来源9月23日香港《文汇报》B2版服装批发商城出钱出力搞直播带货

直播间正在带货箱包。 白马服装城商场商户已开设40多间直播间。 安徽短视频直播基地揭牌。 服装城内商家正在直播带货。 徐尚拓（右）与高海峰（左）在自己的直播间。 直播基地管理运营方负责人徐丽介绍基地培训现状。 安徽白马商业经营管理有限公司常务副总许向阳介绍商城转型情况。

在互联网发达、移动电子产品普及的今天，越来越多的传统商业销售由线下走到了在线，网购成为人们越来越离不开的生活日常。而其中，直播带货这一网上零售形式，在今年疫后助力复工复产、推动消费中更是异军突起。在安徽省合肥市的白马服装城这个传统服装批发市场，有商户通过网上直播使到销售实现大幅增长，而商城也靠互联网+帮助商户转型升级。

文／图：香港文汇报记者赵臣合肥报道

今年37岁的徐尚拓，2010年前后在合肥市中心的步行街租摊位摆摊卖包，那时候实体店的生意很好，整条街都是人挤人。后来附近维修升级不让摆摊位，徐尚拓开始尝试开网店。“淘宝竞争很激烈，由于货源、供应链等当时安徽还不完善，卖的包也没有太大价格优势，淘宝店就没做起来。”2014年，徐尚拓又重回传统市场，在白马服装城租了间店面继续卖箱包。

徐尚拓刚开始在白马的店面经营还不错，旺季一个月有十几万元（人民币，下同）的销售额，毛利率约10%，然而到了2018年前后，生意就变得特别不好做。“那时候箱包区一天就来几个顾客，一眼望去几十家商户门口站着的都是店老板和营业员。”徐尚拓介绍，每天没有顾客，大家在店里都特别无聊，很多商户开始通过不聘营业员等方式减少成本，自己的店铺一个月3,000多元租金也全靠他一人打理。他坦言不想就这么混到养老，一直在寻找机会。

直播硬件开支三个月便回本

那时，内地的快手等短视频平台开始出现直播带货苗头，徐尚拓“刷”手机的时候发现了这个趋势。“当时平台还不规范，对于直播带货也未完全放开，通常主播会在直播时让顾客加微信购买产品。”徐尚拓有些心动，他找到了隔壁店铺同样做箱包多年的高海峰，两人一拍即合开始了在快手平台直播带货。他们邀请另一女店主做主播介绍箱包，当时只要直播就会有销量，播了3个多月，也积攒了6,000多个粉丝。但初次尝试，最后以女店主退出、搭进去两万多元广告流量费而告终。然而他们由此看到了直播的前景。2019年初，二人在白马电商产业园租了一间房，并花了5万多元购置计算机、灯光等设备，准备专职做直播。由于之前有经验，春节期间徐尚拓发的一些短视频就涨了1万多的粉丝，春节后两人决定招聘专职主播。“那时候懂直播的人少，我们只能招聘营业员或网上导购，然后手把手教。”徐尚拓透露，直播了三四个月后，他们的销量已可以覆盖之前投入的十几万元成本并实现盈利。现在，他们直播间有两位主播每天进行三场直播，粉丝已超过18万，淡季一天8,000元左右销售额，旺季能达到2万多元。下一步，他计划多尝试抖音等平台直播，同时，依托现有消费群体的消费需求，向儿童书包、童袜等品类拓展。

成立20人团队教直播带货

今年的疫情导致白马服装城闭市50天，商户大量冬装、春装库存积压，加之后续开市后商场人流量减少等影响，商户的销售额较往年下滑40%左右。安徽白马商业经营管理有限公司常务副总许向阳介绍，为了恢复商户信心，白马不仅推出免租等优惠，同时更加速带动商户转型。“我们成立了20多人的直播团队，在商城的5楼打造了6个直播间卖货。”直播间今年4月开播，前期主要通过买断、代卖等方式帮助商户消耗积压库存，同时，直播团队还推出带着主播和设备到商户店铺直播的专场活动，为商户做直播示范和指导。目前该团队已影响和孵化商场商户开设40多间直播间，直播间观看人数累计近千万人次，为商户消耗库存超10万件。除了引导商户直播带货，白马服装城还通过打造智慧白马等方式多条腿并行帮助商户开拓市场。自去年白马就开始着手打造“智慧白马云平台”微信小程序，借助白马服装城的知名度，同时充分发挥白马近3,000家商户自有的庞大粉丝资源，引导商户在该平台展示商品信息进行在线销售。许向阳介绍，目前已有500多家商户入驻该云平台。在此基础上，安徽白马原创设计品牌基地暨徽尚智造原创设计品牌集合店今年8月也正式揭牌，作为安徽省唯一的服装原创设计品牌集合地，一方面可聚合全国顶级设计机构的设计师入驻，另一方面也可整合安徽众多优质服装生产商，为生产能力做足功课，同时嫁接安徽海量的服装批发商户，将销售网络做大做强。

