16岁便开始到处收购生姜；一块牌打开越南市场—— “百色姜王”的生意经 □本报记者 喻武强 通讯员 梁明清 文/图

韦家宝在加工间与员工交流  

他16岁便开始跟随村里的几个前辈到处收购生姜，一干就是三年；他走过很多地方，四处跑销售，到过广州、珠海、海南；2002年，他成立靖西生姜加工厂；2004年，他注册成立靖西县家宝贸易有限公司，从单纯的加工生姜业务转变为多种农副产品的深加工，公司规模也由原来的5亩地发展到现在的50亩，注册资金达500万元，拥有员工230多人；2008年，该公司取得了农业产业化专项基资金扶持项目，并投入1000多万元对公司生产设备进行改造，建有储存冻库2间，钢架棚3间，每年可储藏大肉姜3000吨，生产保鲜盐水姜2000多吨。他就是靖西县家宝贸易有限公司总经理、有“百色姜王”之称的韦家宝。

经过一年多的努力，韦家宝在打开了越南市场后，还将目光瞄准了东南亚多国市场，雄心勃勃要将靖西大肉姜卖到东南亚去。

一块广告牌打开越南市场

初次接触韦家宝，总感觉他话不太多，似乎不太善于言辞。这个看似寡言的“百色姜王”，当年运用了什么方式成功打通越南通道，将靖西大肉姜推向越南市场的呢？

“你可能想不到，是一块广告牌，让我成功打入越南市场。”韦家宝笑着说。原来，2006年的一天，靖西县领导来到他公司进行考察。韦家宝在与领导的交流中透露出公司在发展过程中存在的问题，称自己每年都收购大量的生姜，但销路却比较狭窄，以致出现大量生姜积压、坏掉。“不能只把目光定在国内市场，可以尝试销往国外，比如离靖西较近的越南。”这次交流，让韦家宝深受启发。

企业发展的方向明确了，但另一个问题又困扰着韦家宝，用什么方式能快速地打开越南市场？这个问题韦家宝思考了好些天，但一直想不出好法子，以致于他那段时间几乎天天失眠。实在没办法，韦家宝就主动找当时在政府部门工作的赵先生求助。“他给我出了个主意，叫我在龙邦口岸靠近边界的显眼处挂广告牌，这样越南商贩看到后就可能会主动找上门来。”听了建议，韦家宝兴奋地直拍大腿叫好。

“做一个让越南人看得懂的广告。”有了想法后，韦家宝便开始琢磨怎么制作广告。“最后我决定做公司的简介和业务介绍，配中、越两种文字。”想法虽好，但韦家宝着手准备做广告牌时，却又犯难了。中文还好写，越语文字找谁写？据韦家宝回忆，当时，他找到县里一位熟悉越南语的同志帮忙，难题解决了，广告牌也很快做好了。“县领导很重视，帮我们联系，在龙邦找了一间离边境线最近的农舍，然后我们把广告牌就挂上去了。”

广告挂出几天后，就有边境的村民带着越南人找到韦家宝，要求订购10吨大肉姜。“而后，陆陆续续有越南商贩开着车来找我要姜，每次都是要10吨左右。那段时间，我们的生姜卖得很快，我们手里有多少就卖多少，没有了，就下乡到农户家去收购。”韦家宝告诉记者，自那之后，越南市场便打开了。

到越南等地考察 寻求合作伙伴

越南市场打开后，韦家宝并不满足于现状。通过越南这一通道，打通东南亚市场，将靖西大肉姜销售到东南亚各国，这才是他的目标。

2007年5月的一天，韦家宝在召开公司员工大会时阐述了公司下一步的发展目标和自己的一些想法，他说：“以前都是越南商贩主动找到我们要货，现在我们要主动走出去，到越南、缅甸、老挝等东南亚国家主动寻求合作伙伴，把公司的生意做大做强。”

2007年6月，韦家宝带着公司的两个技术员奔赴越南、老挝等地进行了为期一周的实地考察，主要是去逛市场，看靖西大肉姜在越南等地的销售状况，同时寻找长期的合作伙伴。

“我们每到一个地方，就会去他们的菜市场逛逛，去了解当地人对生姜的需求量和当地市场生姜的价格，然后找个当地人做翻译，让他带着我们去找当地收购生姜的商贩或公司。”韦家宝在采访中回忆当时去考察时的情景，“早上8点我们就起床，然后大约逛2个小时左右的菜市场。到中午，就近吃碗粉，然后又让当地人带我们去找公司和商贩，跟他们谈生姜收购的合作事宜。一直忙到晚上8点多，才回宾馆休息，洗个澡，倒在床上就能睡着。”

在越南、老挝等地的考察结束后，韦家宝收获很多，他基本上掌握了东南亚大部分国家生姜的销售情况和市场价格，同时也寻得了几个有实力的合作伙伴。

“公司+基地+农户”模式种植收购生姜

公司在快速发展，韦家宝并没有因此自满，他清醒地意识到，东南亚市场打通了，买家的订单将会越来越多，保证有充足的货源是公司立足的关键。

“如果没有自己的种植基地，光靠下乡去收购农户的生姜，是不行的，这对公司今后的发展不利。”韦家宝说。

2006年，韦家宝开始进行生姜种植基地的开发，先后在那坡县和靖西县的南坡乡、禄峒乡建立了三个大肉姜生产基地，以“公司+基地+农户”的形式，鼓励当地农民种植大肉姜，并对农户实施保护价收购，免去农户的后顾之忧。在种植过程中，韦家宝还邀请农业技术专家实地为农户讲解种植技术，引导农民科学种植。

通过不断强化“公司+基地+农户”产业化经营，公司与农户结成了利益的联合体。公司推行订单收购，每年从基地农户那里收购3000吨大肉姜。公司和农户增收目标一致，分工协作，优势互补，使公司和农户生产、加工和销售联结成为一个有机的整体，实现利益共享。

此后，韦家宝还加大了公司的基础设施建设，他拿出300万元，建成面积3500平方米的钢架棚储仓，可储藏大肉姜3000多吨；建成冻库2间，可一次冷藏大肉姜200多吨。有了储仓和冻库，他不再匆匆忙忙把原始的农产品销出去，而是根据市场需求，按市场价格营销，掌握了市场营销的主动权。韦家宝相信，他的公司会不断壮大，靖西大肉姜也将会被卖到更远的地方。

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