思路决定经营业绩——马尔康县卓克基信用社一年扭亏为盈实现长足发展侧记

1月份的马尔康正是最寒冷的季节，树枝抖掉了落叶，顽强地在风雪中傲然挺立，迎接着新一年的到来。

马尔康县卓克基镇西索村的山头，皑皑白雪在阳光下反射着银白色的光芒。寒风之中，卓克基信用社的员工跨过积冰的小溪，深入农户办理存款、贷款业务，年终岁尾，正是他们最忙碌的时候。看着藏族老阿妈为他们捧出香喷喷的酥油茶，一股亲情不觉涌上心坎。

卓克基镇地处川西北高原国道317线和省道210线交汇处，梭磨河在此穿流而过，为小镇平添了几分繁华。卓克基镇距州、县政府所在地马尔康城7公里，全镇辖3个行政村。在这片民风淳朴、文化厚重的土地上，活跃着几位帮助群众发家致富的“贴心人”，他们就是马尔康县卓克基信用社的员工，是他们让“信用致富”的借款理念深入了群众的心田。

在过去的岁月里，因为各种各样的原因，卓克基信用社连续亏损多年，农户们不愿来存款，因为取款难；不愿来贷款，因为贷款额度太小，解决不了问题，并且还难贷到。

转变发生在思路的改变上。从2009年8月起，卓克基信用社按照县联社的工作部署，转变经营观念，以促进业务发展为目的，以服务“三农”为宗旨，坚持一手抓转变思想观念，一手抓软硬件设备提升，经过全社员工的艰苦努力，各项工作都取得了显著成绩，实现一年扭亏为盈，同时有力地支持了地方经济的发展。

在一年的时间里，卓克基信用社各项存款余额较同期增幅达170%；各项贷款余额较同期增幅达343%；累计为163户农牧户发放各项贷款600余万元，累计收回88户各项贷款110余万元。各项业务收入较同期多收31倍，一举实现了盈余，摘掉了长期以来的亏损帽子。

关键词：强管理提质量。过去的卓克基信用社由于是“一人社”，不能保证信用社每天都开门营业，又由于有存款任务，最终在群众中留下了这样的不良印象：信用社隔三差五就不开门，开门了呢，存款他们就高兴，而取款时脸就不那么好看。自从人员配齐以后，卓克基信用社坚持节假日不关门，大年三十、正月初一照常上班，保证了一年365天天天按时开门营业。通过联社领导多次作思想政治工作后，员工们知道了如果不给客户提供存款、取款便捷的服务，最终客户就不会再来信用社存款了，以前的工作方式就是在变相的撵走客户。转变服务理念后，不管是存款还是取款，都做到了联社要求的“接一顾二招呼三，来有迎声，去有送声”，真正实现了顾客就是上帝的诺言。

关键词：壮大经营实力。存款始终是农村信用社生存发展的基础，如何才能使信用社实力不断地提升，只有努力扩大存款规模。卓克基信用社员工们发现，以前那样的服务方式是不对的，现在已经有了好的硬件设施、好的服务质量，但如果只是坐等客户上门，而不去进行宣传，最终“酒香也会怕巷子深”。员工们不断转变工作思路，通过为所有的政府补贴资金户和汶马公路赔款户都开立了专门的账户，并大力向客户宣传信用社服务的便捷，最大程度的留住了这部分客户。县联社为各信用社购置了摩托车，解决了员工下村组户进行收贷、揽存时交通工具的问题。拥有交通工具后，员工们更加充分发挥出信用社根在农村、服务农村、贴近农村的优势，利用信用社在当地人熟、地熟、情况熟，发扬老信合人的“背包银行”精神，到各家各户上门服务、了解农户收入情况、具体收入来源和他们在做什么，了解他们想做的项目及发展思路，给予合理的建议。日子久了，与农户也就成了朋友，农户们也愿意将钱放在这个值得信任的朋友这儿了。后来，信用社又建起了自动柜员机，农户们24小时可以取款，也节约了办理业务的时间，就更方便了。

