汉水之滨谱华章 ——泸康酒业集团董事长姜中古访谈录

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通讯员周波 张驰 卿松柏

安康地处陕西省的东南角，与湖北、河南、四川三省接壤，秦巴大山挟持围困，滔滔汉江沿城而过，独特的地理位置，使其发展受到一定的制约。而泸康酒业集团作为一家具有大半个世纪历史的白酒生产企业，在多年的发展变迁中矢志不移，砥砺奋进，一直坚持既定方针、沿着健康轨道稳步向前发展。近年来，面对西凤酒和川酒的强势入侵，其以小博大，沉着应对，充分借助天时地利人和的优势，主动出击，巩固地盘，使泸康酒业长期拥有一大批忠诚的消费群体，与西凤、川酒在当地形成三足鼎立之势，为陕酒地区级酒水企业树立了光辉的榜样。

在访谈中姜中古董事长告诉我们，今年以来，泸康酒业面对复杂的市场形势，稳扎稳打，步步为营，同时积极调整策略，一边抓生产，一边抓销售，在扩大产品宣传的同时，对市场进行精耕细作，努力提高产品的销量。为此，公司宣传部门精心编辑印刷了“泸康专刊”，在全市的出租车上配发，同时还为出租车赠送特制的车套，以此对企业和产品进行宣传推广。此外，公司还通过积极参与公益慈善活动，回馈社会和广大消费者，进一步树立泸康酒业形象，增强产品的市场知名度和影响力。在年初公司出资赞助了安康市万人徒步活动和正月闹新春活动，在端午节赞助了“泸康杯”龙舟大赛，在8月份又拿出元，慷慨资助白河县名贫困大学生。以上这些慈行善举，在当地产生了广泛影响，加深了人们对泸康酒业的认识和了解，增强了消费者热爱地方产品、踊跃购买泸康酒的热情。

面对竞争激烈的酒业市场形势，基础不牢，往往会地动山摇。在安康地区，许多曾经热销一时的外埠名牌产品，由于急功近利，不重视基础建设，往往仅领风骚三两年，就被雨打风吹去。对此，泸康酒业上下始终保持清醒认识，居安思危，以战略谋发展，以品质赢天下，以诚信筑未来，牢固树立品牌意识，严把产品质量关，想方设法开拓市场，使得泸康酒今年继续保持销量平稳，并呈现明显上升的发展势头。

精耕细作，夯实基础

秋冬时节，嗖嗖冷风扑面而来，视野里万木凋蔽，一片萧然，而在地处汉水之滨的安康市泸康酒业新厂区内，却呈现一种热火朝天的繁忙景象，机声轰鸣，车流穿梭，许多工人在脚手架上辛勤劳作，一栋栋崭新的厂房正在拔地而起。而早就竣工的豪华办公大楼已装修完毕，于月日投入使用。其旁气派的职工食堂也冒出缕缕炊烟。一切迹象都在有力地昭示着：泸康酒业集团将迎来一次巨大嬗变，实现一次全新的图腾，在酒业领域谱写出更辉煌的篇章。

我们一边在泸康酒业花园一般的新厂区内细细参观，感受那种不同凡响、大气磅礴的氛围；在宽阔平整的银杏大道、香樟大道上漫步，看路旁枝头上叶黄如金、随微风翩然起舞，一边畅想着泸康酒业前景广阔、光辉灿烂的未来，不禁有点心潮情趣盎然、激荡起伏。而在随后对泸康酒业的当家人——集团董事长姜中古的访谈中，他为我们所阐述的企业发展现状、所描绘的未来宏伟蓝图，使我们再次感受到了这一白酒生产企业所蕴含的巨大能量和无穷魅力。

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承先启后，实现飞跃

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具有多年建厂历史的陕西泸康酒业集团公司，在继承传统酿造工艺的基础上，与时俱进，求新求变，不断注入和充实现代最新酿造技艺及企业经营理念，相继打造出特色鲜明的“泸康”、“开缸酒”、“汉水春”、“安康”等系列白酒品牌。其中主打市场的“泸康”牌系列白酒，具有酒色清亮、窖香浓郁、绵甜爽口、回味悠长的特点，以喝后“不干喉、不上头”的品质备受消费者青睐，先后被评为“陕西名牌”产品，“陕西省消费者信得过商品”。“泸康”商标同时还被评为“陕西省著名商标”。

