中秋热看“饼经济”系列报道之二 本地月饼打“亲民牌”迎战“外来大军”□本报记者 龙 潇 实习生 卢雅静 文/图

在爱心缘月饼店前，前来选购月饼的市民络绎不绝。  

今年的中秋节，有不少外地月饼厂家将月饼摆进百色市各商场、超市的显要位置，强势入驻，与本地月饼形成两大阵营，竞争激烈，火药味儿十足。面对风头愈劲的“外来大军”， 占尽天时、地利的本地月饼又使出了哪些“杀手锏”，力保“江山”呢？

1.本地散装月饼受青睐

近日，记者走访了市区多家商场、超市看到，外地月饼纷纷“占据”重要地盘，打出各种促销广告，争抢市民眼球。但本土月饼，无论品牌和数量均较少，附加值较高的礼盒月饼，外地品牌“侵占”的现象尤为突出。

“外地月饼的销售目标一般是送礼人群，所以更注重宣传促销。”一家超市的月饼销售员介绍，他们超市销售的月饼大都是广东、香港等地的品牌月饼，由于品牌效应，加之包装更为精美讲究，在礼盒月饼的销售上，外地品牌占的份额较大。

在大超市多种外地品牌月饼“群雄争霸”的同时，更多的本地月饼则凭借地利优势，向多方渗透，站稳大街小巷，菜市的固定摊点和临时摊点，吆喝声并不比外地月饼逊色。

在东风市场开设月饼代销点的黄先生告诉记者，他代销的月饼中有外地品牌也有本地品牌，虽然礼盒月饼外地品牌好卖些，不过在散装月饼中，本地品牌则更具优势，牢牢掌握着“话语权”，“除了买来自家吃，有好多顾客也会选散装的本地月饼，再挑好看一点的包装，送人也很不错，我这个摊点本地月饼的销量更大一些。”

“今年我们在市区设了30来个销售点，在阳圩等乡镇也设有销售点，销量很不错，和往年相差不大。”本地爱新缘月饼店员唐欢欢告诉记者，他们家做月饼已经有20年了，在百色拥有较好的口碑，很多老顾客都提前订购，而且由于一直走“平价月饼”路线，物美价廉，受外地品牌和其他市场因素冲击较小，甚至更为“走俏”。

金都大酒店的一名副经理表示，八项规定对月饼的销售影响肯定是有的，政府部门和国企基本上不订了，从整体来说销售状况不如从前，但外地月饼的进入对他们酒店的月饼销售影响不大，“市场的冲击是大家都会遇到的，我们是十几年的老牌子了，本地市民信得过我们，客户比较稳定，销量还是可以的。”该副经理说。

“今年我们的月饼销量还不错，没受多大影响。”百色饭店有限公司金鹅缘食品分公司经理徐素琼告诉记者，现在虽然是以散客为主，但由于品质和口碑过硬，今年他们的销量并未出现下滑情况，有的品种还提前卖断货，“尤其在临近中秋这一个星期，买月饼送礼的人越来越多，销售势头很不错。”

2.本地月饼主打“亲民牌” 价廉新鲜是优势

采访中，记者了解到，对于外地品牌的强势进攻，本地月饼商自有一套应对的战术，站稳自己的一方市场。

“本地月饼新鲜，我们在本地加工生产，然后在本地卖，顾客可以吃到新鲜的月饼，这是外地月饼很难做到的。”田东县刘氏饼家的刘经理告诉记者，他们一般是接到订单后，再按需生产，月饼生产周期短，保质效果好，吃起来软硬适中，口感较好。同时，在价格上也相对便宜，他认为，新鲜、价廉是本地月饼的两大有力竞争点。

本地多位月饼生产商负责人也与刘经理持有同样的看法，他们普遍认为，要立足本地，从市民喜好的口味推出产品，以“朴素实在”的月饼占领市场。

“我们选用的都是新鲜材料，根据销量来安排生产，在新鲜度上有保证，品种上注重本地口味，主打的五仁叉烧月饼、莲蓉等销量很好，不断在补货。”爱新缘月饼店员唐欢欢说，他们生产的月饼品种有30多种，但最受欢迎的还是五仁叉烧、豆沙等传统口味的月饼，一个100克的月饼均价4元至5元，礼盒装价格在100元左右，实惠又合口味，深受顾客欢迎。

“今年我们的月饼价格有所下调，一些品种每个售价仅7元，以前我们的月饼售价是不会低于10元的。”金都大酒店的一名副经理表示，为了顺应市场变化，近两年来他们也调整了销售策略，主攻散客和私企，价格上也做了调整，走“亲民路线”，最大程度地让利于客户。

“今年比去年忙多了，销量也比去年多一些，主要是我们的价格比较‘亲民\’，品种也多是百色人比较喜欢的五仁馅、豆蓉豆沙馅、水果馅。”百色市右江区康辉达食品厂的胡经理说，他们主要面向中低收入水平的消费者，月饼定价也比较低，定价在4元至6元的销量最好。

3.产品品牌需“谋变”升级

在激烈的市场竞争中，本地月饼虽凭借自身优势，依旧能占据半壁江山，但要想做好品质提升这篇文章，提高产品附加值，从而走向更广的市场，仍需“谋变”。

“我们原在百色、田东、德保设有销售点，今年新增了靖西销售点，销售情况很不错，下一步打算进驻平果。”田东县刘氏饼家的刘经理说，他们家做月饼已有30多年了，在田东享有一定的知名度，4年前开始进驻百色市区的超市售卖，并逐步往县区扩散。下一步，他们将进一步重视品牌的包装推广，拓宽销售渠道，提高知名度。“现在一般的大超市基本都是外地品牌礼盒装月饼‘一统天下\’，本地月饼较少进入大超市，若我们一直都“躲”在不起眼的角落，宣传架势就弱了不少。”刘经理说，不少本地月饼厂家不注重进驻超市，一来是有自身的销售渠道，二来是进入超市的销量也并不是很大，不太引起重视，之所以选择进驻超市也是出于品牌推广的考虑，是希望借助超市这个平台让更多消费者知道他们的月饼品牌。同时，他觉得本地月饼虽然受到欢迎，但长期以来却难走出去，连较知名的品牌都少有形成，这与小作坊式的生产模式不无关系。“技术人才、工艺，硬件都要跟上去。”刘经理觉得，既要加强自身软硬件建设，也要运用现代的经营理念和品牌意识，这样本地月饼才能长久地立足于市民中，在竞争激烈的月饼市场，更强有力地突围。

“明年考虑加大宣传力度，做一些广告，还要着手谋划网络销售。”爱新缘月饼店员唐欢欢觉得，酒香也怕巷子深，一些外地月饼的宣传策略值得学习借鉴。

百色饭店有限公司金鹅缘食品分公司经理徐素琼觉得，本土月饼有自身的优势，但也不应该守旧，要注重开发新产品。“今年我们新推出了法式鹅肝、巧克力、粒粒红豆沙、金沙奶黄等新品种，很受欢迎，有的还没到中秋节就没货了。”徐素琼说，随着市民生活水平的提高，对月饼的口感等要求也越来越高，在保证品质的前提下，要结合本地口味，推出一些新品，才能满足不断变化的市场需求，获得更大的市场。

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