直播比视频好与顾客有互动

早在2010年，白马服装城开始涉足电商，安徽白马商业经营管理有限公司依靠其现有资源，着手打造了白马电商产业园。今年35岁的殷飞正是第一批入驻产业园的创业大学生，10年来，他与团队从帮助传统企业从事网站代运营起家，到现在有了自己的家居品牌RoseCose。今年，殷飞也在自己品牌的网店开设了直播。与其他主播通过直播主要为了带货的目的略有不同，殷飞更看重直播可以形象地介绍产品的效果，让顾客深入了解产品的性能。

“我们主要销售一些新奇的家居产品，如有助睡眠的重力被子、能传递凉感的床品等，这些产品需要向顾客进行更多且深入的科普，视频直播很好地契合了这一需求。”在殷飞看来，相比以往网店采用图文、短视频的形式，直播可以更全面更深入地介绍产品，同时直播过程中也可与顾客实时互动，更快回答顾客的疑问。“现在，顾客越来越喜欢通过直播的形式了解产品，所以品牌开直播间就像当年开网店一样，成为电商发展的标配。”

直播销售只是暂时性

提到直播带货，大部分消费者的第一反应是产品“便宜”。对此，同样入驻白马电商产业园的安徽首购电子商务有限公司总经理李林虎表示，现有的直播销售模式只是暂时的，商品销售最终会回归理性的价格体系。“目前大部分头部主播拥有庞大的粉丝群和直播观看量，其商品直播涵盖了广告属性，所以品牌方愿意支付广告费用并让利商品价格，但商品销售最终需要盈利，后续直播会回归其服务属性。”

设立直播基地人货场融合新平台

今年5月1日，安徽首个短视频直播基地在合肥市瑶海区揭牌。直播基地抓住直播经济的产业风口，背靠瑶海区33个专业市场和2万余家经营户，形成产业聚集。据基地管理运营方负责人徐丽介绍，基地已与抖音、快手、虎牙等达成合作成为其MCN机构/公会，通过直播培训、推广联营、供应链管理、金融服务等模块，建造“人、货、场”一体融合的零售新平台。目前基地已入驻直播企业30多家，有大小专业直播间40多间，带货类型以服饰、美妆、家纺、安徽农产品为主。基地第一阶段的使命是完成白马及周边商户的升级转型。

去年已开始规划

徐丽10年前曾负责打造白马电商产业园，2019年她就带领团队开始规划直播基地的建设。经过团队多次赴杭州、义乌等地考察、学习后，她发现打造直播基地并非提供办公场所这么简单，要凝聚基地的核心优势才能吸引更多主播及企业入驻，同时还要充分发挥周边2万多家经营户在各个领域的优势，带动经营户参与其中。她介绍，培训是首要的，为此团队自己打造了4个带货直播间，通过实践研究直播的技术、技巧。疫情之前，直播基地就已经为当地专业市场商户提供了两场为期7天的培训课程，每场参与人数超400人，为后续商户的转型提供基础。

疫情加速商户转型

而今年的疫情增加了当地传统商户转型的积极性。徐丽透露，疫情影响下，传统商户普遍销售下滑严重，更要靠转型求生存，因为直播带货中有太多需要学习的内容，若商户没有转型的决心肯定做不好。与此同时，针对一些无转型能力的商户，建议他们通过参与直播带货生态链的其它环节，例如可以参与到直播中的货品选择、产品供应、产品设计等专业性较强的环节。

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