由于历史的原因，泸康酒业的各种产品种类比较繁多，在市场营销中有时让消费者眼花缭乱，无所适从，衍生出一定的弊端，在某种程度上制约了企业的良性发展。这种现象，引起了公司管理层的高度关注，为此，泸康酒业集团公司审时度势，集思广益，在今年对产品进行压缩更新，“删繁就简三秋树，标新立异二月花”，根据市场的实际需求，相继研发推出了几款适合大众消费的光瓶低端酒。

泸康酒业的这一决策，还基于这几年酒水市场疲软，消费趋势走低等多重因素。而事实上近年来各个酒厂纷纷开发光瓶酒，以此来拾遗补缺，冲击和亲近大众消费市场，而其中较为成功的，当属西凤酒，该酒在短短几年时间内，年销售突破4亿元，在当前较为低迷困顿的酒业市场创造了一个奇迹，给行业以极大的启发和鼓舞。但是作为一个地区级二线品牌，泸康酒究竟该如何来开发低端光瓶酒呢？为此，公司研发部一班人深入当地市场和消费者之中，进行认真走访调研，他们发现当地民众在消费低端酒时，比较理性和务实，对于那些包装精美的低价酒，往往持排斥态度，认为其华而不实，表里不一，因此他们宁愿买那些光瓶包装的甚至散酒。调查人员将这一现象以及征得各方的意见和建议，及时反馈到公司决策层。公司还派人前往北京二锅头酒业公司，实地考察其产品的生产和包装工艺，意欲学习和借鉴。经过一系列细致周密的准备工作，姜中古董事长认为时机成熟，于是高屋建瓴，要求相关部门在开发新品光瓶酒时，要取长补短，不能盲目跟风，充分结合市场实际和安康当地的消费水平，来进行产品定位和包装。最后，公司研发部门追踪沿袭泸康酒的传统，在企业上世纪年代生产的一款知名品牌“粮白酒”的基础上，推陈出新，以“难忘你的记忆”为文化内涵，开发出一种全新的光瓶“粮白酒”。这款很快将要上市的新品酒，返璞归真，恢复传统，以期唤醒人们对泸康酒老品牌久远的回忆。该酒将传统工艺和现代技术紧密结合，完全以纯粮精酿，酒质甘醇，市场零售价仅定为每瓶元，实可谓物美而价廉。相信其在年底前推向市场后，一定会得到广大消费者的接受和喜爱。待这款新光瓶酒打开市场后，公司还将继续跟进，再开发一款元左右的光瓶酒作为补充，力争使二者在市场上能够左右逢源，相得益彰。

一边陆续开发新品，一边不断完善老品，如此两手抓产品建设，使新老产品相互依托，齐头并进，一定会给泸康酒业带来强劲活力，促进市场销售迈上一个全新的台阶。

因地制宜，完善产品

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产品结构完善了，质量提升了，随之需要强化的，就是如何搞好销售工作。今年以来， 泸康酒业在销售方面不遗余力，做了大量工作，长期派驻销售人员和机关干部下到基层，帮助各地经销商开拓市场，扩大产品销售。

针对婚宴酒市场，集团公司还专门成立了一个直销部门，制定了一系列优惠政策，随时联系开展业务，并送货上门，使“天赋安康酒”在当地婚宴市场长期成为热销之势。如今除了娶亲嫁女开设宴席，许多消费者家逢喜事，也都是第一考虑选用“天赋安康酒”。

作为当地品牌酒，首先牢固占据当地消费市场，这才是王道。经过多年的艰辛努力，如今泸康酒业的产品几乎遍布整个安康地区所有城镇和乡村。之所以取得如此骄人的业绩，主要在于他们做了以下几个方面的扎实工作：一是销售政策到位。为了打开乡镇市场，公司制定了许多优惠政策，比如提高返点，增加搭赠，还有额外奖励等等。二是注重感情投入。平时公司派出销售人员深入各个乡镇甚至村组，热情邀请商店、饭馆经营业主、村组长、地方的红白事执知事等开展座谈交流，向他们积极推介泸康酒，希望他们都能够代理和推销，最后取得良好收效。第三，公司销售人员经常下到基层，走访市场，及时帮助经销商排忧解难。这两年公司还一改往昔做法，将每年的经销商表彰大会化整为零，改一地一县一区召开为在各地乡镇级适时举办，每次都竭诚邀请那些作出一定业绩的经销商参加。在会上大家平和对等，促膝交谈，亲若家人。公司不但丰盛招待，还为参加者赠送精美礼品。与此同时，公司还多次组织经销商到泸康酒业的老厂及新厂实地参观，让大家充分了解泸康酒的生产工艺和未来前景，帮助他们树立信心，与泸康酒业携手共进，互惠双赢。这些举措的实施，使公司和经销商之间的感情不断加深，从而极大激发了经销商销售泸康酒的热情，建立了一支强大而忠诚的经销商队伍，保证了泸康酒业各类产品在当地长期旺销不衰。