关键词：提供便捷服务。2009年末，卓克基信用社开通了SC6000综合门柜业务系统，至此结束了卓克基信用社不能进行现金通存通兑的历史，彻底解决了结算瓶颈问题，向现代化商业银行迈进了一大步。拥有了现代化结算业务的员工们也能满怀信心地对客户说：“您现在拿着我们开办的卡到全国各家银行都可以使用，到商场、酒店刷卡还可免收手续费。”卓克基信用社的业务量也得到了显著提高，由以前的日均几笔十几笔业务上升到现在日均五十几笔以上。

关键词：加大信贷扶持。以前的卓克基信用社由于针对农户的贷款额度小，并且职工还有“惧贷、惜贷、怕贷”思想，贷款余额仅为几十万元。自2009年末，县联社提高了对农户小额贷款的授信额度，最高限额由以前的3万元提高到了5万元，给了需要信贷支持的农户更加宽裕的资金支持，农户们申请贷款的热情也更加高涨。联社也利用这个机会教育职工，开动脑筋大力进行贷款营销。要科学放贷，不能乱贷、滥贷、瞎贷，将过去春放秋收冬不贷的老模式改为常贷常收、随来随贷、周转使用。

卓克基信用社转变思想，对全镇3个村进行了市场细分：纳足村主要支持其农牧业，进行大白菜规模化种植、高山牧场养殖和药材贸易等；西索村以土司官寨和红色文化为平台，正努力打造其为精品旅游目的地，支持村民进行房屋装修，接待游客；查米村天然砂石料充足，又正值汶马公路修建，支持其发展沙场和购置运输设备运送沙石。然后对于各村单个贷款户又进行了细化，信用社工作人员因为通过平时和农户们经常的接触，对于贷款户都有所了解，知道贷款户主要从事什么，贷款真正想做什么，贷款户平时讲信用与否等，综合贷款户提供的相关信息，给予贷款户合理化的建议和适量的信贷支持。这样不仅保障了信贷资金的相对安全性，也给客户了一个信息，信用社是一个真正为他们着想的朋友。

关键词：真情温暖人心。过去的卓克基信用社都是年底收息、利随本清，并且收不到就拖起，得过且过。2010年以来，卓克基信用社严格按照联社制定的“小额信用贷款按月收息”的规定，到了每月21日后对于从借记卡上未足额扣够利息的贷款户首先通过电话和短信进行催收，如果没有效果就上门进行催收，直至催收到为止，真正做到了口勤、腿勤、手勤。最初每月电话催收达300人次，上门催收达30次以上。由于各村信用观念的加强，现在按月按季收息已成习惯，每月需催收的仅几户而已。通过按月按季收息不仅培养了更加优质的信用环境，而且随时监控贷款运行状态，还增加了滚动利息收入，起到了一箭三雕的效果。

卓克基信用社在催收贷款时还运用灵活的催贷方式，如不在大庭广众下进行催收，而要把客户单独请到一旁，这样既尊重了客户的隐私和自尊心，又达到了催收目的。对个别“钉子户”则采用相反的方式，用社会舆论公开曝光的方式让其感到羞愧而达到催收目的。充分依靠各村村委会，让其辅助进行催收，也是催收贷款的一种良好手段。有几位贷款户来还款时就开玩笑地说：“现在别说是不还你们的贷款，欠几天的利息心里都怕，生怕电话要被你们打爆，门槛要被你们踢破哦。”通过这样的努力，卓克基信用社的收入不断走高，实现了长足发展，连续几年超额完成目标任务。

卓克基信用社工作人员通过不断深入田间地头，到农户聚集的地方利用茶余饭后和农户聊天。这样能及时地对各村的经济信息进行捕捉，以便及时地进行存贷款服务的营销。而在吸收存款时不忘关心农户的生产、生活，让客户最终信任并成为朋友，而把钱交给信任而且有能力保管的朋友也就成了水到渠成的事了。在营销贷款时不光要确保贷款的优质、安全，并给贷款户以真心且合理化的建议，对于贷款户的真心支持，贷款户也会记在心中，不光按时来还贷，还将自己的余钱都存入了信用社。

·童绍清 门木西 毛宗旭·

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