

首先，对客户的主要信息进行数据化管理，并实时跟踪和更新，做到“精致管理，精细分析，精心营销”。怀远支行目前有67户助业贷款客户，平均分配到三个综合性营销团队，团队的客户经理各自对分配到名下的助业贷款客户建立表格，及时跟踪关注，对其资金变动进行定期和不定期的分析，实时了解和维护客户资金的异常变动情况。同时，对客户逐一回访和维护好关系，主动为客户推荐适当的金融产品，进一步强化和客户的业务关系。其次，业务管理数据化，将计划任务分解到团队，再由团队细化到人，形成“人人有目标、人人有考核，人人谋发展”的全员营销局面，为精确管理和细致营销打下坚实的基础。最后，业绩管理数据化，工作落实到数据上，成绩反映在表单上。 “领导工作有抓手，员工行动有依据”，通过建立真实数据库，让员工通过表单看到实际差距，看出症结问题所在，并由此激发起员工不甘落后的竞争意识，进而在“个人与个人，团队与团队”之间形成互争互助、共谋发展的大好局面。

五、接触营销，资金“链”起来

接触营销，不拘一格。接触营销则要求信息灵敏、反应迅速和措施得力，以灵活有效的方式与客户建立起密切关系。 2014年2月，支行相关负责人了解到招投标局办公楼即将拆迁，而新办公楼还尚未落地建成，支行经过全面权衡内部闲置办公资源，提出将招投标局“请进来”，为其免费提供办公地点。“诚以待人，无物不格”，这一重要举措，使该县支行赢得了客户的一致好感和高度信任。目前，该客户在支行日均资金持有量约7000万元，最高时点余额达到1.77亿元。此外，支行员工还积极利用不同的接触形式开展营销，譬如“微信群营销”，收获了实实在在的成果。

一点接入，链式营销，让资金实现“体内循环”。到底该如何接入？怀远支行有其独到解决套路，譬如，在掌握客户业务关系后，以资金流为线，以存量客户为引，积极把该客户的上下游客户相联系，并建立起一支链条，形成新的客户拓展模式和维护方式。如形成楼盘→开发商→建筑商→包工头→建筑工人这样一条客户群链，其营销增量和业务空间的市场潜力不小。以资金流为链条，有针对性地营销各环节客户，这种营销模式最终取得了显著成效。怀远支行的链式营销，对客户的上下游客户进行针对性拓展，使资金有效地实现了建设银行的体内循环。目前，该支行与怀远县所有21个楼盘均建立起紧密业务合作关系，截至 2015年 11月，支行个人住房贷款余额8.31亿元，较年初新增2.11亿元，新增额县区排名第一，占蚌埠市分行房金业务近三分之一。与此同时，个人住房业务如同源头活水，带动了农民工工资代发、信用卡、电子银行等个人业务的持续快速发展。

谋事要实，贵在真抓实干，怀远建行人秉持着“务实、高效、创新”的工作作风，以“三综合”转型发展为契机，稳扎稳打，办实事、出实绩，在金融大海中举棹扬帆，争当时代的弄潮儿。

建行蚌埠市分行2015年上半年工作总结会议。

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