由于近年来市场大环境不景气，泸康酒业过去挂钩的厂矿企业、房地产等团购大户，相继萎缩甚至倒闭，公司决策层积极调整经营思路，进一步拓展大众消费市场，并出台了一系列刺激消费的政策。今年公司针对汉水春、天赋安康、珍藏安康三款产品，推行购买产品扫码领红包活动。红包分为1元、5元、元、元、元五种。此举极大激发了消费者的购买欲望，使得上述产品的每月销量都出现大幅增长，同时还带动了其他产品的顺风销售。

此外，泸康酒业在做大做强本地市场的同时，并未故步自封，画地为牢，而是循序渐进积极开拓外地市场，向周边的商洛、湖北等地区发展漫延。今年产品已经成功打入湖北竹溪市场，使泸康酒走出安康，香飘湖北，而商洛等地市场现也正在紧锣密鼓进行布局，不久将会很快打开并进驻。

科学营销，服务至上

近年来，由于安康城市规划建设不断调整，地处闹市的泸康酒业公司也在规划地域之内，因此不得不面临整体厂区的迁移，加之原有生产设施和原酒生产能力的限制，已经难以满足企业更大的发展需求。公司于是借力安康市“拉大城市框架，市区东扩”的战略机遇，对企业进行全方位的更新和改造，意欲破旧立新，从各个方面迈上一个全新的台阶。为此，他们在当地新征了亩土地，总投资3.5亿元，开始筹建一个年产3万吨泸康系列白酒的新厂区。

谈到新厂区的建设，姜中古董事长喜形于色，激动不已。他说目前新厂建设已经完成大半，综合办公大楼、职工食堂、地下车库、厂门前文化广场、仓储物流中心等已经基本建成，并已完成内部装修，公司机关已于月日先行搬迁，开始在新厂办公，而生产部门大概在明年4、5月份全部投入使用，届时公司将举办盛大的新厂搬迁仪式，邀请社会各界和业内人士参加。目前新厂的一些配套设施正在夜以继日地加紧建设，瓶装车间、灌装车间、包装车间等已完成主体建筑，而酒体设计检验中心、勾兑化验中心、仓储库房以及厂区整体绿化工作等，正在紧锣密鼓进行之中。

泸康酒业新厂全部建成后，将引进国内最先进的酿酒技术及白酒生产线，届时白酒生产线将增加到条，年产能力将由现在的5千吨提高到3万吨，极大增强酿酒能力，提高原酒质量。公司年产值也将达到亿元左右，利税突破3-5亿元，其生产规模将会跻身全国白酒生产企业前强，纳税位列全市前2名，从而极大突破泸康公司眼下原酒生产、储存和瓶酒灌装能力不足等诸多发展瓶颈，推动泸康酒业全面的腾飞，真正实现“立足安康，占领陕西，走向全国”的宏伟梦想。

面对泸康酒业未来的发展，姜中古董事长胸有成竹，踌躇满志。他说集团公司搬入新厂后，将会开创一种全新的局面，继续以白酒产销为主业，同时追求多元化的发展，开发配套物流公司，形成酒业物流同步发展的新格局。目前物流公司建成的6千多平方米的仓储已经全部招租，一年光租金就可收入多万，而物流中心全部建好后，公司年纯利润将高达万。到那时泸康酒业公司将会以一种全新的面貌，在全面发展的快车道上迅猛前进。

站在泸康酒业公司宏伟的办公大楼上凭高四望，但见整个安康城区尽收眼底，悠悠汉江在视野里缓缓流淌。而近处被长城一般逶迤围墙圈起的整个新厂区内，各种建筑高低参差，错落有致。银杏、香樟、桂花三条大道将整个厂区分割成几个部分，一泓池塘喷溅着洁白的水花，绿草黄叶在秋风里摇曳飞舞，一切都显得是那么地和谐生动，优美安然。作为陕西乃至西北地区首家花园式、生态化的白酒生产厂区，泸康酒业以独特的设计、科学的布局、高端而宏大的气势规模，在行业内成就一个典范，同时也树立起一个难以逾越的标杆！

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