桐城农商银行深耕农村市场、调整信贷结构——“小微金融”大战略

■ 黄锋尹睿叶文娟记者白云磊

今年以来，面对金融市场竞争，桐城农商银行加快战略转型升级步伐，深耕农村市场、调整信贷结构、挖掘消费金融，谋求探索一条“小微金融”可持续发展之路。

蹄疾步稳，“流动银行”开进城乡

今年以来，桐城市域内刮起了一股信贷“旋风”，从乡村到街道，从农户家中到小微企业，到处活跃着桐城农商银行员工忙碌的身影，“流动银行”穿梭在田间地头、大街小巷，让很多人诧异的同时也纷纷竖起了大拇指。

“以前贷款是一家家跑银行，现在农商银行主动上门给我授信，不需要抵押不说，8万块钱贷款3天内就到账了，真是不敢相信。 ”5月17日，在桐城市最大的家居建材市场内，说起最近的一笔贷款，从事家居装潢的个体工商户笪城荣赞不绝口。

事实上，桐城农商银行共有500多名员工，在保持支行、部门原有“战力”的同时，其余所有人员都“撒”了出去，不是在路上，就是在农户家中、在工厂、在街道……集中批量为贫困户、个体工商户、机关企事业单位人员等群体办理“易贷卡”及相关信贷业务。

“我们要改变以前等客上门的思维模式，走出去才有市场，变被动为主动。 ”桐城农商银行党委书记刘决琦告诉记者，现在全行上下从思想上和行动上都“动”了起来，由“坐商”到“行商”的营销方式也逐渐深入人心。“我们现在是‘白加黑\’连轴转，白天开完晨会后出去跑客户，晚上回来开完碰头会撰写贷户资料。 ”虽然工作量加大了，但在商城支行客户经理魏永峰看来，这是农商银行转型发展必须要迈出去的一步，面对激烈的市场环境，立足本土的金融机构只有走出去才能赢得客户的青睐。

其实，更大力度走访在各偏远山村，围绕全市26个建档立卡贫困村共23159户贫困户，许多客户经理早出晚归，挨个上门评级授信，4月份，对扶贫部门提供的288户建档立卡贫困户中，已为81户贫困户授信295万元，但该行计划是到2020年底直接给贫困村和贫困户授信1个亿，距离计划目标任重道远。

“战略转型的关键在机制，我们用激励的方式鼓励客户经理走出去，同时也提高对不良贷款的容忍度，减少客户经理畏惧放贷的压力。为了最大限度地调动积极性，我们已将支行的人力资源配置权下放给支行行长。 ”刘决琦说。

由大变小，信贷模式更接地气

实际上，走出去的同时，桐城农商银行也是把贷款投放这条 “大船”调度到了预定的航线上。今年，桐城农商银行信贷投放主要以小微信贷为主，力争全年小微企业贷款户数新增300户，贷款余额新增6.5亿元。

然而，对于“三农”、小微客户来说，抵押物不足是其信贷需求之路上的最大“拦路虎”。为此，该行抛弃了以前过度依赖抵押物的做法，更加注重客户贷款的第一还款来源，通过担保方式创新降低贷款门槛。

这方面让种粮大户叶海元感受颇深：“如果不是农商银行今年提供的50万元贷款支持，我这一季的资金缺口压力可就大多了。 ”随着900多亩的小麦陆续收割、烘干、进仓，这几日叶海元总算踏实了许多。今年春耕以来，通过创新担保方式，在当地一家农业产业化龙头企业的担保下，桐城农商银行为叶海元等20户种粮大户提供了1000万元的贷款支持，有效解决了他们因抵押不足面临的融资难题。

在贷款利率方面，为响应当地政府的“暖企行动”，该行正在广泛开展“你守信，我让利”活动，特别是对小微、涉农企业给予了优惠。针对100万以下的小微企业和涉农企业的客户贷款利率降低3个百分点；针对农户发放单户5万元的扶贫小额信用贷款，贷款执行基准利率，财政全额贴息。

针对小微客户，该行推出了“税融通”、“e商通”、“富农贷”、“农机购置贷款”、“政府贴息创业贷”、“扶贫贷”等“小微贷”，极大地优化了该行信贷产品结构，丰富了产品多样性，扩大了客户群体。

“我们还简化了贷款流程，过去要为每个客户撰写一份几页甚至十几页的贷款报告，现在50万以下贷款全部用表格形式填写。 ”人民支行客户经理孙长胜介绍说，支行贷款审批权限也从10万元增加到了50万元，这大大提高了贷款审批效率。

“我们的根基是‘三农\’、小微企业、地方经济，这是农商银行赖以生存的土壤，是一座大楼的根基。”刘决琦认为，“从风险角度考虑，贷款越分散，风险就越小，这都决定了我们贷款投放决不能‘抓大弃小\’。 ”

贴心服务，满足客户多元化需求

现如今，随着城乡居民生活水平提高，投资和消费需求日益旺盛，传统金融机构单一的经营模式，已不能满足不同群体、客户的多元化需求，推动零售业务、中间业务，抢占农村金融市场，将会在未来发展中占据先机。

在消费贷款方面，借助上门营销的信贷“旋风”，桐城农商银行以“易贷卡”的形式发放个人消费贷。不论是买房、装修、上学、买保险……只要申请了一张“易贷卡”，就可以在指尖上申请放还款，弥补日常生活开支的不足。

目前桐城农商银行 “易贷卡”贷款额度最高50万元，基本上能够满足短期内的消费需求。授信期限最长达5年，也就是说授信期内，贷款可以周转使用；在无抵押、担保的情况下，还可直接申请信用贷。

记者采访了解到，按照计划，今年该行“易贷卡”力争新增发卡量超过1万张，目前发卡量以每天100多张的速度增加，近期以来，在省联社“易贷卡”增量排行榜上名列前茅。不少办了“易贷卡”的客户对这款产品赞赏有加，但也希望农商银行进一步扩大信用贷款的额度。

针对客户设计的消费信贷产品，继住房按揭贷款之后，桐城农商银行另一个信贷消费产品问世——“金农·汽车消费贷款”。“在县域内，车贷市场还有很大空间，最近我们发放了首笔贷款，相信接下来会有更多人来咨询、办理。”文都支行行长刘少石充满肯定地说。

依托市中心有力位置，文都支行正打造为全行精品支行。 “我们行有1200个保管箱，也设在文都支行内，即将对内部进行装潢改造。 ”刘少石告诉记者，改造完成后，保管箱不是富人的“专利”，依旧执行“贫民”价格，随着民间收藏热兴起，这会成为全市普通居民的一个安全、可靠、便捷、保密的“私人银行”。

在中间业务方面，桐城农商银行通过与供电公司、自来水公司、交通局积极沟通协调，争取到了代缴水、电费、交通罚款的资格，客户用手机银行就可以随时随地缴纳各类费用。针对当地市场客户需求，该行近期将推出代售贵金属、代理保险、理财产品等业务，以解决城乡客户理财产品短缺的问题，同时还将在柜面销售的基础上，逐步实现线上购买。

截至4月末，桐城农商银行各项存款余额123.73亿元，全市金融机构市场份额占比34.23%；各项贷款余额78.29亿元，全市金融机构市场份额占比42.44%。其中小微企业贷款余额61.27亿元，占各项贷款比例78.3%。

“富民惠农、润泽万家，这是我们的经营理念，不是挂在口头上，而是真要落实到行动上。 ”刘决琦说。

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