不怕吃小亏 赢得大客户怀远一面粉企业靠诚信打开市场

做企业最重要的是什么？是诚信！近日，记者在怀远县东庙工业园采访时，该县天雪面粉有限责任公司负责人王宇告诉记者，“无论是产品质量、与客户打交道还是与银行合作，都要讲诚信。没有诚信，企业无法生存、无法发展。 ”

王宇老家在怀远县常坟镇永西村，从1993年起，凭借家里的小工作坊，他靠磨粉卖面为生。由于爱钻研技术，很快他家的面粉就受到了周边村民的喜爱。 1997年，王宇成立了面粉厂，开始扩大生产规模；2004年，王宇把厂搬进了东庙工业园，并正式成立了天雪面粉有限公司。

生产能力扩大了，那么销售怎么办呢？王宇想到，蚌埠市乃至怀远县内面粉生产企业不在少数，要想生存，必须有自己特色的产品和销售渠道。

经过市场调研，王宇决定将主要产品定为饼干专用粉，“一来我们在技术上有优势，二来专门生产饼干粉的企业周边不多，市场空间比较大”，王宇说，“但销售上说，省内的饼干企业较少，主打的市场还是要面向省外。 ”

为了打开市场，2007年，王宇主动到浙江等地去考察。为摸清市场，王宇用了最简单也最直接的方法。

“我们到一些大、小超市去看，看那些品牌饼干包装袋上的说明资料，看他们用什么标准的面粉，掌握客户的需求。 ”

了解了客户的需求，王宇决定登门造访，推销自己。 “那些企业的负责人根本面都不给见，最初就是上门5、6次，也说不上一句话。 ”

没办法，王宇多方走动，托熟人介绍，终于与浙江金梦食品有限公司取得了联系，但该公司的负责人只留下一句话：“其他的不用多说，先送点面粉来试试吧。 ”

有了答复，王宇赶忙回到还远，按照该品牌饼干的标准，赶制了一批“饼干粉”，第一车50吨面粉终于上路了，结果意料之外的事发生了，货车竟然在路上坏了。

“当时我就想无论如何都要按时把面粉送到，不能失信于人。 ”想尽了办法，王宇终于高价找到了一辆货车，王宇自己当起了搬运工，几个人一袋袋往车上扛……

面粉终于按时送到了，产品的质量也得到了客户的认可，第一笔外省大单也终于谈成了。 “目前仅在这一家公司，我们一个月的销售额就达到200多万元。 ”王宇说。

2010年，因为一个细节的失误，天雪公司与湖北的一客户起了摩擦。由于事先双方没有沟通好，客户又临时变更了饼干粉的面筋值，公司送去的饼干粉的标准与客户要求的不一致，对方表示拒绝付款。

“虽说双方都有一定责任，但我还是觉得不能怕吃亏，我们必须主动承担损失，并按照客户的要求再次进行配送。 ”王宇的举动也最终重新赢得了客户的称赞：“与这样的原材料供应商合作，心里踏实。 ”目前，这家企业也已经成了天雪公司的大客户，每月的面粉配送量达到了5000多吨。

目前，天雪公司已经与省内外十几家食品企业建立了业务往来，2011年实现销售收入9400多万元。今年，在怀远农合行390万元贷款的支持下，天雪公司的新厂房正在建设。 “新的生产线建成后，公司的日产面粉能力将达到500吨，公司效益将进一步上升。 ”王宇说。

本报记者 曹荣通讯员 孙正方

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